A Bíblia de Vendas
Solve your problems or get new ideas with basic brainstorming
A Bíblia de Vendas
por Rosangela Santos de Oliveira
1. Observe
1.1. "Sua habilidade em observar tem de ser tão poderosa quanto sua habilidade em vender e sua habilidade em escutar".
1.2. A observação, citada aqui como o sexto mandamento nos remete novamente a importância do Rapport. Aliás, ela é essencial ao rapport.
1.3. O autor cita o seu Livro Vermelho de Vendas nesse mandamento.
1.4. O autor faz referência a uma história sobre o poder da observação e sugere o acesso a "Lista de Leitura sugerida pelo Jeffrey!" neste link:
1.5. Insight
1.6. Uma leitura extra sobre a intuição
1.7. Como ação, o autor sugere o registro das observações.
1.8. Sempre Alerta!
1.9. Prática e autodisciplina: sugestões do autor para domínio desse mandamento.
2. Atreva-se
2.1. "Tenha o nervo de se arriscar."
2.2. Tolerância, disposição em assumir riscos.
2.3. Frase de Jeffrey: "Sem se arriscar, não há recompensas!".
2.4. Coragem
2.5. Ação
2.6. Comece pequeno: o autor nos incentiva a começar aos poucos, assumindo riscos menores
2.7. O autor nos incentiva a ser criativos todos os dias: "Tente algo novo todos os dias. Atreva-se a ter sucesso!",
2.8. Criatividade
3. Assuma
3.1. "Saiba de quem é a culpa quando a venda não é feita".
3.2. Criatividade: desenvolver métodos e novas abordagens de sucesso.
3.3. O autor sugere nesse mandamento a responsabilidade de assumir os próprios erros, por exemplo, quando uma venda não é concretizada.
3.3.1. Aprendizagem
3.3.2. Listar ou escrever toda a situação que levou a não-venda, por exemplo
3.3.3. Transformar dificuldades em Oportunidades
3.4. Responsabilidade
3.5. Metodologia e não ideia.
4. Mereça
4.1. "Venda pelo relacionamento, não pela comissão".
4.2. A importância de construir relacionamentos.
4.3. Trabalhar duro para merecer e conquistar uma venda.
4.4. Ajudar o cliente.
4.5. Relacionamento: palavra-chave em vendas.
4.6. Ganho como consequência de um trabalho dedicado.
4.7. O autor sugere ações para alcançar ou realizar esse Mandamento no dia a dia de vendas.
5. Prove
5.1. "Um testemunho vale cem apresentações de vendas".
5.2. Depoimentos de clientes
5.3. Encontrar novas maneiras de usar os testemunhos.
5.4. Utilize os testemunhos como vantagem competitiva em suas vendas.
6. 10,5 - Torne-se
6.1. "Você não se torna um excelente vendedor em um dia. Você se torna um excelente vendedor no dia a dia."
6.2. O que você fez de excelente hoje? é com essa pergunta que o autor nos instiga a conhecer esse mandamento.
6.3. Estudo
6.4. Persistência
6.5. Prática
6.6. Busca pelo conhecimento
7. Outras preciosidades
7.1. Os 12,5 Valores de um Profissional em Vendas
7.2. Gênese
7.3. O Livro das Regras
7.4. O Livro dos Segredos
7.5. O Livro dos Grandes Segredos
7.6. O Livro do Humor
7.7. Preparando-se para surpreender o cliente.
7.8. Apresentações
7.9. Chegando ao SIM
7.10. Pregando o Evangelho
7.11. Networking
7.12. Profetas e Lucros
7.13. O Livro dos Números
7.14. O Livro do Êxodo
7.15. Aprenda a ouvir em uma palavra
8. Pense
8.1. "A venda está na sua mente."
8.2. O autor expõe situações e alerta para a importância da mentalização no processo de vendas, afirma: "A mentalidade com que você aborda a venda determinará o resultado mais do que qualquer outro elemento do processo de vendas".
8.3. Vale a pena ler este capítulo!
8.4. Os conceitos expostos pelo autor, podem ser aplicados a várias situações - não só de vendas - em nossas vidas. Com essa leitura lembre-me do livro "O segredo".
8.5. Ação, proficiência e domínio: o autor ensina truques e orienta sobre este "Primeiro Mandamento".
8.6. "Eu sei que consigo. Eu sei que consigo", - do The Little Engine That Could. Citado pelo autor.
9. Acredite
9.1. "Desenvolva um sistema de crenças de quatro partes que não possa ser penetrado."
9.2. Este Segundo Mandamento é importantíssimo, tem a ver com crenças. Para onde você conseguirá ir ou alcançar algo que você mesmo não acredita?
9.3. Nesse Mandamento o autor propõe uma série de ações para desenvolver e estabelecer a crença, envolvendo questionamento, proficiência e domínio.
9.4. autocrença
9.5. Lembrei do livro O Segredo quando recomenda a visualização do que se deseja
10. Envolva-se
10.1. "Desenvolva compatibilidade e envolvimento pessoal, ou não inicia a conversa de venda (compra)."
10.2. O autor fala de um princípio chamado "curvar-se para a frente"
10.3. o autor recomenda que despertemos o interesse do nosso cliente, utilizando-se de gestos e perguntas.
10.4. Lembrei-me de uma leitura, aliás várias sobre Rapport, um importante conceito que melhora muito as relações humanas
10.5. Neste capítulo o autor recomenda ações e dá dicas imperdíveis sobre como aplicar esse terceiro mandamento.
11. Descubra
11.1. "Pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus. Descubra os motivos delas primeiro."
11.2. As pessoas adoram comprar!
11.3. Descubra porque as pessoas compram.
11.4. O Marketing e o CRM falam muito nesse mandamento: estude e defina o perfil do seu cliente.
11.5. Pontos apontados pelo autor nessa busca pela descoberta
11.5.1. motivos
11.5.2. histórias
11.5.3. experiências passadas
11.5.4. conhecimentos
11.5.5. sabedoria
11.5.6. necessidades
11.5.7. desejo
11.5.8. paixões
11.5.9. medos
11.5.10. ganância
11.5.11. vaidade
11.5.12. desejo de impressionar
11.5.13. paz de espírito
11.5.14. resultado desejado
11.5.15. risco não falado
11.6. Nesse mandamento, igualmente, o autor recomenda ações e dá dicas valiosas!
12. Pergunte
12.1. "Faça as perguntas erradas - obtenha as perguntas erradas."
12.2. O autor destaca o quanto a pergunta como algo essencial em vendas
12.3. Prepare-se para elaborar boas perguntas.
12.4. Utilize as perguntas, também, como fonte de conhecimento do seu cliente.
12.5. O autor dá dicas sobre como preparar-se melhor para as visitas e conversas comerciais, instigando o DOMÍNIO em fazer perguntas.
12.6. Como as perguntas podem ajudá-lo a converter uma venda em compra.
13. Sobre o Autor
13.1. Jeffrey Gitomer
13.2. Livros
13.2.1. O Livro rata do Dinheiro em Caixa Din Din!
13.2.2. O Livro Verde da Persuasão
13.2.3. O Livro de Ouro da Atitude YES
13.2.4. O Livro Negro do Networking
13.2.5. O Livro Azul de Respostas de Vendas
13.2.6. O Livro Vermelho de Vendas
13.2.7. A Bíblia de Vendas
13.2.7.1. Best-seller de vendas
13.2.7.2. Do original: The Sales Bible, News Edition
13.2.7.3. ISBN: 978-85-9780-265-5
13.2.7.4. Título: A Bíblia de Vendas - o livro definitivo de vendas
13.2.7.5. Aborda "Os princípios encaminhadores do domínio em vendas"