1. SC | Segmentos de Clientes
1.1. O componente Segmento de Clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir. -Para quem estamos criando valor? -Quem são nossos consumidores mais importantes?
1.1.1. Mercado de Massa
1.1.1.1. Exemplo: Setor eletrônico de consumo
1.1.1.2. PV, CN e RC se concentram em um grupo uniforme de clientes
1.1.1.3. Não distingue entre diferentes segmentos de clientes
1.1.2. Nicho de Mercado
1.1.2.1. Segmentos de clientes de mercado especializados e específicos.
1.1.2.2. Exemplo: fornecedrores de peças automotivas x fabricantes de carros
1.1.3. Segmentado
1.1.3.1. Alguns Modelos de Negócios fazem distinção entre segmentos de mercado com problemas e necessidades sutilmente diferentes.
1.1.3.2. Exemplo: Bancos, com clientes premium e outros comuns.
1.1.4. Diversificada
1.1.4.1. Serve SCs com necessidades e problemas muito diferentes,
1.1.4.2. Exemplo: Amazon com sua computação via nuvem.
1.1.4.3. Serve SCs com necessidades e problemas muito diferentes,
1.1.5. Plataforma Multilateral (Mercados Multilaterais)
1.1.5.1. Servem dois ou mais SCs interdependentes.
1.1.5.2. Exemplo: cartões de crédito.
2. PV | Propostas de Valor
2.1. O componente PV descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um SC específico. - Que valor entregamos ao cliente? - Qual problema estamo ajudando a resolver? -Que necessidade estamos ajudando a resolver? -Que necessidades estamos satisfazendo? -Que conjunto de produtos e seviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
2.1.1. Novidade
2.1.1.1. Geralmente relacionado com a tecnologia, criam um conjunto completamente novo de necessidades. Exemplo: telefones celulares.
2.1.2. Desempenho
2.1.2.1. Melhorar cada vez mais o desempenho dos produtos. Exemplo: computadores.
2.1.3. Personalização
2.1.3.1. A adequação de produtos às necessidades específicas de clientes individuais ou ou segmentos de clientes gera valor. Customização em massa e cocriação ganharam importância.
2.1.4. "Fazendo o que deve ser feito"
2.1.4.1. O valor pode ser criado apenas ao ajudar um cliente a executar certos serviços. Como a Rolls-Royce que presta serviços para os motores a jato dos aviões.
2.1.5. Design
2.1.5.1. O design, apesar de importantíssimo, é difícil de medir, sendo que um produto se destaca pelo seu design superior, como na moda, em produtos eletrônicos ou em carros.
2.1.6. Marca/status
2.1.6.1. Os clientes podem considerar como valor o simples ato de exibir determinada marca. Como um relógio Rolex sendo sinal de riqueza, ou, por outro lado, skatistas usarem uma marca "underground" para mostrar que estão por dentro.
2.1.7. Preço
2.1.7.1. Oferecer valores similares por um preço menor é uma maneira comum de satisfazer os SC aos quais esse fator interessa.
2.1.8. Redução de custo
2.1.8.1. Ajudar os clientes a reduzir custos é uma forma importante de gerar valor. A Salesforce.com, por exemplo que através do seu CRM poupa os compradores de gastar dinheiro.
2.1.9. Redução de risco
2.1.9.1. Clientes valorizam a redução de risco como por exemplo com garantias sobre o produto.
2.1.10. Acessibilidade
2.1.10.1. Tornar produtos mais acessíveis é uma maneira de criar valor. Como por exemplo através da copropriedade de jatos ou carros ou ainda com fundos mútuos de investimentos.
2.1.11. Conveniência/usabilidade
2.1.11.1. Um exemplo disso é o iPod/iTunes que ofereceu uma conveniência sem precedentes no ato de ouvir música.
3. CN | Canais
3.1. O Componente Canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus SC para entregar uma PV
3.1.1. Tipos de Canais
3.1.1.1. Particulares
3.1.1.1.1. Direto
3.1.1.1.2. Indireto
3.1.1.2. Parceiros
3.1.1.2.1. Indireto
3.1.2. Fases do Canal
3.1.2.1. 1. Conhecimento
3.1.2.1.1. Como aumentamos o conhecimento sobre nossos serviços e produtos?
3.1.2.2. 2. Avaliação
3.1.2.2.1. Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor da nossa organização?
3.1.2.3. 3. Compra
3.1.2.3.1. Como permitimos aos nossos clientes a comprar produtos e serviços específicos?
3.1.2.4. 4. Entrega
3.1.2.4.1. Como entregamos uma proposta de valor aos clientes?
3.1.2.5. 5. Pós-Vendas
3.1.2.5.1. Como fornecemos apoio pós-vendas aos clientes?
4. RC | Relacionamento com Clientes
4.1. Descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com segmentos de Clientes específicos. Motivações: Conquista do Cliente Retenção do Cliente Ampliação de Vendas
4.2. Assistência Pessoal
4.2.1. SAC, call center, email
4.3. Assistência Pessoal Dedicada
4.3.1. Representante específico para cada cliente individual
4.4. Self-Service
4.4.1. Não mantém relacionamento, mas fornece de tudo poara que se sirvam sozinhos
4.5. Serviços Automatizados
4.5.1. É um self-service automatizado, como perfis online que oferecem produtos basados em suas compras.
4.6. Comunidades
4.6.1. Comunidade online, onde todos podem discutir facilitando o entendimento e a prospecção de novos clientes.
4.7. Cocriação
4.7.1. Onde o proprio cliente opina e participa mais dos projetos ,indo alem da relacao comum cliente-vendedor.
5. R$ | Fontes de Receita
5.1. FR representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de clientes, isso o bruto. São divididas em dois tipos.
5.1.1. Transações de renda única
5.1.2. Transações de renda recorrente.
5.2. Maneiras de se gerar receita
5.2.1. Venda de recursos
5.2.1.1. é a venda tradicional
5.2.2. taxa de uso
5.2.2.1. Quanto mais é utilizado mais o cliente paga
5.2.3. taxa de assinatura
5.2.3.1. Gerada pela venda de um acesso continuo de um serviço
5.2.4. Emprestimo/Aluguel/Leasing
5.2.5. Licenciamento
5.2.5.1. Da o direito de utilizar propriedade intelectual em troca de uma taxa de licenciamento.
5.2.6. Taxa de corretagem
5.2.6.1. Serviços de intermediação, como corretores, cartoes de credito.
5.2.7. Anúncios
5.2.7.1. Mídia propriamente dita.
5.3. Precificação
5.3.1. Fixa
5.3.1.1. Preços baseados em variáveis estáticas
5.3.1.1.1. Preço de Lista
5.3.1.1.2. Dependente da Característica do produto
5.3.1.1.3. Dependente dos Segmentos com clientes
5.3.1.1.4. Dependente de Volume
5.3.2. Dinãmica
5.3.2.1. Os preços mudam com base nas condições do mercado.
5.3.2.1.1. Negociação (barganha)
5.3.2.1.2. Gerenciamento de Produção
5.3.2.1.3. Mercado em tempo Real
5.3.2.1.4. Leilões
6. RP | Recursos Principais
6.1. Descreve os recursos mais importantes exigidos para se fazer um negocio funcionar
6.2. Que recursos principais nossa PV de requer? Canais de distribuição? Relacionamento com clientes? Fontes de Receita?
6.3. Categorias:
6.3.1. Físico
6.3.1.1. fabricas, edificios, pdvs, redes de distribuição, sistemas
6.3.2. Intelectual
6.3.2.1. marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e bancos de dados.
6.3.3. Humano
6.3.3.1. Auto explicativo
6.3.4. Financeiro
6.3.4.1. Linhas de crédito.
7. AC | Atividades-Chave
7.1. Descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu modelo de negócios funcionar.
7.2. Que atividades-chave nossa proposta de valor requer? Nossos canais? Relacionamento? Fontes de receita?
7.3. Categorias:
7.3.1. Produção
7.3.1.1. Desenvlvimento, fabricação e entrega de produtos em quantidades substanciais e/ou em qualidade superior.
7.3.2. Resolução de Problemas
7.3.2.1. Atividades de consultoria, gerenciamento de conhecimento e treinamento continuo.
7.3.3. Plataforma/rede
7.3.3.1. Geralmete softwares como ebay ou outros.
8. PP | Principais Parcerias
8.1. Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o modelo de negocio pra funcionar. existem 4 tipos.
8.1.1. Alianças estrategicas entre não competidores
8.1.2. Coopetição: alianças estratégicas entre concorrentes
8.1.3. Joint ventures: para desenvolver novos negócios.
8.1.4. Relação comprador-fornecedor para garanbtir suprimentos confiáveis.
8.2. Quem são nossos principais parceiros? Quem são nossos fornecedores proincipais? Que recursos principais estamos adquirindo de parceiros? Que atividades-chave os parceiros executam?
8.3. Tries categorias:
8.3.1. Otimização e economia de escala
8.3.1.1. basico, a relação comprador-fornecedor
8.3.1.1.1. tewrceirização
8.3.2. Reduçnao de riscos e incertezas
8.3.2.1. quando um grupo se une para vender o mesmo produto.
8.3.3. Aquisição de recursos e atividades particulares
8.3.3.1. conhecimento, licenças ou acesso aos clientes.
8.3.3.1.1. call center ou uma corretora
9. C$ | Estrutura de Custo
9.1. Descreve todos os custos
9.2. Quais são os custos mais importantes? Que recursos principais são mais caros? Quais atividades-chaves são mais caras?
9.3. categorias (duas macros: baixo custo ou alto valor)
9.3.1. Direcionada pelo Custo
9.3.1.1. baixo preço, automação maxima e terceirização extensiva
9.3.2. pelo Valor
9.3.2.1. Não se importam tanto com custo e sim muito mais pelo valor
9.4. caracteristicas:
9.4.1. Custos fixos
9.4.1.1. permanecem os mesmos apesar do volume de artigos ou serviços produzidos
9.4.2. variaveis
9.4.2.1. variam proporcionamlmente com o volume
9.4.3. economia de escala
9.4.3.1. A medida que a demanda aumenta, os custos da compra sob demanda diminui
9.4.4. economia de escopo
9.4.4.1. Quando temos um grande escopo de produtos, algumas atividades-chaves servem para ambas