1. Pontos Importantes
1.1. Se prepare antes de qualquer sondagem (comercial ou referente a projetos)
1.1.1. Faça sua programação mental
1.1.2. Faça uma lista das questões que você não pode deixar de fazer
1.2. Um entendimento claro significa que, para cada necessidade do cliente, você sabe:
1.2.1. Por que o cliente tem a necessidade
1.2.2. O que, especificamente, o cliente quer realizar ou melhorar
1.2.3. Por que a necessidade é importante
1.2.4. A prioridade dessas necessidades
1.3. Use sondagens abertas e fechadas (dicas)
1.3.1. Em geral, matenha aberta a sondagem
1.3.2. Sondagens fechadas são úteis quando a conversa se desvia do assunto
1.3.3. Se você fizer apenas sondagens abertas, sua conversa pode perder o foco e o tempo pode ser mal aproveitado
1.3.4. Se você se prender demais às sondagens fechadas, o cliente pode sentir-se interrogado e não querer mais compartilhar informações
2. Questões Importantes
2.1. Quais são as principais necessidades / motivadores e expectativas quanto a aquisição de uma solução como a nossa?
2.2. Existem muitos processos manuais (com auxílio de planilhas, por exemplo)? Quais?
2.3. O que levou a mudança de solução?
2.4. Quais são necessidades que não vêm sendo atendidas pela solução atual?
2.5. O que você quer dizer com 'automatizar processos'?
2.6. Cultura tecnológica
2.6.1. Qual a característica dos investimentos em TI? (Periodicidade, ordem de grandeza, quem são seus maiores fornecedores de TI?)
2.6.2. Qual o tamanho e principais características do seu parque de máquinas? (servidores e desktop)
2.6.3. Quais são seus sistemas operacionais? (servidores e desktop)
2.6.4. Possui dispositivo móvel? Se sim, qual?
2.6.5. Possui alguma solução SAAS? Se sim, qual?
2.7. Identificar
2.7.1. Número de usuários
2.7.2. Número de agências
2.7.3. Número de coletas/mês
2.7.4. Faturamento anual?
2.8. % do faturamento é gasto em:
2.8.1. Qualidade
2.8.2. Tecnologia
2.9. Qual é o orçamento planejado para investimento de TI no próximo período?
2.10. Como é o seu processo de compra?
2.11. Confirme sempre
2.11.1. Se entendi bem, o motivo do problema é... Estou certo?
2.11.2. Então, o que mais interessa a você nesse projeto é... Correto?
2.12. Existem serviços agregados de hemoterapia?
2.12.1. Agência Transfusional
2.12.2. Sorologias
2.12.3. Fornecimento de hemocomponentes
2.13. Soluções Concorrentes
2.13.1. Há quanto tempo existe esta solução?
2.13.2. Quais são os fluxos de trabalho contemplados por esta solução?
2.13.3. Quais são os principais relatórios/indicadores da solução?
2.13.4. Possuem relatórios/indicadores gerenciais, estatísticos ou geográficos? Se sim, quais?
2.13.5. Qual é a arquitetura da solução?
2.13.6. Em que linguagem foi desenvolvida?
2.13.7. Quais são e onde estão os servidores?
2.13.8. Há integrações? Se sim, com quais sistemas e por que?
2.13.9. Qual é o modelo de setup, licenciamento, mensalidade, implantação e treinamento?
2.13.10. Como é o Suporte? (Período de atendimento e SLA)
3. CONFIDENCIAL
4. |)C|_
5. Fonte: Professional Selling Skills (PSS) Achieve Global, Inc.
6. Objetivo
6.1. Obter um entendimento claro, completo e mútuo das necessidades do cliente
7. Como
7.1. Fazendo perguntas eficazes
7.1.1. Inteligentes
7.1.2. Concisas
7.1.3. Neutras
7.1.4. Focadas no cliente
7.1.5. Obtém informações
7.1.6. Feitas uma de cada vez
7.2. Ficar atento a:
7.2.1. Circunstâncias
7.2.1.1. Fatos, condições e acontecimentos no ambiente do cliente
7.2.1.2. Sentimentos e opiniões que o cliente tem sobre os fatos, as condições e os acontecimentos
7.2.2. Necessidades
7.2.3. Necessidade por trás da necessidade
7.2.3.1. Por que isso é importante?
7.2.3.2. Como isso irá ajudá-lo?