Como Conquistar Clientes na Advocacia de Forma Estratégica - Ricardo Orsini [Programa FGA]

1. Desenho de uma estratégia de marketing para Advogados

1.1. Objetivo

1.1.1. Aumentar a aquisição de clientes do perfil A

1.2. Meta

1.2.1. 100% mais clientes conquistados por mês

1.2.2. Prazo: 6 meses

1.3. Ações

1.3.1. Inbound Marketing combinado com Evento presencial

1.4. Indicadores

1.4.1. Números de contratos assinados e integralmente pagos

2. Atitudes que dificultam o marketing jurídico

2.1. Atitude # 1 - Não conseguir assumir riscos

2.1.1. Não sair da zona de conforto

2.1.2. Não acreditar em riscos calculados

2.1.3. Não investir em nada que dê retorno imediato

2.2. Atitude # 2 - Falta de Propósito

2.2.1. O que você espera da Advocacia?

2.2.2. Dinheiro não é propósito, é consequência

2.2.3. A Era do Marketing dos Valores

2.2.3.1. 1ª Fase do marketing - foco no produto ou serviço

2.2.3.2. 2º Fase do marketing - foco no cliente

2.2.3.3. 3º Fase do marketing - foco nos valores

2.3. Atitude # 3 - Crença no Mito da "Área de Atuação"

2.3.1. Conceito acadêmico

2.3.2. O que importa é o modelo de negócios que sustenta o escritório

2.3.3. O que é modelo de negócios?

2.3.3.1. O Business Model Canvas explica os 9 elementos de um modelo de negócios

2.3.3.2. Confira o Canvas aqui

2.3.3.3. Na advocacia, privelegia-se muito o lado esquerdo do Canvas

2.3.3.4. O lado Direito é o primeiro a ser desenvolvido, e o principal para o sucesso de um negócio

2.4. Atitude # 4 - Não se posicionar como um especialista

2.4.1. Generalismo é uma estratégia de curto prazo

2.4.2. Mesmo para jovens advogados, não é vantajoso

2.4.3. Constroi-se uma carteira de clientes ruins

2.4.4. O mercado não suporta mais advocacia generalista

2.5. Atitude # 5 - Não pensar nem agir estrategicamente

2.5.1. Não ter objetivos estratégicos

2.5.2. Não se focar nos objetivos

2.5.3. Praticar ações desencontradas

2.5.4. Não saber desenhar uma estratégia

3. Como desenhar uma Estratégia de Marketing

3.1. 4 Elementos de uma estratégia

3.1.1. Definição do Objetivo

3.1.1.1. São os resultados perseguidos pela estratégia

3.1.1.2. É onde o Advogado deseja chegar implementando as ações de marketing

3.1.1.3. Objetivos de marketing possíveis na advocacia

3.1.1.3.1. Aquisição de clientes

3.1.1.3.2. Aquisição qualificada de clientes

3.1.1.3.3. Fidelização de clientes

3.1.1.3.4. Faturamento

3.1.1.3.5. Construção e gestão da marca

3.1.2. Estabelecimento de metas

3.1.2.1. É a parametrização do objetivo

3.1.2.1.1. Quantifica o objetivo

3.1.2.1.2. Coloca-o numa escala de tempo

3.1.2.2. As metas permite extrar dados para avaliar objetivamente a estratégia

3.1.2.3. As metas são elemento motivador para a equipe

3.1.3. Definição das ações

3.1.3.1. È o mapa ou roteiro de ações que permitirão atingir os objetivos e bater as metas

3.1.3.2. Exemplos válidos para a Advocacia

3.1.3.2.1. Publicidade Eletrônica

3.1.3.2.2. Marketing de eventos

3.1.3.2.3. Palestras

3.1.3.2.4. Networking

3.1.3.2.5. Parcerias

3.1.3.2.6. Relacionamento com a Imprensa

3.1.3.2.7. Marketing digital

3.1.3.2.8. Inbound Marketing

3.1.4. Definição de indicadores ou métricas de avaliação

3.1.4.1. Usados para avaliar o sucesso da estratégia

3.1.4.2. São indicadores de avaliação das metas