1. Etapas del Proceso de Negociación
1.1. La planificación
1.1.1. Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella. En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
1.1.1.1. El diagnóstico Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear.
1.1.1.2. La Estrategia Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones.
1.1.1.3. La Táctica Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores.
1.2. La negociación cara a cara
1.2.1. Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.
1.2.1.1. Etapas de la negociación cara a cara
1.2.1.1.1. La apertura. Las expectativas. El intercambio. El acercamiento. El cierre.
1.3. Análisis posterior
1.3.1. En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
2. Consejos para negociar con éxito
2.1. La negociación no es una competencia. Tiene más poder del que usted cree Escriba un plan Nunca tenga miedo de negociar No hable No se sienta limitado por la posición o la autoridad No se sienta limitado por los hechos Una negociación difícil tiene conflictos Ponga metas más altas Pruebe a su oponente
3. Biografía: * Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en Negociaciones”,1996. * Carvajal, Acelia y Aida M. González. “Las Negociaciones”,1994. * Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de Negociación”,1987. * Codina, Alexis. “Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación”,1993. * Desaunay, Gerard. “Cómo tratar con los subordinados”,1984. * Jandt, Edmundo. “Ganar-Ganar negociando”,1991. * Karras, Garry. “¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito”,1985. * Kartas, Chester I. “Dé y Tome: La Guía del Negociador”,1992. * Monsalve, Tulio. “Estrategias y Técnicas de Negociación”,1988. * Nierenberg, G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981 * Rodríguez Estrada, Mauro. “Técnicas de Negociación”,1988.
4. Las Características del Negociador
4.1. Le gusta negociar
4.2. Entusiasta
4.3. Gran comunicador
4.4. Persuasivo
4.5. Muy observador
4.6. Psicólogo
4.7. Sociable
4.8. Respetuoso
4.9. Honesto
4.10. Profesional
4.11. Detesta la improvisación
4.12. Es meticuloso
4.13. Firme, sólido
4.14. En la negociación no se puede ser blando
4.15. Autoconfianza
4.16. Ágil
4.17. Resolutivo
4.18. Acepta el riesgo
4.19. Paciente
4.20. Creativo
5. Su definición la proponemos según Colosi y Berkely como "El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias"
6. Tipos de Negociaciones según su forma se pueden clasificar en:
6.1. Según las personas involucradas
6.1.1. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
6.2. Según la participación de los interesados
6.2.1. Pueden clasificarse en negociaciones directas donde el proceso es más expedito y dinámico e indirectas donde el proceso se puede retardar o complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
6.3. Según asuntos que se negocian
6.3.1. Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
6.4. Según el status relativo de los negociadores
6.4.1. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
6.5. Según el clima humano
6.5.1. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
6.6. Según los factores desencadenantes
6.6.1. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres cuando se realiza entre compradores y vendedores, forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
6.7. Según canal de comunicación
6.7.1. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
6.8. Según el modo de negociación
6.8.1. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
7. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
7.1. Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
7.1.1. Habilidades de relación interpersonal
7.1.1.1. Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria.
7.1.2. Conocimiento de su propio negocio
7.1.2.1. El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación.
7.1.3. Tecnología del negociador
7.1.3.1. Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación.