1. 23
2. 18
3. 16
4. Лицо рекламной кампании не соответствует ожиданиям по внешним признакам и социальному статусу
4.1. Имидж и заработок ниже среднего
5. каждый должен заниматься своим делом. Он - продуктом, мы - рекламой
6. Сайт лучше чем у конкурентов
7. ЦА - заполните все ветки.
7.1. Персонажи
7.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. - Павел (агрегат). Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
7.1.1.1. Особенности
7.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
7.1.1.1.2. Что это за человек?
7.1.1.1.3. Что его радует?
7.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
7.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
7.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
7.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
7.1.1.1.8. Инфоболь
7.1.1.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
7.1.1.2. Потребности.
7.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
7.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
7.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
7.1.1.3.1. примеры/кейсы
7.1.1.3.2. цена и ее обоснование
7.1.1.3.3. отзывы в кейсах
7.1.1.3.4. что получат в результате
7.1.1.3.5. открытость компании, понимание, что не шарашкина контора
7.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
7.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
7.1.1.4.2. Будет или не будет результат (гарантии)
7.1.1.4.3. не будут соблюдены сроки
7.1.1.4.4. не понимает чем ты отличаешься от тех, кто делает дешевле, но платить готов
7.1.1.4.5. не понимает, как будет достигнут результат
7.1.1.4.6. как с ним будет взаимодействовать
7.1.1.4.7. оперативность решения проблем
7.1.1.4.8. Я не уверен, что у меня вообще будет работать интернет реклама
7.1.1.4.9. боится, что мы пропадем после предоплаты/оплаты
7.1.1.4.10. Трудности - работают только с ндс
7.1.1.4.11. Сомневается в компетентности команды
7.1.1.4.12. Не понравилось общение с менеджером
7.1.1.4.13. переживания на счёт того, что его не услышат и не поймут
7.1.1.4.14. Переживания на счёт стабильности работы рекламы
7.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
7.1.1.5.1. разработка landing page заказать лендинг пейдж лендинг пейдж под ключ купить лендинг лендинг под ключ
7.1.1.6. Особенности
7.1.1.6.1. 3 Боли
7.1.1.7. Любопытные "Добавки" из Wordstat
7.1.1.7.1. под ключ цена дорого недорого спрашивают город продающий спрашивают по тематикам продвижение
7.1.1.8. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
7.1.1.8.1. Хотят видеть кейсы и возможно пообщаться с заказчиком Заказали дешевый ленд а там получилась полная ж*** Что пропадают с деньгами. Взяли деньги и потом пропадают и появляются Боятся вносить 100% предоплату
7.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно Директор по маркетингу/Маркетолог
7.1.2.1. Потребности
7.1.2.1.1. Качество
7.1.2.1.2. Сервис
7.1.2.1.3. Результат
7.1.2.1.4. Сроки
7.1.2.1.5. Регулярная выплата ЗП на основе реализации задачи/бонус
7.1.2.2. Критерии, то что ВАЖНО
7.1.2.2.1. Наличие соответствующих их тематике кейсов
7.1.2.2.2. Опыт работы компании с услугами по маркетингу
7.1.2.2.3. важно, чтобы это была компания, а не фрилансеры
7.1.2.2.4. Наличие юрид лица
7.1.2.2.5. Соответствие и подтверждение цены=качество
7.1.2.3. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
7.1.2.3.1. Документальная отчётность - важно наличие
7.1.2.3.2. Цена выше, чем лимит выделенного бюджета
7.1.2.3.3. Плохие отзывы о компании
7.1.2.3.4. Не уверен в том, что будет результат и мало гарантий со стороны рекламы
7.1.2.4. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
7.1.2.4.1. разработка landing page заказать лендинг пейдж лендинг пейдж под ключ купить лендинг лендинг под ключ
7.1.2.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat
7.1.2.5.1. "город" цена стоимость
7.1.3. Персонаж 3 (если есть) Личный помощник
7.1.3.1. Особенности
7.1.3.1.1. Отбор компаний по критериям и установкам руководства
7.1.3.1.2. Сбор необходимых сведений и формирование общего представления о рынке
7.1.3.2. Потребности
7.1.3.2.1. Задачи решаются быстро и качественно
7.1.3.2.2. С первого(второго) раза понятна задача
7.1.3.2.3. Улавливается суть, благодаря чему задача выполняется в оговоренные сроки
7.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
7.1.3.3.1. Вас точно услышат, правильно поймут и верно реализуют идею
7.1.3.3.2. Скорость реализации задачи
7.1.3.3.3. Отличное качество
7.1.3.4. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
7.1.3.4.1. разработка landing page заказать лендинг пейдж лендинг пейдж под ключ купить лендинг лендинг под ключ
7.1.3.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat
7.1.3.5.1. "город" цена стоимость
7.1.3.6. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
7.1.3.6.1. Документальная отчётность - важно наличие
7.1.3.6.2. Цена выше, чем лимит выделенного бюджета
7.1.3.6.3. Плохие отзывы о компании
7.1.3.6.4. Не уверен в том, что будет результат и мало гарантий со стороны рекламы
7.1.4. Должности
7.1.4.1. Собственник
7.1.4.1.1. Павел (агрегат)
7.1.4.2. Директор по маркетингу/меркетолог
7.1.4.3. Личный помощник
7.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
7.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
7.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
7.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
7.2.2. Заполнять здесь
7.2.2.1. 1
7.2.2.1.1. Ведение клиента от А до Я
7.2.2.2. 2
7.2.2.2.1. Регулярное общение
7.2.2.3. 3
7.2.2.3.1. Своевременные ответы на вопросы
7.2.2.4. 4
7.2.2.4.1. Решение боли клента в срок
7.2.2.5. 5
7.2.2.5.1. Выполнение задачи в соответствии ожиданиям клиента
7.2.2.6. 6
7.2.2.6.1. Качественный удаленный сервис
7.2.2.7. 7
7.2.2.7.1. Наличие юр лица ООО
7.2.2.8. 8
7.2.2.8.1. Дополнительное обучение и ознакомление со структурой сайта
7.2.2.9. 9
7.2.2.9.1. Поэтапное информирование рабочего процесса
7.2.2.10. 10
7.2.2.10.1. Предварительная разбивка выполнения услуги на этапы
7.2.2.11. 11
7.2.2.11.1. Регулярные отчёты в срок
7.2.2.12. 12
7.2.2.12.1. Своевременное выставление счетов
7.2.2.13. 13
7.2.2.13.1. Разработка индивидуального Коммерческого предложения
7.2.2.14. 14
7.2.2.14.1. Простота в общении
7.2.2.15. 15
7.2.2.15.1. Регулярный анализ ведения РК и предложения по увеличению эффективности работы
7.2.2.16. 17
7.2.2.16.1. Самостоятельно принимаем решения по устранению сложившейся проблемы
7.2.2.17. 19
7.2.2.17.1. Ответственные сотрудники компании
7.2.2.18. 20
7.2.2.18.1. Признаём свои ошибки
7.2.2.19. 21
7.2.2.19.1. Предлагаем клиенту решить задачу несколькими способами в зависимости от запроса
7.2.2.20. 22
7.2.2.20.1. Общение происходит удобным для клиента способом (телефон, личное, соц сети, почта) или личный контакт при встрече
7.2.2.21. 24
7.2.2.21.1. Увеличение продаж благодаря нашей РК и сео продвижению
7.2.2.22. 25
7.2.2.22.1. Подстраиваемся под новые тренды ведения бизнеса и развития компании
7.2.2.23. 26
7.2.2.23.1. Регулярно обучаемся и обучаем рабочий персонал
7.2.2.24. 27
7.2.2.24.1. Презентабельный внешний вид
7.2.2.25. 28
7.2.2.25.1. Программа лояльности и персональные предложения для каждого клиента
7.2.2.26. 29
7.2.2.26.1. Сформированный и отработанный набор принципов и правил взаимодействия с клиентом
7.2.2.27. 30
7.2.2.27.1. Регулярный сбор обратной связи от клиентов на счет сотрудничества с нами
8. Ключевые принципы
8.1. Вы имеете дело с живыми людьми
8.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
8.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
8.1.2.1. Хорошо
8.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
8.1.2.2. Плохо
8.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
8.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
8.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
8.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
8.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
8.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
8.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
8.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
8.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
8.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
8.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
8.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
8.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
8.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
8.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
8.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
9. Где брать информацию?
9.1. Ваш опыт
9.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
9.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
9.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
9.4. Вопросы на форумах
9.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
9.5. wordstat.yandex.ru
9.5.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
9.5.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
9.5.2.1. Например
9.5.2.2. цены
9.5.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
9.5.2.3. от производителя
9.5.2.4. отзывы
9.5.2.4.1. Надо разместить отзывы
9.5.2.5. ремонт
9.5.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
9.5.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
9.5.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
9.6. Группы в соц сетях ваших конкурентов
9.7. Больше полезной инфы у меня на страничке
9.7.1. Vladimir Surgay