1. Como Organizar um CRM e Aumentar Absurdamente a Produtividade Na Prospecção
1.1. Estrutura de Pipeline de Prospecção
1.1.1. Entrada
1.1.1.1. Nesta fase você irá apenas cadastrar os negócios no CRM para que tenha todos os dados de forma organizada
1.1.1.1.1. Obs
1.1.2. Contatados
1.1.2.1. Depois de ter enviado a primeira mensagem para os leads que você inseriu na etapa de "Entrada", basta mover os negócios para esta fase
1.1.3. Negociação
1.1.3.1. Os leads que demonstraram minimamente interesse no que você tem a oferecer, devem ser movidos para esta fase
1.1.4. Nutrição
1.1.4.1. Esta fase é utilizada para os leads que pediram que você fizesse contato em algum momento no futuro
1.1.5. Reunião Agendada
1.1.5.1. Após a coleta do email e definição do horário da sessão, os leads devem ser movidos para esta fase
1.2. CRM`s
1.2.1. Qual vamos trabalhar aqui
1.2.1.1. Trello
1.2.1.1.1. Exemplo
1.2.2. Outros...
1.2.2.1. Pipedrive
1.2.2.2. Hubspot
1.2.2.3. Moskit
1.2.2.4. RD Station
1.2.2.5. Google Sheets
1.2.2.6. Nectar
2. Os Melhores Canais Para Prospectar Clientes Altamente Qualificados
2.1. Prós e Contras de cada Canal
2.1.1. Whatsapp
2.1.1.1. Pró
2.1.1.1.1. Alta taxa de leitura
2.1.1.1.2. Está cada vez mais comum as empresas disponibilizarem o Whatsapp nas Redes Sociais
2.1.1.2. Contra
2.1.1.2.1. Não existem muitas ferramentas efetivas
2.1.1.2.2. Cuidado ao enviar mensagens para Whatsapp Pessoal
2.1.1.3. Cuidados
2.1.1.3.1. Não tente vender nada no primeiro contato!
2.1.1.4. Dica
2.1.1.4.1. Seja leve
2.1.2. Instagram
2.1.2.1. Pró
2.1.2.1.1. A Maioria das empresas possuem
2.1.2.1.2. Tag de "Visto" nas mensagens
2.1.2.2. Contra
2.1.2.2.1. Aba de "Solicitações"
2.1.2.2.2. Não escala
2.1.2.3. Cuidados
2.1.2.3.1. Se for prospectar pessoas, cuidado redobrado
2.1.2.3.2. Automação
2.1.2.4. Dica
2.1.2.4.1. Use o Instagram para descobrir o nome dos decisores
2.1.2.4.2. Use o perfil para gerar rapport através das postagens/Stories
2.1.3. Linkedin
2.1.3.1. Pró
2.1.3.1.1. Público Geralmente mais Qualificado
2.1.3.1.2. Alta taxa de Leitura
2.1.3.1.3. Muitas opções de Ferramentas
2.1.3.1.4. +40M de Usuários
2.1.3.2. Contra
2.1.3.2.1. Depende de um perfil bom
2.1.3.2.2. Nem todo mundo que tem é realmente ativo
2.1.3.3. Cuidados
2.1.3.3.1. Mensagens Interesseiras
2.1.3.3.2. Não tentar fazer negócio logo de cara
2.1.3.4. Dica
2.1.3.4.1. Construa um bom perfil
2.1.3.4.2. Crie conteúdos frequentemente
2.1.3.4.3. Seja ativo, curta e compartilhe
2.1.4. Email
2.1.4.1. Pró
2.1.4.1.1. Escala
2.1.4.1.2. Mensurável
2.1.4.1.3. Funciona para qualquer porte de empresa
2.1.4.2. Contra
2.1.4.2.1. Concorrência Alta
2.1.4.2.2. Tem que se atentar a personalização
2.1.4.3. Cuidados
2.1.4.3.1. Aba de promoções/spam
2.1.4.4. Dica
2.1.4.4.1. Horários
2.1.4.4.2. Fuja do Padrão Vendedor
2.1.4.4.3. Esqueça o "Estou anexando algo nesse email"
2.1.4.4.4. Se coloque no lugar do cliente
2.1.5. Telefone
2.1.5.1. Pró
2.1.5.1.1. Conversão tende a ser maior
2.1.5.1.2. Personalização
2.1.5.1.3. Bom para Rapport
2.1.5.2. Contra
2.1.5.2.1. Você fala mais que o lead
2.1.5.2.2. Cargos muito altos, não funciona muito bem
2.1.5.2.3. Não escala
2.1.5.2.4. Necessita de mais tempo para menos contatos
2.1.5.3. Cuidados
2.1.5.3.1. Não seja "Robotizado" , ficar lendo scripts
2.1.5.3.2. Se optar por esse meio.. faça uma lista com leads ruins e queime cartucho para treinar
2.1.5.4. Dica
2.1.5.4.1. Ligação tem que ser leve, sem formalidade
2.1.5.4.2. Pesquise muito bem antes de ligar
2.1.5.4.3. Se atente aos horário nobres
2.1.5.4.4. Interessante seria se você já ter feito algum contato inicial
2.1.5.4.5. Seu objetivo é vender um próximo passo, não uma solução/serviço
3. Roteiros de Prospecção por Canal
3.1. Redes Sociais
3.1.1. Roteiro para Empresas que tem probabilidade de ter um Gatekeeper
3.1.1.1. Oi (Nome da Pessoa/Empresa), tudo bem?
3.1.1.1.1. Espera responder...
3.1.2. Roteiro para Empresas que você consegue contato direto com o Proprietário
3.1.2.1. Oi (Nome da Pessoa), tudo bem?
3.1.2.1.1. Espera responder...
3.2. Email
3.2.1. Estrutura Básica de um Email de Prospecção
3.2.1.1. Assunto
3.2.1.2. Saudação
3.2.1.3. Ponto de Contato
3.2.1.4. Motivo do email (Foco sempre na dor)
3.2.1.5. Cases/Sem case
3.2.1.6. Convite para um próximo passo
3.2.1.7. Despedida
3.2.2. Roteiros
3.2.2.1. Primeiro Email
3.2.2.1.1. Assunto
3.2.2.1.2. Saudação
3.2.2.1.3. Ponto de Contato
3.2.2.1.4. Motivo do email (Foco sempre na dor)
3.2.2.1.5. Cases
3.2.2.1.6. Convite para um próximo passo
3.2.2.1.7. Despedida
3.2.2.1.8. Como ficaria o primeiro email:
3.2.2.2. Segundo Email
3.2.2.2.1. Email de Follow Up
3.2.2.3. Terceiro Email
3.2.2.3.1. Assunto
3.2.2.3.2. Saudação
3.2.2.3.3. Reforçar emails anteriores
3.2.2.3.4. Gatilho mental da autoridade (com cases)
3.2.2.3.5. Gatilho mental de autoridade (sem cases)
3.2.2.3.6. Convite novamente para um segundo passo
3.2.2.3.7. Como ficaria o terceiro email:
3.2.2.4. Quarto Email
3.2.2.4.1. Assunto
3.2.2.4.2. Saudação
3.2.2.4.3. Mostrar que tentou contato várias vezes
3.2.2.4.4. Concluir que o prospect não está interessado
3.2.2.4.5. Finalização
3.2.2.4.6. Como ficaria o quarto email:
3.2.3. Ferramentas
3.2.3.1. Snov.io
3.3. Telefone
3.3.1. Secretária
3.3.1.1. Pontos de Atenção
3.3.1.1.1. :one: Fazer uma pesquisa nas redes sociais sobre a empresa
3.3.1.1.2. :two: Criar um ponto de convergência - Pegar algo nas redes sociais e trazer no discurso
3.3.1.1.3. :three: Gerar interesse de ganho, falar de forma estratégica da consultoria
3.3.1.2. Bom dia tarde, tudo bem?
3.3.1.3. Com quem eu falo por gentileza?
3.3.1.4. "Nome da Secretária", aqui é "Seu nome"da (Nome da sua empresa), por gentileza eu posso falar com o "Nome do Lead, (Você também pode utilizar o sobrenome para criar mais proximidade)
3.3.1.5. Ela vai perguntar qual o assunto
3.3.1.6. É um assunto de interesse dele, já nos falamos e ele solicitou o retorno (Poderá usar uma referência encontrada como um congresso, uma matéria, alguma notícia da empresa). Algum problema?
3.3.1.7. Passou?
3.3.1.8. Agradeça e utilize o script para o decisor
3.3.2. Decisor
3.3.2.1. Se ele solicitar envio de email
3.3.2.1.1. Claro!, vou lhe enviar um material que torna claro o que o nossa empresa faz e já vou aproveitar para te passar algumas sugestões de data e horário para essa conversa ok?
3.3.2.2. Indicou outro contato
3.3.2.2.1. Procurar entender qual o motivo da indicação deste outro contato e se ele é um influenciador direto ou indireto
3.3.2.2.2. Perguntar nome completo + Cargo + Telefone (Direto) e email
3.3.3. Bônus Avançado
3.3.3.1. Tática de Email + Telefone Frio
4. Revertendo as RDOs: Respostas por Reflexo, Dispensas e Objeções
4.1. Preciso reagendar
4.1.1. Entendo (nome) e respeito seu compromisso e sei que contratempos acontecem mesmo! Infelizmente eu não sei se vou conseguir reagendar para você Falo isso... pois as vagas são bem disputadas para receber uma sessão estratégica com nossa equipe Vou verificar com nosso especialista se a gente consegue uma excessão para um reagendamento Mas você me confirma que irá comparecer se eu conseguir essa brecha na agenda para você?
4.2. Estou feliz com a minha agência
4.2.1. Que ótimo! Alguns dos nossos clientes também estavam felizes, porém quiseram ter uma solução parecida apenas para comparação O que pode acontecer é..você pode perceber que somos a melhor opção para suas necessidades, o que seria ótimo, ou se decidir manter o que tem, pode ficar tranquilo em relação à sua agência atual Como você se sentiria se disponibilizássemos 30 dias da nossa solução para você poder comparar?
4.3. Não é o responsável
4.3.1. Entendo (Nome), quem seria a melhor pessoa para eu entrar em contato?
4.4. Manda por e-mail
4.4.1. Claro! Posso te mandar um email sem problemas. Qual informação em particular você tem interesse em receber?
4.5. Entre em contato depois
4.5.1. Entendo que não é uma prioridade no momento (Nome), mas antes de tomar essa decisão... podemos falar de quanto a sua empresa está deixando de ganhar nos próximos meses por considerar isso?
4.5.2. Entendo totalmente que pode não ser a melhor hora pra gente falar sobre isso (Nome)! A maioria dos nossos clientes levou alguns meses para considerar um serviço como o nosso antes de finalmente fazer uma escolha Eu gostaria apenas de fazer algumas perguntas rápidas para entender o melhor momento para a gente se reconectar, tudo bem?
4.6. Não tenho interesse agora
4.6.1. Entendo! você já tem uma agência hoje (Nome)?
4.6.2. Ahh me desculpe (nome)! Eu tinha entendido que você que cuidava da parte do aumento de vendas online investindo pouco, você pode me dizer com quem eu posso falar sobre isso?
4.6.3. Entendo (Nome)! Sei que você ainda não nos conhece, mas posso dizer que assim como nossos clientes, você teria interesse em aumentar o seu faturamento investindo pouco Pensando nisso, te mandei essa mensagem Só quero te fazer uma pergunta rápida.. se eu pudesse mostrar como você pode aumentar suas vendas online investindo menos, você estaria um pouco mais interessado em marcar uma reunião e descobrir mais?
4.7. Já tenho uma agência
4.7.1. Que ótimo (Nome) ! E se você descobrisse que o que temos para te oferecer é melhor do que você tem hoje, o que você faria?
4.7.2. Que ótimo (Nome)! Eu entendo que trocar de agência pode te causar alguns prejuízos, por isso quero te disponibilizar 30 dias de teste da nossa solução e caso não goste, devolvemos 100% do seu dinheiro :) Topa conhecer a nossa solução?
4.7.3. Que ótimo (Nome)! Eu só quero compartilhar com você esse case que nós tivemos aqui de um cliente muito parecido com vocês, em que conseguimos *triplicar o retorno sobre o investimento* dele através do nosso método! Compartilha uma foto O que você faria com um resultado assim?
4.7.4. Que ótimo (Nome)! Meu objetivo aqui não é fazer você trocar de agência (a menos que você queira) Meu objetivo, é saber se vocês teriam interesse em dobrar o retorno sobre investimento que vocês já fazem nas redes sociais?
4.7.4.1. Sim
4.7.4.1.1. Entendo (Nome)! Comentei pois estava conversando com meu time aqui e surgiram várias ideias para ajudar vocês a faturar mais e possivelmente investindo menos Pensando nisso.. gostaríamos de convidar vocês para uma sessão estratégica 100% gratuita com um dos nossos especialistas, onde damos algumas idéias para vocês e também mostramos como podem alcançar a meta de faturamento através do nosso método Topa conhecer nossa solução?
4.7.4.2. Não
4.7.4.2.1. Entendo (Nome) Posso entender que faturar mais investindo menos não é uma prioridade para você no momento?