A VENDA DESAFIADORA

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A VENDA DESAFIADORA por Mind Map: A VENDA DESAFIADORA

1. INTRODUÇÃO

1.1. A ideia de que um vendedor é um cara carismático, elegante e que faz tudo para agradar o cliente perdurou por muito tempo.

1.1.1. O vendedor moderno alcança o sucesso de uma maneira bem diferente.

1.1.2. Características de um vendedor eficaz

1.1.2.1. não ter medo de assumir o controle.

1.1.2.2. fechar vendas por meio do ensino e não da persuasão.

1.1.3. Os autores fizeram uma pesquisa com cerca de 6000 profissionais de vendas

1.1.3.1. chegaram a conclusão de que o vendedor eficaz é um desafiador.

2. OS 5 PERFIS DE PROFISSIONAIS DE VENDAS

2.1. Estes perfis são baseados nas habilidades e no comportamento ao lidar com os clientes.

2.1.1. Construtor de Relacionamentos

2.1.1.1. Eles focam em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente.

2.1.1.1.1. São bastante generosos quanto ao tempo dedicado

2.1.1.1.2. se esforçam para atender todas as necessidades do cliente

2.1.1.1.3. trabalham duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.

2.1.2. Trabalhador Árduo

2.1.2.1. Esse é o vendedor que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final.

2.1.3. Lobo Solitário

2.1.3.1. Eles tendem a ter auto-confiança elevada

2.1.3.1.1. muitas vezes só fazem as atividades pelo jeito deles

2.1.4. Solucionador de Problemas

2.1.4.1. São super focados aos detalhes

2.1.4.1.1. conseguem gerar grande confiança no cliente.

2.1.5. Desafiadores

2.1.5.1. Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa.

2.1.5.1.1. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.

2.2. Com a pesquisa ficou claro que a abordagem mais popular entre os vendedores de alta performance é a abordagem desafiadora.

3. VENDEDORES EFICAZES DESAFIAM SEUS CLIENTES

3.1. vendedores eficientes precisam ser capazes de desenvolver novas ideias e criar soluções complexas

3.1.1. você precisa tirá-los da zona de conforto

3.2. ser uma mega simpático e dizer apenas o que o cliente quer ouvir não é a solução

3.2.1. Para se sair bem nas vendas, você precisa levar seus clientes a...

3.2.1.1. confrontar problemas

3.2.1.2. tomar decisões difíceis

3.3. os amigos que mais te ajudam são normalmente aqueles que te confrontam

3.3.1. te levam a encarar seus problemas

3.3.2. são honestos quanto aos seus erros

3.4. se você quer que seus clientes aceitem seu produto ou serviço, você precisa fazer com que reconheçam...

3.4.1. o tamanho e a urgência dos problemas

3.4.2. sua capacidade de resolvê-los

3.5. Descubra negócios que pagaram caro por cometerem os mesmos erros que seu cliente está cometendo

3.5.1. apoie sua informação em dados que mostram quanto dinheiro eles estão perdendo.

3.6. Mostrando a eles um problema que não conheciam....

3.6.1. os encorajam a reconhecer a questão

3.6.2. demonstra seu valor

3.6.3. sua habilidade de ajudar

4. GERE VALOR PARA O CLIENTE E NÃO FOQUE NO PREÇO

4.1. você pode manter seu preço e manter os clientes

4.1.1. demonstre como seus serviços podem trazer valor aos negócios deles

4.2. Representantes de vendas são muito passivos

4.2.1. significa que o cliente é quem está controlando a venda

4.2.1.1. definindo o preço

4.2.2. Os melhores vendedores são aqueles que resistem a essa tendência

4.2.2.1. recusando-se a aceitar um valor do que o preço inicial...

4.2.2.1.1. aumentará seus lucros

4.2.2.1.2. fortalecerá sua posição

4.3. Talvez a técnica mais eficiente seja controlar a narrativa da negociação e manter as discussões longe do assunto ‘preço’

4.3.1. foque nas funcionalidades

4.3.2. benefícios do seu produto e serviço

4.4. negocie explicitando as variáveis mais complexas do produto ou serviço

4.4.1. o cliente percebará o valor de seus serviços

4.4.2. manterá seu preço

4.4.3. fechará o negócio

5. ANTES DE VENDER, APRENDA SOBRE O NEGÓCIO DO CLIENTE

5.1. uma das melhores maneiras para convencer os clientes a comprarem de você

5.1.1. demonstrar que você pode oferecer informações úteis

5.1.2. suporte durante o processo

5.2. entenda o negócio dos seus clientes mais do que eles mesmos

5.2.1. faz com que você chegue a ideias originais que comprovam seu valor

5.3. os clientes procuram por muito mais do que bons produtos e serviços excelentes

5.3.1. querem que você melhore o negócio deles com seu conhecimento e ideias

5.3.2. você precisa ensinar e não aprender

5.3.2.1. ensinar os clientes coisas que eles não podem aprender sem você

5.4. tenha em mente algumas questões

5.4.1. existe algum dado que pode mudar a percepção do cliente sobre sua empresa?

5.4.2. Alguma revelação pode mudar a visão do mercado ou dos competidores?

5.4.3. Finalmente, o negócio tem algum problema que posso solucionar?

6. “MOSTRE, NÃO FALE”

6.1. Você deve mostrar, e não falar.

6.2. Muitos representantes começam suas apresentações com uma descrição da sua empresa e dos seus produtos

6.2.1. a maioria dos clientes têm pouco interesse em diferenças entre seus fornecedores potenciais

6.2.2. a maioria dos detalhes sobre suas companhias são irrelevantes para eles

6.3. em vez de tentar dizer a seus clientes porque sua empresa é tão boa, mostre a eles.

6.4. Comece sua apresentação mostrando...

6.4.1. seu conhecimento detalhado sobre o mercado

6.4.2. sobre o negócio deles

6.4.3. os obstáculos que eles enfrentam

6.5. Depois é hora de começar a dar informações específicas sobre sua empresa para convencer os clientes de que...

6.5.1. você tem as habilidades

6.5.2. experiências

6.5.3. recursos necessários para entregar as soluções propostas

6.6. comece sua apresentação demonstrando que você é capaz de oferecer a eles ideias valiosas e radicais.

6.6.1. Depois de ganhar o respeito deles, você será capaz de discutir os detalhes de sua empresa (produto/serviço) para ajudar a fechar o negócio.

7. CONCLUSÃO

7.1. o sucesso não depende somente do produto ou do serviço

7.1.1. também da abordagem que você utiliza para vendê-los

7.1.1.1. desafiar as ideias antigas sobre o que um vendedor deve ou não fazer

7.1.1.2. mudar a maneira de tratar o cliente, a empresa e o negócio

7.2. vender é oferecer uma solução customizada para atender o problema específico do seu cliente

7.2.1. aprender informações úteis sobre a indústria do seu cliente

7.2.2. personalizar isso para cada pessoa envolvida no processo de decisão sobre a compra

7.2.3. tomar controle da conversa desde o início até o final

7.3. ser um desafiador!

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10. RECOMENDAÇÃO

10.1. Franquia de Delivery Online

10.2. www.franquia.pelaweb.com