Marcos de Lançamento Interno (todos direitos reservados Ignição Digital 2013)
1. Narrativa de Lançamento
1.1. Template
1.1.1. 1- Eu acredito que somos muito parecidos...
1.1.1.1. eu acredito que você se assemelha a muitos dos meus clientes
1.1.1.2. eu acredito que você se assemelha ao meu típico cliente
1.1.1.3. eu acredito que você se assemelha muita as pessoas que eu já ajudei
1.1.2. 2- Aspiração ou Sonho:
1.1.3. 3- Frustração:
1.1.4. 4- A solução e como ele foi encontrada:
1.1.5. 5- Por que você decidiu dividir a solução:
1.1.6. 6- Feche os olhos e imagine por um segundo que você… [descrição viva da Transformação que o seu produto é capaz]
1.2. Criação da Narrativa
1.2.1. Fluidez
2. Pre-Requisitos
2.1. Questionário Raio X
2.1.1. 1- Seu Negócio* - Visão Geral
2.1.1.1. A quanto tempo você opera esse seu negócio? (Caso você queira lançar uma nova empresa do zero, ignore essa pergunta)
2.1.1.2. Me dê uma visão geral sobre o seu negócio?
2.1.1.3. Qual personalidade o seu negócio projeta? Liste alguns adjetivos que descreve o posicionamento do seu negócio no mercado.
2.1.1.4. Quais são as táticas de aquisição de clientes você usa hoje em dia.
2.1.1.5. Como acontece a venda? Qual o processo? 100% online? Mistura de online e offline (por telefone, pessoalmente...)
2.1.1.6. Qual o faturamento anual da sua empresa? (Essa informação será tratada com extremo sigilo e me dará uma ideia para as melhores campanhas de acordo com o tamanho da sua empresa e orçamento).
2.1.1.7. Qual o lucro líquido da empresa?
2.1.1.8. Você está satisfeito com os números das duas perguntas acima? O crescimento está rápido demais? Devagar demais?
2.1.1.9. Quantos clientes a mais você conseguiria atender imediatamente no seu negócio atual sem precisar de contratar novos empregados.
2.1.1.10. A sua empresa se autofinancia hoje? Ou é financiada com recursos de outra empresa ou pessoa?
2.1.1.11. Quais são os seus objetivos de faturamento para os próximos 12 meses. Qual é o seu plano atual para atingir isso?
2.1.1.12. Qual a história por traz do seu negócio? Como ele nasceu? Por que ele nasceu? Quantos clientes você já teve até hoje?
2.1.1.13. Quais são as métricas que você usa para medir o sucesso do seu negócio hoje, além de faturamento?
2.1.2. 2- Sua Concorrência - Visão Geral
2.1.2.1. Liste os 10 maiores experts da sua área ou nicho: (não se esqueça de incluir aqueles que tendem a aparecer na primeira página do goolge para os termos mais relevantes do seu nicho ou sub-nicho)
2.1.2.2. BONUS: Ainda sobre os 10 maiores experts, inclua (e sempre atualize) anotações sobre como esses experts são percebidos pelo seu mercado... Liste adjetivos que descrevam o seu posicionamento.
2.1.2.3. Liste os 20 maiores Blogs do seu mercado
2.1.2.4. BONUS: Ainda sobre os 20 maiores blogs, inclua também anotações sobre como esses experts são percebidos pelo seu mercado... Que tipo de comentários eles tem? Que tipo de personalidade o blog projeta. Liste adjetivos que descrevam o seu posicionamento no mercado
2.1.2.5. Quais são os 5 maiores produtos que o seu cliente alvo já esta comprando
2.1.2.6. Quais são os preços que os seus competidores combram pelos seus produtos
2.1.2.7. Quais os bonus que seu competidores oferecem?
2.1.2.8. Quais as garantias que eles oferecem?
2.1.2.9. Sobre os testemunhos publicados a respeito dos produtos dos seus concorrentes, eles são fortes? Como são apresentados (texto, video)? Que objeção eles respondem?
2.1.2.10. Sobre parcerias: O que ou quem seus parceiros promovem? (Dica: Observe os anuncios no site deles ou inscreva-se para lista deles).
2.1.3. 3- Seus Produtos e Serviços - Visão Geral
2.1.3.1. Descreva exatamente todos os seus produtos e serviços.
2.1.3.2. Quais desses produtos são responsáveis pela maioria do seu faturamento? (Qual é o seu "carro chefe")?
2.1.3.3. Quem são os seus competidores? Eles oferecem produtos similares? Caso positivo me explique tudo o que você sabe sobre esses produtos e marketing... Quão similar são suas ofertas em relação a deles?
2.1.3.4. Por que você acha que alguns dos seus clientes compram de seus competidores ao invés de você?
2.1.3.5. Você estaria aberto a possibilidade de parceria com esses competidores caso visse uma possibilidade de benefício mútuo nisso?
2.1.3.6. Você pode me descrever qual (prova social) você tem dos seus produtos? (Fãs, Comentários) Se você quiser mais detalhes sobre o que é prova social, acesse esse link (http://www.ignicaodigital.com.br/prova-social/)
2.1.3.7. Quantos fãs você tem na sua página de facebook?
2.1.3.8. Você tem testemunhos em video ou escritos de Clientes Satisfeitos com os seus produtos ou serviços?
2.1.3.9. O que você vende para os seus atuais clientes
2.1.3.10. Quanto custa o seu produto? Qual a sua margem de lucro antes dos impostos e depois dos impostos?
2.1.3.11. Faça uma descrição específica sobre os seus produtos e serviços. Incluindo o que você realmente entrega, bônus, plano de pagamento, garantia...
2.1.4. 4- Seu Cliente Ideal (AVATAR)
2.1.4.1. Qual Avatar (Perfil Clientes Ideais) você quer atingir com o seu Lançamento?
2.1.4.2. Descreva-o com a maior quantidade de detalhes possível? Sexo, idade, por onde ele navega, hobbies, valores, etc...
2.1.4.3. Quais são as principais preocupações, medos, frustrações, esperanças e desejos do seu avatar? Você sabe o que tira o sono dele durante a noite? Seus sonhos? Aspirações
2.1.4.4. Você já alguma vez fez uma pesquisa on line para realmente confirmar as suas suposições acima?
2.1.5. 5- Sua História
2.1.5.1. Qual a sua história em relação ao seu mercado? Algum dia você foi como o seu Avatar? Viveu na pele seus problemas, aspirações ou frustrações?
2.1.5.2. Você já ajudou clientes que estiveram na posição do seu avatar?
2.1.5.3. Quais são as principais preocupações, medos, frustrações, esperanças e desejos do seu avatar e como foi que você encontrou/criou uma solução para isso
2.1.5.4. Por que você criou essa solução?
2.1.5.5. O que o seu produto proporciona ao seu avatar?
2.1.6. 6- Sua Lista de Emails
2.1.6.1. Qual o tamanho da sua lista de leads (clientes em potencial)?
2.1.6.2. Como ela foi construída? Anúncios do Facebook, Adwords? Tráfego Orgânico?
2.1.6.3. Qual foi a recompensa que você ofereceu em troca do endereço de email da sua Lead?
2.1.6.4. Qual o tamanho da sua lista de clientes (indivíduos que já compraram de você
2.1.6.5. Onde as suas listas são armazenadas? (Por exemplo KlickMai
2.1.6.6. Qual a taxa de abertura e cliques das 4 últimas newsletters que você enviou para cada uma das suas listas?
2.1.6.7. Os seus prospects se sentem conectados com voc
2.1.6.8. Descreva sua atual estratégia de construção de lista. De onde vem o tráfego... Quais os links das páginas de inscrição. Qual o custo por conversão atual. Qual o custo por clique... Qual foi o seu gasto com PPC (pay per click, Adwords e Facebook ads) nos últimos 4 mese
2.1.6.9. Quais foram as suas últimas 4 campanhas de email para a sua lista? (Favor anexar um pdf com o texto dos emails). Qual foi o resultado em vendas
2.1.6.10. Você tem um Blog ou um KlickSite
2.1.6.11. Você já fez um Lançamento Semente via Webinário para a sua lista? Qual foi o resultado em vendas?
2.1.6.12. Qual a quantidade de visitas orgânicas que o seu site tem hoje (orgânica = não paga)? Qual maior fonte de visitas? Youtube? Google?
2.1.6.13. Você conhece parceiros que possuem listas de emails com prospects que poderiam se interessar nos seus produtos?
2.1.7. 7- Benefícios para os Seus Clientes
2.1.7.1. Quais são os benefícios dos seus produtos ou serviços para os seus cliente
2.1.7.2. Você tem provas que esses benefícios são atingidos?
2.1.7.3. Seu produto tem uma Proposta de Venda Única - PVU? Isso é, ele oferece algo que nenhum outro competidor é capaz de oferecer?
2.1.7.4. \nO que ou quem está competindo com você pelo tempo e dinheiro do seu cliente?
2.1.7.5. Com o que o seu cliente ideal gastará dinheiro se ele não comprar o seu produto ou serviço
2.1.7.6. Com o que o seu cliente ideal gastará dinheiro se ele não comprar o seu produto ou serviço?
2.1.8. 8- Preço
2.1.8.1. Quanto você cobra em relação a seus competidores? Mais? Menos? O mesmo
2.1.8.2. Como você gostaria se posicionar no seu mercado? Fiat, VW, BMW ou Ferrari?
2.1.8.3. Qual o Valor do Tempo de Vida do seu cliente? Quanto um cliente gastaria com você se você tivesse eles pela vida toda?
2.1.8.4. Você oferece garantia pelos seus serviços?
2.1.9. 9- Seu Produto
2.1.9.1. Qual é o Gancho? Qual a Transformação que o seu produto promete? Descreva a vida da sua lead antes de comprar ou consumir o seu produto. Descreva a vida do seu cliente depois de consumir o seu produto?
2.1.9.2. Explique como essa transformação é atingida através do seu produto. Por que o seu produto faz essa transformação possível.
2.1.9.3. Qual é a história por trás do produto. Por que você criou ele?
2.1.9.4. O seu produto já esta pronto?
2.1.9.5. Quais outros produtos você poderia oferecer a aqueles clientes que comprassem durante o seu lançamento?
2.1.10. 10 - Seu Time
2.1.10.1. Me descreva o seu time hoje? Quem trabalha com você em tempo integral e como contratado (tempo parcial por projetos)?
2.1.10.2. Como você recebe os seus pagamentos (gateway de pagamento)?
2.1.10.3. Onde o seu site esta hospedado?
2.1.10.4. Quais as URLs das suas empresas?
2.1.10.5. Você tem um segundo emprego ou outras empresas?
2.2. Avatar
2.2.1. Entre 20 e 40 anos (trabalhando e o que está fazendo aqui). Homem e Mulher. (+ mulher). BUSCA.
2.2.2. 2- O que o seu avatar REALMENTE quer? (quais são os seus desejos fundamentais?)
2.2.3. 3- Quais são seus desejos e frustrações? (o que faz com que eles fiquem acordados a noite? Com o que se preocupam?
2.2.4. 4- Quais são seus maiores medos e desejos? Qual o resultado que ele realmente querem… qual é a transformação?
2.2.5. 5- Quais os benefícios que os seu produto dá ao seu avatar que o avatar não está presente para?
2.2.6. 6- Como você criou o seu produto ou serviço?
2.3. Objetivos
2.3.1. Vendas
2.3.1.1. Nr1 - Aceitável
2.3.1.1.1. X vendas/faturamento
2.3.1.2. Nr2 - Bom
2.3.1.2.1. Y vendas/faturamento
2.3.1.3. Nr3 - Excelente
2.3.1.3.1. Z vendas/faturamento
2.3.2. Lista
2.3.2.1. Nr1 - Aceitável
2.3.2.2. Nr2 - Bom
2.3.2.3. Nr3 - Excelente
2.3.3. Parceiros que eu gostaria de atrair
2.3.3.1. Top 1
2.3.3.2. Top 2
2.3.3.3. Top 3
2.3.3.4. Top 4
2.3.3.5. Top 5
2.3.4. Echo
2.3.4.1. Posicionamento
2.3.4.2. Reputação
2.3.4.3. Salvando o Mundo
2.3.5. Estratégia
2.3.5.1. Quais os seriam os seus 2 próximos lançamentos
2.3.5.2. Com esse lançamento te posiciona para os próximos
2.4. Oferta
2.4.1. Fundamentos
2.4.1.1. Somente venda o que o seu mercado quer !!!
2.4.2. 1. A Super Promessa
2.4.2.1. Descreva o resultado transformacional que o seu produto promete em 1 frase
2.4.2.2. Descreva a transformação em forma de Narrativa
2.4.2.2.1. Imagine se um dia você acorda abre os olhos e simplestemente [DESCREVA AQUI O SONHO DO SEU AVATAR]
2.4.2.2.2. Parace até dificil de acreditar, ao invés de [DESCREVA AQUI AS FRUSTRAÇÕES SO SEU AVATAR]
2.4.2.2.3. Você simplesmente tem [DESCREVA AQUI MAIS INTENSAMENTE E REALISTICAMENTE OS SONHO DO SEU AVATAR]
2.4.2.2.4. Exemplos:
2.4.3. 2. O que eles recebem
2.4.3.1. OBS: esteja preparado para ajustar a oferta durante o lançamento
2.4.3.1.1. Videos?
2.4.3.1.2. Webinários?
2.4.3.1.3. Checklists
2.4.3.1.4. Modelos?
2.4.3.1.5. Comunidade de Facebook?
2.4.3.1.6. Evento Ao Vivo?
2.4.4. 3. Como eles recebem
2.4.4.1. OBS: esteja preparado para ajustar a oferta durante o lançamento
2.4.4.1.1. Área de Membros?
2.4.5. 4. Bônus
2.4.5.1. O Exterminador de Objeções
2.4.5.2. O Bônus Retorno do Rei
2.4.5.2.1. Eventos ao Vivo
2.4.5.3. Complementador de Fraquezas
2.4.5.4. Solução para o Problema Futuro
2.4.5.5. Bônus de Rápida Ação
2.4.6. 6. Garantia
2.4.6.1. Incondicional
2.4.6.2. Condicional
2.4.6.3. Exemplo de Garantia
2.4.7. 7. Preço
2.4.8. 8. Termos do Pagamentos
2.4.9. 10. Upsells e Downsells
2.4.9.1. Upsell 1
2.4.9.1.1. Feito para Você
2.4.9.1.2. Eventos Ao Vivo
2.4.9.2. Upsell 2
2.4.9.2.1. Ferramentas
2.4.9.3. Upsell 3
2.4.9.3.1. Produtos Complementares
2.4.9.4. Cuidado
2.4.9.4.1. Cuidado para não oferecer
2.4.9.5. Exemplo
2.4.9.5.1. FLLIVE_DAY1 - 13 - Descrevendo seu Produto - Parte 2 de 2
2.4.10. 11. A oferta está mesmo irresitível?
2.4.10.1. Você vai fazer com que seus prospectos fiquem REALMENTE interessados?
2.4.10.2. Use a converça de Lançamento para indentificar possívels novos pontos irresistíveis a serem acrescentados na oferta
2.4.10.3. geralmente você não conhece o seu mercado o tanto quando você imagina
2.4.10.4. Lançamentos Sementes são ótimas ferramentas para testar uma oferta
2.5. Top 10 Objeções
2.5.1. Top 1
2.5.2. Top 2
2.5.3. Top 3
2.5.4. Top 4
2.5.5. Top 5
2.5.6. Top 6
2.5.7. Top 7
2.5.8. Top 8
2.5.9. Top 9
2.5.10. Top 10
2.5.11. OBS: A medida que você lança você vai entender melhor as objecões
2.6. Pre-Pre-Lançamento
2.6.1. Emails de PPL
2.6.2. Pesquisa PPL
2.6.2.1. Coletor de testemunhos?
2.6.3. R2X
2.7. Plano de Lançamento
2.7.1. Aquecimento de Lista
2.7.1.1. Data de Conteúdos de Aquecimento
2.7.2. PPL (Pre-Pre-Lançamento)
2.7.2.1. Data
2.7.2.1.1. Emails
2.7.2.1.2. Pesquisa
2.7.3. PL (Pre-Lançamento)
2.7.3.1. Timinig
2.7.3.1.1. 3 CPL
2.7.3.1.2. 4 CPL
2.7.4. L (Lançamento)
2.7.4.1. Data
2.7.4.1.1. 2 dias
2.7.4.1.2. 5 dias
2.7.4.1.3. 7 dias
2.7.5. PL (Pos-lançamento)
2.7.5.1. Cronograma de Entrega
2.7.6. RL (Re-Lançamento)
2.7.6.1. Cronograma de RL
3. Planejamento de Conteúdo de PL (Pré-Lançamento)
3.1. 3 CPL - Conteúdo de Pré-Lançamento
3.1.1. CPL 1 de 3
3.1.1.1. Objetivos
3.1.1.1.1. A Oportunidade
3.1.1.1.2. A Transformação
3.1.1.1.3. Existe um Possibilidade de Transformação
3.1.1.1.4. 100% de conteúdo, 0% de venda
3.1.1.1.5. Pelo amor de Deus! Eu quero "isso" para mim também!
3.1.1.1.6. Manda o vídeo 2 rápido!!!
3.1.1.1.7. Importante
3.1.1.2. Duração
3.1.1.2.1. 8 a 18 minutos
3.1.1.3. Gatilhos Mentais
3.1.1.3.1. Autoridade
3.1.1.3.2. Reciprocidade
3.1.1.3.3. Carisma
3.1.1.3.4. Antecipação
3.1.1.3.5. História
3.1.1.3.6. Surpresa
3.1.1.3.7. Prova
3.1.1.4. Estrutura de Script
3.1.1.4.1. Apresentação
3.1.1.4.2. Super Promessa
3.1.1.4.3. Exterminando Objeção Nr1: Muito bom para ser verdade
3.1.1.4.4. Prova: Inserir 1 ou dois testemunhos de clientes que tiveram sucesso com o seu produto
3.1.1.4.5. Gancho para a História
3.1.1.4.6. Historia
3.1.1.4.7. Conteúdo
3.1.1.4.8. Gancho para o Próximo Video
3.1.1.4.9. Deixe um comentário
3.1.1.4.10. Testemunhos em vídeo sobre você ou seu produto
3.1.1.5. Metricas:
3.1.1.5.1. 10% de comentários mais ou menos
3.1.2. CPL 2 de 3
3.1.2.1. Objetivos
3.1.2.1.1. Isso também é possível para você...
3.1.2.1.2. Matar objeções mais 2 ou 3 objecões
3.1.2.1.3. Dár mais uma ou duas sacadas tranformacionais
3.1.2.1.4. Apresentar um estudo de caso
3.1.2.1.5. Explicar por que você decidiu dividir essa solução com o mundo
3.1.2.1.6. Mencionar "de leve" a oferta está por vir (!)
3.1.2.1.7. 90% conteúdo e 10% de venda
3.1.2.1.8. Importante
3.1.2.2. Duração
3.1.2.2.1. 8 a 18 minutos
3.1.2.3. Gatilhos Mentais
3.1.2.3.1. Autoridade
3.1.2.3.2. Reciprocidade
3.1.2.3.3. Carisma
3.1.2.3.4. Antecipação
3.1.2.3.5. História
3.1.2.3.6. Surpresa
3.1.2.3.7. Prova
3.1.2.3.8. Prova Social
3.1.2.3.9. Razão
3.1.2.3.10. Emoção
3.1.2.4. Estrutura de Script
3.1.2.4.1. Apresentação
3.1.2.4.2. Super Promessa
3.1.2.4.3. Gancho
3.1.2.4.4. Prova Social
3.1.2.4.5. Conteúdo
3.1.2.4.6. Prova: Inserir 1 ou dois testemunhos de clientes que tiveram sucesso com o seu produto
3.1.2.4.7. Pivo para o final
3.1.2.4.8. Gancho para o Próximo Video
3.1.2.4.9. Deixe um comentário
3.1.2.4.10. Testemunhos em vídeo sobre você ou seu produto
3.1.2.5. Metricas:
3.1.2.5.1. 15% de comentários mais ou menos
3.1.2.5.2. OBS sempre fundir os comentários dos 3 videos de lançamento
3.1.3. CPL 3 de 3
3.1.3.1. Objetivos
3.1.3.1.1. Criar um video EXTERMINADOR DE OBJEÇÕES
3.1.3.1.2. Extermine objeções
3.1.3.1.3. Recaptule pontos do 1o e 2o vídeo
3.1.3.1.4. Dár mais uma sacada tranformacional
3.1.3.1.5. Apresentar um estudo de caso
3.1.3.1.6. Explicar por que você decidiu dividir essa solução com o mundo
3.1.3.1.7. O tema pode ser um vídeo de perguntas e respostas
3.1.3.1.8. Acorar o preço
3.1.3.1.9. Importante
3.1.3.2. Duração
3.1.3.2.1. 15 a 20 minutos ou até mais...
3.1.3.3. Gatilhos Mentais
3.1.3.3.1. Prova Social
3.1.3.3.2. Prova
3.1.3.3.3. Escassez
3.1.3.3.4. Razão
3.1.3.4. Estrutura de Script
3.1.3.4.1. Apresentação
3.1.3.4.2. Super Promessa
3.1.3.4.3. Gancho
3.1.3.4.4. Perguntas Frequentes
3.1.3.4.5. Gancho para falar da oferta
3.1.3.4.6. Deixe um comentário
3.1.3.4.7. Testemunhos em vídeo sobre você ou seu produto
3.1.3.5. Metricas:
3.1.3.5.1. 15% de comentários mais ou menos
3.1.3.5.2. Será que eu vou conseguir me inscrever
3.1.3.5.3. Será que eu me qualifico?
3.1.3.5.4. Será que eu vou conseguir pagar?
3.1.3.5.5. Pelo amor de Deus me fala quanto custa
3.1.4. VV
3.1.4.1. Modelo da Oferta Irresistível
3.2. 4 CPL - Conteúdo de Pré-Lançamento
3.2.1. CPL 1 de 4
3.2.1.1. Igual a CPL 1 de 3
3.2.2. CPL 2
3.2.2.1. Igual a CPL 2 de 3
3.2.3. CPL 2.1
3.2.3.1. Foco: Mais tempo para assassinar objeções
3.2.3.2. Mais uma sacada
3.2.3.3. Mais um razão para os afiliados mandarem email para você
3.2.3.4. Turbinar a Lista de Lançamento
3.2.3.5. Captura de tela
3.2.4. CPL 3
3.2.4.1. Igual a CPL 3 de 3
3.2.5. VV
3.2.5.1. Modelo da oferta irresisitível