1. Как еще можно увеличить продажи, Down-sell что это такое Допустим клиент приходит и говорит дайте вот этот компьютер 42 000 ( и вызарабатываете всего 3000) К вам приходит человек а продавец говорит А вам зачем этот ноутбук? А как вы собираетесь его использовать? Фильмы будете смотреть? играть на нем будете? графический редактор нужен? может вам для диджея нужен? МНЕ ДЛЯ ДИДЖЕЯ НУЖЕН! Отлично есть супер ноутбук для диджея, там 2 звуковые карты , ведете на полку, стоит 35 000 ( ноухау в том что в 1-м случае зарабатываете 3000, а в этом целых 7 000)
2. 1. Как развить Ваш бизнес: 1) способ это оптимизировать процесс оказания услуг 2) обслуживающий персонал 3) это маркетинг ( сегодня я поговорю про это)
2.1. Как же развивать продажи?
2.1.1. 1-й показатель это ЛИД-потенциальный клиент ПРИМЕР: вы выходите на улицу и спрашиваете обувь нужна-нет обувь нужна-нет обувь нужна -нет обувь нужна-да, хорошо пошли покажу. То есть ЛИД это кому в принципе интересно то что вы продаете еще это называют количество зашедших клиентов в ваш магазин Например зашло 100 человек - профессионалы говорят зашло 100 лидов
2.1.1.1. 2-й показатель это конверсия Сколько % из пришедших что то у вас купило. Например 100 человек зашло и 10 из них купило . Соответственно конверсия у вас 10 %. Очень важная задача 1)замерять эти показатели 2) повышать эти показатели Для чего это делать ? Если кто то занимался профессиональным спортом, сейчас поймет, Когда ты просто бегаешь и не замеряешь результаты , то эффект один, а когда ты начинаешь измерять дистанцию и время, результаты почему-то улучшаются Я не знаю почему ,но это работает У первого продавца конверсия 20 %, а у второго 5 %(значит нужно что то делать со вторым , может даже уволить)
2.1.1.1.1. 3-й ключевой показатель который вам нужно измерять это МАРЖА . Маржа- это дельта купил за 100 продал за 110. Мы сейчас говорим только по продажи
3. Далее идет сумма покупки
3.1. Анекдот,про мужика в рыболовном магазине
3.1.1. Мужик устроился работать в рыболовный магазин продавцом , вечером хозяин смотрит отчет У одного 30 клиентов у второго 20 у третьего 25 у мужика который только устроился только 1 клиент, но на 4 000 000 ( хозяин в шоке) В магазине камеры стояли,начали просматривать, сначала они леску выбирают, удочку , рюкзак, ,сапоги, палатку лодку, и джип вечером мужик уехал довольный .. хозяин говорит Молодец мужик приехал за крючками а ты столько всего продал !! А продавец говорил вообщето он искал аптеку, купить прокладки для жены, я ему говорю зачем тебе дома сидеть у жены месячные езжай на рыбалку!!!
3.1.1.1. Далее Up-sell и Cros-sell Ап это продажа вверх, а крос это перекресная продажа Что такое Ап селл, вы пришли покупать хлеб за 30 рублей а продавец говорит смотри вот за 40 свежий привезли Например человек покупает айфон у него спрашивают а в игры играете? фильмы смотрите? в конце ему продают айфон на 64 гб(который стоит на 30-40% дороже)
3.1.1.1.1. Здесь часто допускают ошибку говоря своим продавцам Вы продайте что нибудь по дароже и все.. неет У вас должна быть четкая выстроенная систеам вопросов что сказать,и они должны знать это наизусть Есть еще не маловажный момент когда это предложить , сразу -это глупо, а если вы задали 12 вопросов это другое
4. Cros-sell
4.1. Допустим вы покупаете автомобиль вам дает страховку, тоесть продажа сопутствующих товаров.
4.1.1. 1. должна быть система обучить самому. Лично встаете за прилавок и показываете как это сделать.
4.2. Очень хорошо выстроена система кросселинга в макдонадсе(кфс). Когда вы приходите купить гамбургур они спрашивают а вам большую порцию?Вы до этого не то что большую вы вообще не хотели картошку покупать.! Вот вы уже заказываете колу,
4.2.1. причем стоимость большой коллы 2 доллара а себестоимость 2 цента + они туда льда еще кидают
4.2.1.1. Причем на UP-SELL и кросселе делаются более 60 % всех денег. Самое сложно это привлечь клиента и сделать так что бы он совершил первую покупку.
4.2.1.1.1. А вот как только вы потянулись за кошельком , вот тогда решения о еще покупке чегото принимаются ГОРАЗДО легче,ТО есть появляется окно возможности для продавца в котором можно продать на минимум 30-40 % больше., и на этом честно говоря теряют много денег ОГРОМНОЕ количество предпринимателей
5. Еще фишки по теме Up-sell и Cros-sell
5.1. Можно сказать у нас акция при покупке телефона , у нас 20 % скидка на этот телевизор
5.1.1. у меня есть телевизор, купите для тещи,маме, детям , а сестре комуто еще
5.2. купи на определенную сумму получи подарок
5.2.1. Например когда я покупал станок и пену для бритья выходило на 1980 р продавец сказала вам не хватает докупить на 20 рублей и вы получите подарочный сертификат на 1000 рублей, я пошел и купил освежитель за 200 руб , То есть что произошло продавец всего лишь произнеся одну шаблонную фразу увеличила сумму покупки на 10 % !!! + сертификатом можно расплатиться только на 50 % от покупкт, (то есть она в будущем увеличила покупку на 1000 рублей). Вот вам работа кроссела
5.2.2. Еще один случай в магазине электроники сумма покупки выходит на 8 000 , продавец говорит если вы докупите на 2000, вы получаете бинокль в подарок, То есть еще на 2 тыс клиент оставляет больше при помощи шаблонной фразы, которую можно встроить в продавцов за 1 день. Самое смешное этот бинокль по себестоимости стоит 200-300 рублей
5.2.3. Пример, Айподы мп3 знаете такую штуку Банки в США сейчас что делают, Реклама переведи банковский счет из своего банка в наш и получи айпод в подарок. Этот айпод в Америке стоит 20$, они не понимают что если вместо того что бы переводить счета в банках, они занялись своими продажами они бы заработали в 10ки раз больше. Со стороны это полный идиотизм, но люди так устроены,
5.3. Хороший случай рассказывал мой знакомый он пришел покупать принтер. Он уже определился , продавец говорит это для всех или для бухгалтерии? он: для бухгалтерии продавец: хорошо пошлите тогда вам картриджи подберем ,в бухгалтерии ведь много печатают, Скорей всего если бы покупатель сказал для всех , продавец бы сказал я хорошо пошлите картриджы подберем для всех это же много печати.
5.4. На озон зайдите , у них отличная система допродаж, Озон продает книги и к каждой книги внизу картинка с этим покупают еще вот это
5.4.1. 1.Если у вас эксклюзив продавайте комплектами(продается только 3 шт вместе) 2. либо комплект из 5 книг стоит 450,а по шт это 100р 3. 1-я книга стоит 100р,2-100р,3-я 100 р, а все вместе 300рублей, поверьте и это работает! Самые циничные пишут цена 3000 зачеркнута новая цена 4500
5.5. Бывает еще такое купи на сумму 20 000рублей и получи на последующие покупки на все товары 15%(но только если у вас маржа мин 20%, либо у вас услуги )
5.5.1. И так допустим если вы продали 1 пару обуви , что нужно сделать ? подумайте про себя , если вы продали 1 пару обуви нужно продать ЕЩЕ одну Часто у продавцов начинается чувство вины, он и так уже много купил как то не ловко ему продавать . Тут нужно понять что вы даете кучу положительных эмоции, если вы выявляете проблемы и потребности человека.. я это очень четко ощутил на себе На этой неделе я пошел покупать телефон , я сказал что мне важна отличная камера и скорость работы телефона, , в итоге она мне объяснила почему не стоит покупать тот телефон который я присмотрел и показала другой на 50% дороже, она сказала этот действительно дороже но у него очень сильно отличается камера и он мощнее как раз то что вы просили, И эта техника ап селл действительно работает потому что в первую очередь выясняется боль и задача клиента, В итоге я купил на 50% дороже и очень рад что она мне его посоветовала
5.5.1.1. Как еще поднять сумму чека ? Допустим вы продаете что то по 100 рублей но вы знаете что оно есть по 190 рублей . Ставите цену 470 зачеркиваете и пишете 250
5.5.1.1.1. Увеличивайте сервис ваших услуг, добавляйте более дорогой и качественный товар
5.6. Еще очень хорошо работает магнит сверху-это когда у вас есть сверх дорогой товар , то на его фоне остальные выглядят вполне не дорого. Люди автоматически будут сравнивать товар за 1 000 000 и за 10 000 рублей Знаете как продать ремень за 400$?.... Нужно положить возле костюма за 17 000 долларов, Тогда ремень будет казаться какойто фигнёй
5.6.1. Кстати если вы не знаете как презентавать цену на рынке , учитывая что вы продаете не самый дешевый товар на рынке, то сейчас вы узнаете,
5.6.1.1. Итак если человек спрашивает А СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ? Во первых не надо говорить сразу сколько это стоит! Пусть он узнает про то какие вы хорошие про то какое у вас качество превосходное, какая польза от этого Кода я смотрел обувь, если бы она просто сказала эта обувь стоит просто 5000,то это показалось бы дорого, но она была грамотным продавцом, она рассказала что это немецкий бренд, показала что здесь двойной усилитель шва, перфорация кожи идет по особой технологии, у них предусмотрена анти запотевание ног, хорошая вентиляция для ног... и это всего за 5000рублей
5.6.1.2. Можете также сказать , Смотрите есть самое дешевое качество, мы знаем из чего это сделано, Также есть Очень дорогой сегмент ВИП-тут переплачивается за бренд, но есть еще средний сегмент (либо средний + если вы там) Вот мы как раз находимся здесь, это идеальное соотношение цены за качественный товар
5.6.1.3. Как еще можно поднять цены , нужно уйти в узкую нишу Например, если вы продаете душевые кабины, то конкурентов очень много,но если Вы Продаете душевые кабины не более 1 м кв, для малосемеек то целевая аудитория резко сокращается
5.6.1.3.1. Или если вы продаете кухонную мебель, то заузте нишу, продавайте кухонную мебель не более 5 кв метров для малосемеек
5.6.1.3.2. Или еще вариант, Страхование машин , у моего друга есть знакомая которая заузилась до страхования марки только тойота, она отгоняет все остальных у кого марка машины другая, что происходит владельцы как магнитом притягиваются к этой женщины, а те у кого другая марка начинают разносить слухи (пиарить вас) , и когда это услышат владельцы тойота у большинства у них будет большой интерес а что это зв женщина такая
5.7. Как еще можн оподнять сумму чека Если у вас большая сумма чека например 100 000, то нужно разбить ее на 3 платежа, 40 000, 40 000 , 40 000 ( итого 120 000). Все должно быть по документам соответствовать
5.7.1. Еще , если клиенты часто говорят нехватает денег , привлекайте в магазин кредитные организации, хороший пример м видео
5.7.1.1. Еще хорошая тема выбери после покупки выбери себе подарок из 5.Вы даете 5 подарков на выбор , он может выбрать только 1, Если хочешь 2 подарка купи еще что то))
5.7.1.1.1. еще фишка: 3й товар в чеке за пол цены( соответственно 3й товар самый дешевый )
5.8. еще фишки: продавайте товар или услугу на год, Если у вас салон красоты и 1 мужская стрижка стоит 1000 рублей, предложите абонимент на год за 9 000, Как правило после 3-4 стрижки люди пропадают,а деньги вы берете вперед
6. После того как вы поработаете с маржой и суммой чека . Вам необходимо поработать с ЧАСТОТОЙ прихода в ваш магазин. Что бы они приходили чаще.
6.1. Самое простое это дисконтные карты, более интересней это накопительные карты, клубные карты. Еще допустим автомойка, каждая 5 мойка бесплатная. ......(МАШИНА КАК Я МЫЛСЯ), хотелось быстрей получить 5ю, если в среднем вы моетесь 3 раза в месяц, то тепере 4 , тоеть частота увел на 25%
6.1.1. смотрите если вы поднимете вход поток на 10%, Средний чек на 10%, и частоту посщения на 10% вы ощутимо поднимете объем продаж. Я знаю точно если каждый из этих 3х показателей поднять не на 10, а на 30% у вас будет удвоение продаж, вот над чем вы должны работать)
6.1.1.1. занимаясь только привлечение клиентов вы можете не переварить входящий поток, тогда начнут возникать в бизнесе проблемы вам же нужно качественно обслужить этих клиентов. МНОГИЕ разоряются не из за недостатка клиентов ,
6.1.1.1.1. Вот чем я занимаюсь, увеличение продаж и входящего потока в розничном бизнесе, я понимаю что больше 3 х клиентов я не смогу качественно обслуживать , поэтому я буду просто поднимать цены и давать более широкую линейку услуг
7. следующее это конверсия, если люди вам не доверяют вы теряете много клиентов. Если у клиентов спросить почему ты купил именно в этой фирме ,ответ будет потомучто я им доверяю
7.1. У кого было такое что вы выбирали между магазинами, в одном это стоило 10 000 а в другом 11 000, но там где 11 вы больше доверяли и вам там больше понравилось.
7.1.1. Что влияет на доверие? как Ваш персонал встречает людей , если у вас порядок ( если бардак то клиент думает что вы так и дела ведете)
7.1.1.1. как можно проверить что на самом деле думают о вас клиенты. Те кто у вас не купил скажите окей вы не купили , я сейчас не собираюсь продавать вам, скажите между нами а почему, в чем загвоздка, что смутило вас купить у нас. И ВЫ получите причину, большинство людей вам расскажет, И Еще те кто у вас часто покупают узнайте у них тоже почему они покупаю , это ваши сильные стороны .
7.1.1.1.1. вы должны поднимать ценность в глазах . Если вы просто будете продавать обувь это одно, но если у вас будет легенда , эта обувь производится из высокоэкологичных материалов, ее износостойкость создавалась по особой технологии..
8. Ltvc
8.1. Пожизненая стоимость клиента, Она считается для того что бы знать сколько вкладывать на 1 клиента на рекламу
8.1.1. Что хочу пожелать от себя, вот пройдет время пройдет 5 лет, вы оглянетесь на эту ситуацию, вообще есть 2 ключевых варианта 1. исходить от того что вы имеете деньги, связи, навыки, положение ,статус, и изходя из этого вы планируете что вы хотите через 5 лет
8.1.2. А 2 вариант это понять куда вы хотите прийти через 5 лет , чего вы хотите достичь через 5 лет, кем вы будете, на чем вы будете ездить, в какой квартире жить, какой у вас будет бизнес
8.1.3. Если вы понимаете что вам еще очень далеко и нужно работать 12 часов в сутки, РАБОТАЙТЕ 12 часов в сутки, если надо работать 7 дней в неделю работайте, если нужно прочитать 200 книг и они ускорят ваше движение к цели, Читайте эти книги!
9. Надеюсь у вас появилась хоть какое то представление о том как увеличить свои продажи в бизнесе
9.1. И надеюсь хотя бы чуть-чуть появилось понимание почему привлекая клиентов продажи идут так тяжело
9.1.1. Если кто то хотя бы 1 человек узнал что то новое , Отлично значит я в правильном месте
9.2. Если вы хотите получить бесплатно диагностику для вашего бизнеса , напишите мне в контакте , если вы смотрите на ютубе я выложу ссылку на контакт мы назначим время встречи по скайпу или вживую
9.2.1. Как говорил Роберт КИОСАКИ слово завтра погубило больше жизней чем 2 мировая война
9.2.1.1. И так если вы не знаете но очень хотите узнать как поднять продажи в своем бизнесе или у вас много теории и вы что то пытались внедрить но не получилось , Буду Рад провести с Вами Бесплатную диагностику вашего бизнеса, на которой я дам вам несколько практических советов как поднять продажи именно у вас в бизнесе