Gatilhos Mentais
por Vitor Gonzaga Ferreira
1. História
1.1. São capazes de fazer com que uma pessoa preste atenção
1.2. Como Jesus propagava sua mensagem? Parábolas, que nada mais são que histórias.
1.3. Existe um termo em Inglês para a capacidade de contar histórias relevantes e engajantes, o storyelling.
1.4. Importante que a história seja verdadeira, com um personagem verdadeiro
1.4.1. Quem é esse personagem?
1.4.2. Quais as características dele que são relevantes para a história?
1.4.3. Qual a trajetória dele?
1.4.4. O que mudou na vida dele depois dessa trajetória?
2. Evento
2.1. Quando você participa de um evento a energia é diferente, não é?
2.2. GERA CONEXÃO ENTRE AS PESSOAS
2.3. Quer ir rápido? Vá sozinho. Quer ir longe? Vá acompanhado.
2.4. Nada é melhor do que um evento para conhecer pessoas, se conectar com elas e criar oportunidades de parcerias futuras.
2.5. Cada vez mais um evento ao vivo é algo fora do comum. É diferencial e torna seu negócio mais atrativo.
3. Comunidade
3.1. As pessoas tendem a ter comportamentos semelhantes, cortes de cabelo e vestimentas parecidas, compartilham dos mesmos costumes.
3.2. No que isso influencia meu negócio? As pessoas procuram seus semelhantes, querem estar com suas comunidades, inclusive na internet.
3.2.1. Você tem dado espaço para conversar com seus clientes?
3.2.2. Você tem motivado essa conversa?
3.2.3. O nosso grupo de Masterminds é um exemplo dessa iniciativa. Nosso interesse em comum é o Empreendedorismo, seja ele digital ou não.
3.2.3.1. Aspirantes a Empreendedores
3.2.3.2. Empreendedores que já atuam no mercado
3.2.3.3. Profissionais liberais (que possam agregar valor a classe empreendedora)
3.2.3.4. Investidores
4. Interação e Conversa
4.1. Monólogos são chatos, diálogos são interessantes.
4.2. As pessoas gostam mais de falar do que ouvir
4.3. Como ganhar mais carisma? Fale menos e ouça mais. Contudo, procure interagir com seu público.
5. Prova Social
5.1. Efeito Manada
5.2. Nós tendemos a nos comportar baseado no comportamento de outras pessoas.
5.3. Se tem muita gente comprando determinado produto, imaginamos que ele é bom certo?
5.4. Puro e simples instinto de sobrevivência. Decisão baseada no comportamento dos outros membros do grupo.
5.5. Você nunca foi "Maria vai com as outras"?
5.6. No ambiente digital isso é refletido pela quantidade de comentários, visualizações do seu vídeo, curtidas, compartilhamentos. A prova social representa na cabeça do seu potencial cliente que você é aprovado por outras pessoas.
6. Prova
6.1. Testemunho positivo de clientes sobre a transformação que seu produto/serviço ocasionou na vida deles;
6.2. Popular propaganda "boca a boca". Comentários e indicações são gatilhos poderosos na tomada de decisão do seu prospecto;
6.3. É evidência, comprovação, logo; devem ser reais e verdadeiras!
6.4. Colete depoimentos dos seus clientes e divulgue no seu site, fanpage, blog etc.
7. Escassez
7.1. Mais um da série sobre instintos de sobrevivência!
7.2. É característica do ser humano desejar coisas que são escassas
7.3. Exemplo: Edições limitadas de produtos como celulares, carros etc. tendem a ter mais procura, mais demanda, consequentemente, maior percepção de valor (oferta x demanda).
7.4. Uma oferta com tempo limitado chama mais atenção para o seu produto ou serviço.
7.5. Se algo está sempre disponível, a tendência do seu potencial cliente é deixar para amanhã. Amanhã, geralmente é nunca!
7.6. Quem nunca virou o pescoço ao ouvir: "Esse é o último, hein!"
7.7. Dor da perda
8. Autoridade
8.1. Demonstre através de suas publicações, que você domina o assunto. Mostre que você tem expertise.
8.2. Entrevistar autoridades traz autoridade a você.
8.3. A construção da autoridade transmite confiança em você e no seu produto/serviço.
8.4. Credibilidade
9. Antecipação
9.1. Se o trailer do filme é bom, dá vontade de assistir, certo?
9.2. A ansiedade da espera e a curiosidade chamam a atenção do seu prospecto.
10. Polêmica
10.1. "Por que comer chocolate vai fazer você emagrecer."
10.2. "Você acha que ler livros vai te deixar mais inteligente? Está enganado."
10.3. Usar chamadas contraintuitivas chama a atenção e desperta a curiosidade do seu prospecto.
11. Comprometimento e consistência
11.1. Faça com que seu prospecto se comprometa, com pequenas coisas, faça com que ele dê pequenos passos.
11.2. Durante a abordagem faça perguntas que automaticamente seu prospecto irá responder SIM: "Você quer receber um bônus exclusivo?" , "Você gostaria de resolver esse problema?", "Você tem interesse em gastar menos com esse tipo de serviço?" etc.
12. Reciprocidade
12.1. "Quando você dá algo de valor para alguém, as pessoas tendem a retribuir naturalmente."
12.2. Não espere receber nada em troca. A reciprocidade deve ser natural.
12.3. Naturalmente, quando você fizer sua oferta as pessoas vão pensar: esse cara é bacana, ele me ajuda, então vou retribuir.
12.4. Favores têm prazo de validade!
13. Surpresa
13.1. Entregue coisas que as pessoas não esperam receber.
13.2. Overdelivering
13.3. Dê Brindes e bônus aos seus clientes SEM QUE ELES SAIBAM ANTECIPADAMENTE. Surpreenda-os!
14. Carisma
14.1. As pessoas tendem a consentir com o pedido de alguém que elas gostam.
14.2. Uma das características de uma pessoa carismática é saber ouvir e dar atenção ao que as pessoas falam
14.3. Dar antes de receber
14.4. Estar aberto a ouvir opiniões diferentes das próprias
14.5. Dar importância a todas as pessoas
14.6. Escolher bem as palavras quando for se dirigir aos demais.
15. Credibilidade
15.1. Demonstre os seus resultados atingidos
16. Celebridade
16.1. Mostre algo diferente sobre sua vida, que não necessariamente esteja ligado ao seu produto/serviço
16.2. Seja interessante, diferente. Não seja entediante.
16.3. Todo mundo tem uma parte interessante da vida que outras pessoas gostariam de ver.
17. Porquê
17.1. Justifique os seus pedidos
17.1.1. Por que você está pedindo para as pessoas fazerem isso?
17.1.2. Por que o seu produto é escasso?
17.1.3. Por que você está contando essa história?
17.1.4. Por que você está dando tal desconto?