1. Comunicarse: participar en una forma de comportamiento determinado por pautas estables y sistemáticas, ya que un negociador tratará de originar ciertas representaciones en la mente del otro.
2. Comunicación: Transmisión de señales mediante un código común al emisor y al receptor. (Real Academia Española 2013)
3. El sistema Estímulo-Respuesta (E-R)
3.1. Harold D. Laswell (1948 propuso la teoría de los modelos lineales, la cual señala que existe una concatenación o encadenamiento lineal de 5 preguntas que dan pauta a su teoría.
3.1.1. Quién: es el emisor, el origen, la fuente de toda comunicación.
3.1.2. Dice qué: Se trata aquí del mensaje.
3.1.3. Por cuál canal: Se trata de los medios usados para transmitir el mensaje.
3.1.4. A quién: El análisis de los receptores es cuantitativo.
3.1.5. Con qué efecto: El estimulo contenido en un mensaje dado, vehiculizado por tal medio.
4. Modelo S-M-C-R de Merlo (1988)
4.1. Distingue la acción del emisor y su estrategia e intención de la del receptor.
4.1.1. Elementos de este modelo: fuente, codificador, mensaje, canal, receptor-decodificar.
5. Obstáculos en la comunicación: Todos los elementos que intervienen en el proceso de comunicación pueden sufrir obstrucciones o perturbaciones y estas se registran en los sig. niveles:
5.1. Semántico. Si al hablar o escribir empleamos una palabra con acepción que no corresponda.
5.2. Físico. Cuando los medios utilizados para transportar el mensaje no permiten que éste llegue nítidamente al receptor y provoca incomunicación.
5.3. Fisiológico. Cuando una de las personas que interviene en una comunicación interpersonal presenta defectos orgánicos en la vista, audición o articulación.
5.4. Psicológico. Todo ser humano tiene una forma particular de vivir, percibir y entender el mundo en el cual se encuentra inserto.
6. Comunicación desde contexto teórico histórico-social: Proceso de transmisión de información, un proceso social porque se comunica algo a otro y un proceso que se produce en todas las especies de animales dotadas de un aparato psíquico suficientemente complejo. (Benito Muñoz 2010)
7. Elementos de la comunicación:
7.1. Fuente de información: Suministra una cantidad determinada de datos.
7.2. Emisor (transmisor): Selecciona una porción concreta de datos.
7.3. Mensaje: Codificación que el emisor debe transformar en una señal cifrada con arreglo a un código. Canal (Ruido): El mensaje codificado llega al receptor a través de un canal de comunicación. Decodificación: El receptor descodifica las señales y las conduce a su lugar de destino.
7.4. Receptor: Aquella persona a quien va dirigida la comunicación.
8. Modelo matemático Shannon y Weaver.
8.1. Se representa por un esquema compuesto por 5 elementos: Fuente, transmisor, canal, receptor, destino, también se incluye el ruido.
9. Tipos de comunicación:
9.1. Intrapersonal-unidimensional: un emisor o hablante se dirige a sí mismo.
9.2. Interpersonal-bidimensional: Cuando 2 o más personas hablan.
9.3. Masiva-tridimensional: Al crecer la civilización se tuvo la necesidad de nuevos medios de comunicación.
9.4. Comunicación dentro de un esquema laboral:
9.4.1. Comunicación descendente. De superior a subordinado.
9.4.2. Comunicación ascendente. De subordinado a superior.
9.4.3. Comunicación horizontal. Entre personas de igual nivel jerárquico.
9.5. Comunicación no verbal Comunicación por medio del lenguaje corporal o visual.
9.5.1. Funciones: Se utiliza en la interacción social para saludar, presentarse, pedir perdón felicitar, agradecer, etc. Puede sustituir el lenguaje verbal.
9.6. Paralenguaje. Cualidades físicas del sonido y los modificadores fónicos: el tono, el timbre, la cantidad o la intensidad.
9.7. Quinésica. A través de los gestos y movimientos corporales.
9.8. Proxémica. son hábitos de creencia y comportamiento relacionados con el concepto del espacio (aquí/ahí/cerca/lejos)
9.9. Cronémica. es la concepción, estructuración y uso del tiempo que hace el ser humano, especialmente durante la comunicación.
10. Técnicas de comunicación. Un excelente negociador debe de manejar a la perfección las distintas técnicas que permiten el desarrollo fluido, conveniente y eficaz de la comunicación humana.
10.1. Escucha activa. Uno de los principios más importantes de todo proceso comunicativo es el saber escuchar.
10.1.1. Elementos que facilitan la escucha: Disposición psicológica, observar al otro, expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal y no verbal.
10.1.2. Elementos a evitar: Distracciones, interrumpir al que habla, no rechazar lo que el otro esté sintiendo, no anteponer tu interés propio ante las necesidades del otro.
10.1.3. Habilidades: empatía, parafrasear, reforzamiento.
10.2. Aspectos a desarrollar que mejoran el proceso de comunicación:
10.2.1. Evitar las etiquetas predeterminadas y no fundamentadas de los demás, impedir acumular emociones hostiles, no rememorar situaciones antiguas, ser concreto, evitar las generalizaciones, ser breve, cuidar la comunicación no verbal, elegir el lugar y el momento adecuados.