1. Separar pessoas do problema
1.1. Interesses de cada lado
1.1.1. Na relação
1.1.2. Na substância
1.2. O que se faz quando no jogo de negociar posições
1.2.1. mantém-se uma posição dura e se deixa a relação como "refém" - "não vou mais ser seu amigo!!"
1.2.2. abre-se mão do mérito para preservar a relação
1.3. Se vc mantém sua posição e essa parece ao outro um abuso (mesmo que do seu ponto de vista não seja), faz com que o outro sinta que vc não dá importância à relação de vcs
1.4. O que se fala, mesmo que objetivamente...
1.4.1. Pode ter uma acusação ou uma agressão pessoal embutida
1.4.2. Mesmo que não tenha, pode ser escutada como se tivesse
1.5. Harvard - como serparar? Cuidando de...
1.5.1. Percepções
1.5.1.1. Compreensão
1.5.1.1.1. Se colocar no lugar do outro - Percepção não é fria, objetiva simplesmente, é mais complexa, depende da perspectiva, não basta uma análise objetiva, necessita um exercício de se colocar no lugar do outro
1.5.1.1.2. Não deduzir as intenções do outro, escutar (principalmente, não deduzir a partir do que se teme)
1.5.1.1.3. Olhar a situação objetivamente, sem assumir que o outro é culpado antes de conversar
1.5.1.1.4. Expressar suas percepções (sem atribuir culpa) e verificar o que o outro tem a dizer
1.5.1.1.5. Separar as atribuições de culpa que o outro faz do que são percepções de um ponto de vista que vc não conhecia
1.5.1.2. Construção da solução
1.5.1.2.1. Se há percepções sobre vc que não são verdadeiras, procure oportunidades de agir de forma inconsistente com essas percepções
1.5.1.2.2. Incluir a pessoa na construção da solução, ajuda-a a perceber a solução não como uma ameaça e, ao mesmo tempo, se sentir engajada
1.5.1.2.3. Considerar as necessidades de proteger a imagem e a posição da outra parte na negociação. O que significa para ela ter que conviver com essa solução? Como pode a solução ser de forma proteger o status da pessoa?
1.5.2. Emoções
1.5.2.1. Reconheça e entenda as emoções. Pergunte sobre elas
1.5.2.2. Explicite as emoções reconhecidas e as legitime
1.5.2.3. Deixe as emoções serem expressadas, não reaja
1.5.2.4. Estar atento às necessidades básicas (e explorar emoções que não estão vindo espontaneamente associadas ao não respeito a alguma delas)
1.5.2.4.1. pertença/inclusão
1.5.2.4.2. autonomia
1.5.2.4.3. ter um papel que dá significado à pessoa
1.5.2.4.4. status
1.5.2.4.5. apreciação
1.5.2.5. Entender o que ameaça a Identidade de cada um, quando isso acontece, tentar identificar e explicitar
1.5.2.6. Apoiar e fomentar trocas positivas e gestos de aproximação, como um reconhecimento de algo, um pedido de desculpas, a valorização de coisas da outra parte.
1.5.3. Comunicação
1.5.3.1. Escutar ativamente, reconhecer, fazer resumos, perguntas de esclarecimento, escutar até o fim, deixar clara sua compreensão
1.5.3.2. Passar a mensagem para o outro lado - reenquadre
1.5.3.3. Ajudar as partes a falarem delas mesmas e não do outro
1.5.3.4. Sempre que for colocar algo, ter claro: Pra que?
2. Focar nos interesses
2.1. Descobrindo os interesses
2.1.1. Why yours? Quais os motivos que te fazem pedir isso? Do que vc está querendo cuidar? Quais suas preocupações, desejos e necessidades? O que vc teme?
2.1.2. Why not his? Em que a proposta do outro fere suas necessidades, seus desejos? Aceitar a proposta do outro teria quais implicações negativas? (e positivas tb?)
2.1.3. Multiplos interesses
2.1.3.1. Reconhecer que há interesses comuns e complementares (além de opostos)
2.1.3.1.1. Comuns
2.1.3.1.2. Complementares
2.1.3.1.3. Conflitantes
2.1.3.2. Reconhecer o sistema envolvido em cada lado. Quem mais tem interesse na sua posição? A quem vc tem que reportar se mudar de posição? Quem vc está querendo proteger e quais seus interesses? E do outro lado?
2.1.4. Interesse básicos a estar atendo
2.1.4.1. Harvard Needs
2.1.4.1.1. Segurança
2.1.4.1.2. Bem estar econômico
2.1.4.1.3. Pertencimento
2.1.4.1.4. Controle sobre a própria vida
2.1.4.1.5. Reconhecimento
2.1.4.2. Harvard Concerns
2.1.4.2.1. Afiliação
2.1.4.2.2. Status
2.1.4.2.3. Papel
2.1.4.2.4. Apreciação
2.1.4.2.5. Autonomia
2.1.4.3. Schultz
2.1.4.3.1. Pertença
2.1.4.3.2. Controle
2.1.4.3.3. Afeto/Abertura/Conexão
2.1.5. Construir listas de interesses
2.2. Converesando sobre os interesses
2.2.1. Olhando para o interesse do outro
2.2.1.1. Interpretar
2.2.1.2. Enquadrar
2.2.1.3. Verificar
2.2.1.4. Explorar
2.2.1.5. Reconhecer o interesse do outro como parte do problema a se resolver
2.2.2. Expressar prórprios interesses
2.2.2.1. Fatos objetivos - ser específico
2.2.2.2. As preocupações que a história gera (concerns)
2.2.2.3. Suas necessidades - que vc entende até agora (needs)
2.2.2.4. Colocar o outro nos seus sapatos (pedir para o outro, ajuda-lo) - convencê-lo da realidade da sua preocupação
2.2.2.5. ... até que o outro empatiza com seu interesse e começa a trabalhar junto
2.2.3. Olhar para o futuro
2.2.3.1. Let go past grievances: Deixar de lado conversa: "Quem é o culpado?"
2.2.3.1.1. Why pode cair aqui
2.2.3.2. Focus future/presente concerns: busca de resolução
2.2.3.2.1. Pensar em termos de colaboração: o que cada um faz que colabora para o problema
2.2.4. Be hard - you can atack...
2.2.4.1. NOT the people
2.2.4.1.1. Better do by supporting morals - like you are on the same side of the table
2.2.4.2. The problem and positions! In terms of envolved interests
2.2.5. Use propostas
2.2.5.1. Antes de propor - descrever o problema em termos de interesses dos dois lados
2.2.5.2. Pense em termos de opções
2.2.5.2.1. Dá concretude aos interesses como vc os vê
2.2.5.2.2. ilustra uma visão de caminho
2.2.5.3. Open mind - pense na proposta como uma possibilidade - sem apego
3. Branistorm de opções para resolver o problema
3.1. Tecnicas de Brainstorm
3.2. Tecnicas para ampliar possibilidades
3.2.1. The circle Chart
3.2.2. Olhar pelos olhos de especialistas diferentes
3.2.3. Pensar em diferentes níveis de acordo
3.2.4. Pensar em acordo sobre partes
3.3. Pensar em ganhos mútuos
3.3.1. Interesses em comuns
3.3.2. Diferenças de valores
3.3.2.1. Dê várias opções igualmente válidas e pergunte a preferência do outro
3.4. Facilite a decisão
3.4.1. Entenda com quem vc está conversando, quem decide e quem está envolvido
3.4.2. Construa propostas e diminua as alternativas fazendo definições que não gerem disputa
3.4.3. Se coloque no lugar do outro lado para incluir nas propostas de acordo...
3.4.3.1. Algo que proteja o que o outro teme
3.4.3.2. Algo que considere atender as necessidades do mediador
3.4.3.3. Algo que considere as necessidades do sistema
4. Uso de critérios objetivos
4.1. Construa com o outro o melhor critério em vez de negociar emocionalmente
4.2. Tenha razão e esteja aberto à razão
4.3. Critérios objetivos sobre conteúdo (consideração sobre valores e necessidades das partes)
4.3.1. Valore de mercado
4.3.2. Precedente
4.3.3. Julgamento Científico
4.3.4. Custo
4.3.5. Eficiência
4.3.6. ...