The 37 Most Powerfull Tactics on Negotiation Edyshen Shin (rendraaditm)

1. 3. Smart Classic Tactics

1.1. PDI (Progressively Dinimishing Increments)

1.1.1. kenaikan bertahap (contoh maksimal diskon 5%)

1.1.1.1. mulai dari 2.4%

1.1.1.2. 3.5%

1.1.1.3. 4.5%

1.1.1.4. maksimal 5%

1.2. Enhancement

1.2.1. memberikan tambahan yang tidak berhubungan scr langsung dg case yg di negosiasikan

1.3. Split the Difference

1.3.1. memberikan nilai di tengah2

1.3.1.1. satu pihak ingin diskon 20%

1.3.1.2. pihak yang lain ingin diskon 10%

2. 4. Collaborative Tactics

2.1. Shared Interest

2.1.1. mengutamakan kepentingan bersama dengan kelebihan masing2 pihak

2.2. Trial Balloon

2.2.1. menggunakan kata2

2.2.1.1. Bagaimana jika...

2.2.1.2. seandainya...

2.2.1.3. Jika...

2.2.1.4. Misalkan...

2.3. Jujitsu

2.3.1. diplomatis

2.4. Trade-Off

2.4.1. pertukaran/pergantian kepentingan

2.4.1.1. misal, diskon diberikan lebih besar jika... (pilih salah satu)

2.5. Reinforcement

2.5.1. memanggil bantuan (atasan, sales manager, dll)

3. 5. Tactics to Use with Care

3.1. Fait Accompli

3.1.1. penolakan perubahan pemesanan/penolkanan negosiasi krn pesanan sudah terlanjur di proses

3.2. Feinting Diversiti

3.2.1. mengalihkan perhatian

3.3. Deadlining

3.3.1. memberikan tenggat waktu untuk segera mengambil keputusan

3.4. Apparent Withdrawal

3.4.1. pura2 tidak butuh dan pura2 akan meninggalkan negosiasi jika kepentingan kita tidak dipenuhi client

3.5. Forbearance

3.5.1. mengulur waktu negosiasi dg alasan misal kembali ke kantor utk diskusi dg tim

4. 6. Customer Toxic Tactics

4.1. Good Guy Bad Guy

4.1.1. menggunakan 2 pendekatan

4.1.1.1. cara halus

4.1.1.2. cara kasar

4.2. Future Promise

4.2.1. track record dan janji-janji kedepannya akan seperti apa

4.3. higher Authority

4.3.1. bos sbg decicion maker muncul di akhir negosiasi

4.4. Nibbling

4.4.1. meminta bonus di akhir kesepakatan (deal)

4.5. Threats

4.5.1. memberikan ancaman jika tidak memenuhi kepentingan kita

4.6. Physical Factors

4.6.1. sengaja negosiasi didalam tempat yang memecah konsentrasi

4.7. Wear You Down

4.7.1. menguras energi, bolak2ik revisi penawaran

4.8. Absurd Parameters

4.8.1. permintaan negosiasi yang lebay

4.8.1.1. contoh : minta diskon 90%

4.9. Budget Restraints

4.9.1. keterbatasan budget

4.10. Hypothetical Buying

4.11. Exposed Competitive Information

4.11.1. memberikan informasi tentang kompetitor

4.12. Deadlock

4.12.1. buntu

4.12.1.1. solusinya saling bertanya untuk shared interest

5. Introduce

5.1. 20 tahun pertama (manusia)

5.1.1. masa menyenangkan

5.2. 20 tahun kedua (sapi)

5.2.1. masa dunia kerja

5.3. 20 tahun ketiga (monyet)

5.3.1. masa bermain

5.4. 20 tahun keempat (anjing)

5.4.1. masa senja

6. Gaya Negosiasi

6.1. Akomodatif

6.1.1. kita mengakomodir semua kepentingan client dan mengorbankan kepentingan kita

6.2. Kolaboratif

6.2.1. menyesuaikan kepentingan client dan memperhatikan kepentingan kita

6.3. Persuasif

6.3.1. tidak peduli dg kepentingan client dan berusaha meyakinkan client utk mengikuti kepentingan kita

6.4. Advesarial

6.4.1. kita mengorbankan kepentingan client dan lebih mengutamakan kepentingan kita

7. 1. Solid Rock Tactics

7.1. Set Parameters

7.1.1. batas atas dan batas bawah

7.1.2. value added

7.2. Power Inventory

7.2.1. daya tawar

7.2.1.1. produk / jawa berkualitas

7.2.1.2. harga kompetitif

7.2.1.3. cabang di jakarta

7.2.1.4. tech support 24 jam

7.2.1.5. garansi min 6 bulan

7.2.1.6. kebijakan retur

7.2.1.7. track record dan pengalaman lebih dari 3 tahun

7.2.1.8. > 100 project dikerjakan sebelumnya

7.2.1.9. hubungan yang kuat dg client

7.2.1.10. keunggulan kompetitif dari produk/jasa lainnya

7.2.1.11. sesuai deadline yang telah disepakati

7.2.1.12. payment bisa termin

7.2.1.13. portofolio bagus

7.2.1.14. mengerti bisnis dan bidang client

7.3. Assign Values

7.3.1. memberikan nilai pada setiap item

7.4. IMPACT - Multiple Issues

7.4.1. Inventory

7.4.2. Money

7.4.3. People

7.4.4. Assets

7.4.5. Capability

7.4.6. Time

8. 2. Thick Face Tactics

8.1. Bracketing / Ask For More

8.1.1. berani minta lebih

8.2. Never Open First

8.2.1. jadi client minta harga berapa?

8.3. Never Say Yes

8.3.1. penolakan pertama dg disertai 3 alasan

8.3.1.1. bottom line

8.3.1.2. harga kompetitif dg customer lain

8.3.1.3. inflasi

8.3.1.4. dll

8.4. Provocative Technique

8.4.1. memancing/provokatif (membalikkan bola ke client)

8.5. Make It Hard (Giving Concenssion)

8.5.1. pura2 susah (menyampaikan hal-hal yang membuat susah)

8.6. Flinch

8.6.1. it's not about you sell, it's about how you sell

8.6.1.1. produk = 19%

8.6.1.2. Brand = 19%

8.6.1.3. Harga = 9%

8.6.1.4. "the experience" = 53%

8.7. Vise Technique

8.7.1. waduh harganya jauh sekali?

8.7.2. apakah harga masih bsa digoyang?

8.7.3. apakah harga bisa di geser dikit?