Dimensiones culturales en un proceso de negociación

Começar. É Gratuito
ou inscrever-se com seu endereço de e-mail
Rocket clouds
Dimensiones culturales en un proceso de negociación por Mind Map: Dimensiones culturales en un proceso de negociación

1. Dimensión de jerarquía

1.1. Mucha distancia jerárquica

1.1.1. Es poco probable que el subordinado hable y mucho menos que contradiga a su jefe. Los jefes preferidos son autocráticos o paternalistas.

1.2. Poca distancia jerárquica

1.2.1. Distancia pequeña entre jefes y subordinados, se habla y se contradice al jefe fácilmente. Existe una interdependencia mutua. Jefes participativos o democráticos.

1.2.2. Modo de actuar

1.2.2.1. En las culturas de mucha distancia nos dirigimos a la persona con mayor estatus, se modera el contacto visual. A los mediadores los trataremos con respeto. En las culturas de poca distancia, se mira a los miembros por igual, se les pide opinión y consentimiento. Existe una participación activa y opiniones diferentes.

2. Dimensión de género

2.1. Culturas femeninas

2.1.1. El valor dominante es el cuidado de los demás, la preservación del entorno y de la vida. Hay interés por ayudar a los más débiles y se dedica esfuerzo a la ayuda humanitaria.

2.2. Culturas masculinas

2.2.1. Son directas, buscan confrontación, competencia y tienen posturas más duras y agresivas. Son muy disciplinados, puntuales, orientados a la tarea y prefieren las negociaciones fuertes y rápidas.

2.3. Modo de actuar

2.3.1. En las culturas masculinas hay que demostrar que somos un contrincante a la altura y no permitir que impongan. Se mostrarán meticulosos y mantienen poco contacto. En las culturas femeninas la negociación es agradable, pero a la vez delicada y peligrosa. Habrá mucho intercambio de información, ideas y posturas.

3. Dimensión de las normas

3.1. Universalismo

3.1.1. Las normas están por encima de cualquier cosa. Las reglas se cumplen estrictamente y la ley se cumple escrupulosamente. Los derecho y deberes son iguales para todos.

3.2. Particularismo

3.2.1. Lo más importante son las relaciones personales. Los derechos y deberes varían en función del grupo.

3.3. Modo de actuar

3.3.1. Las culturas universalistas mantienen posturas rígida, su argumentación será lógica. Son muy pragmáticos en los acuerdos, son directos y honestos. En las culturas particularistas, la comunicación es ambigua y las soluciones son creativas.

4. Dimensión de identidad

4.1. Individualistas

4.1.1. Los lazos son laxos, cada quien se preocupa por sí mismo, son independientes, la rapidez es la clave.

4.2. Colectivistas

4.2.1. Los lazos son fuertes, se busca la armonía y que todos vayan bien a la vez. La lentitud es mejor vista que la rapidez; se aprecia la belleza de las cosas pequeñas. "Nosotros".

4.3. Modo de actuar

4.3.1. En las culturas individualistas se deben tomar decisiones rápidas, respondemos a cada pregunta dirigiéndonos a quien la hizo. "Ley de la selva" = "Corto plazo". Beneficio inmediato; el encuentro será informal y la negociación es competitiva. En las culturas colectivistas se busca mantener el statu quo. Su lenguaje y comunicación son ambiguos y de mucho contexto.

5. Dimensión de incertidumbre

5.1. Escaso control

5.1.1. Sociedades donde sus miembros aceptan la incertidumbre. Están cómodos en situaciones ambiguas, lo diferente es curioso y atractivo. Los define la tolerancia y el correr riesgos.

5.2. Alto control

5.2.1. Sociedades con miembros que intentan controlar la incertidumbre. Temen a las situaciones ambiguas y lo diferentes es peligroso. Los define la prudencia, la orientación a los detalles, a lo escrito, a lo explicado y a la calidad.

5.3. Modo de actuar

5.3.1. En las culturas de escaso control de la incertidumbre es probable que la reunión sea informal. La actitud sea positiva y abierta. Estarán interesados y serán muy abiertos a propuestas. Las culturas con alto control de incertidumbre serán formales en el lenguaje y muy ortodoxos en su forma de presentar temas. La argumentación es la clave. Conviene ser pulcro en la comunicación.

6. Dimensión de la implicación

6.1. Baja confianza

6.1.1. Enfoque difuso. La confianza no va más allá de la familia y aimgos cercanos. Primero se establece una relación personal y después una de negocios.

6.2. Alta confianza

6.2.1. Dan por sentada la confianza. Enfoque específico. Lo primero es el proyecto.

6.3. Modo de actuar

6.3.1. En el enfoque específico iremos directos al punto y la negociación será sin preámbulos. Habrá confrontaciones duras, no personales, pero algo agresivas. La negociación será rápida, precisa, detallada, puntual y concluyente. En el enfoque difuso dejaremos que la reunión fluya, hablaremos de nosotros y de ellos y seremos respetuosos.

7. Dimensión de las emociones

7.1. Culturas afectivas

7.1.1. Revelan fácilmente sus sentimientos de manera verbal y no verbal. Existe contacto físico, hacen muecas y gesticulan.

7.2. Culturas controladas

7.2.1. No revelan sus sentimientos ni pensamientos, evitan el contacto físico y admiran a personas controladas, serenas, duelas de sí mismas.

7.3. Modo de actuar

7.3.1. En las culturas controladas, las discusiones serán monótonas, puede resultar un poco incómodo, pero debemos tomarlo como una estrategia.Serán amables pero frías y distantes. Sus ideas no serán efusivas. Las negociaciones suelen ser pausadas, pero no largas. En las culturas emocionales debemos acortar la distancia interpersonal, debemos ser cálidos y cercanos.

8. Dimensión del locus de control

8.1. Control interno

8.1.1. Los eventos están sometidos a su control. El esfuerzo, la dedicación, la habilidad y la responsabilidad residen en ellas mismas.

8.2. Control externo

8.2.1. Son directas y directivas, argumentan con fuerza y vehemencia de forma competitiva e insistente. Son optimistas por naturaleza.

8.3. Modo de actuar

8.3.1. La negociación es rápida, teórica, sigue un esquema. El conflicto es ocasional. Las negociaciones son poco creativas. En las culturas de naturaleza controladora, la negociación es prolongada, la intuición es un papel importante, así como las experiencias pasadas.

9. Dimensión del tiempo

9.1. Culturas monocromáticas

9.1.1. Buscan la planificación del tiempo, la eficiencia y la productividad. Sus miembros son rígidos y poco orientados hacia las personas.

9.2. Culturas plicromáticas

9.2.1. Son sociedades impuntuales, donde suele haber falta de concentración y una gran capacidad de reacción a los imprevistos.

9.3. Modo de actuar

9.3.1. En las culturas monocromáticas, las negociaciones son planificadas. En sus comunicaciones serán rápidos, formales, directos, lacónicos, asertivos y racionales. En las culturas monocromáticas discutirán todos los temas, sobre todo los no previstos. Serán indirectos, amenos, muy formales, con alto contenido emocional, cálidos y trato continuado.