1. 悩みと理想の深堀り
1.1. 悩みや理想を究極まで深ぼらないと、人は商品を買わないし買う理由がない
1.1.1. 【悩みの深堀り】 悩みはどこまで深堀りするのか？ →問題を解決しないと生命に関わることや、強い痛みを伴う時 （これを言ったら嫌われるかな？ぐらいまで踏み込む） ※「訴求を最大化させるポイント」を織り交ぜることができると成約率が最大化する
1.1.1.1. 「③危機感の増幅」で深堀りした際に顧客から返ってくるよくあるパターン） ・家を売らないといけない ・子供の将来を潰してしまう ・家族が離れ離れになる ・パートナーや、家族からの信頼を失う ・ホームレスになる ・生活保護になる ・自分に自信がなくなって、自分が嫌いになる ・周りからの見え方、評価が怖い ・毎日が辛くて、生きる意味を失う...etc ↑だいたいこれらのことが返ってくるので、 実際に現実になった際にどういった最悪な未来が待ち構えているかを、 第三者のエピソードを出して、恐怖訴求をする。 人は自分の想像を超える最悪な未来（生命に関わること、強い痛みを伴う時）を リアルに想像できると商品を買う。
1.1.1.1.1. 第三者エピソードのテンプレート集
1.1.1.1.2. それぞれのパターンに対して悩みを深堀りしたら、下記テンプレ文を使って、 「緊急性」を訴求していきましょう。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー もしこうなってしまったら、〇〇さんはどういった感情になってそうですか？ お子さんはどう思うと思いますか？ →答えてもらう （ここで自分の苦しかったエピソードを話す） お金がないことは、単なる「不便」では終わらなくて、 最終的には 住む場所、健康、人間関係、仕事など、 生きるために必要なものが、1つずつ消えていくんです。 そして、あとから気づくんですよね。 「もう、普通の生活に戻ることができない」って。 そうなってからでは遅いので、〇〇さんにはそういった最悪な未来だけは 絶対に回避してほしいと思います ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー この状態まで持っていけるとお金がある人であればほぼ買います これはこのビジネスに限ったことではなくて、どんなビジネスをするにしても、 最悪なシチュエーションまで深ぼらないと商品を買わない （最低でも30~40%、極めれば50~80%まで成約率が上がる ）
1.1.1.2. ここで不安を訴求を終わらせてしまうと、 買わなくはないが、成約率は下がる （成約率5~15%程度）
1.1.2. 【理想の深堀り】 理想はどこまで深堀りするのか？ →最高な未来を鮮明にイメージできるまで深ぼる （本当にそこにいるかのように理想の情景がイメージできること） ※「訴求を最大化させるポイント」を織り交ぜることができると成約率が最大化する
1.1.2.1. ・〜〜できたら最高ですよね （ボヤッとしていて、鮮明に自分が理想を手に入れた未来が見えないし、ワクワクしない） →ほぼ買わない
1.1.2.1.1. ・究極の未来の提示（顧客が理想としている範囲を超える未来） 悩みをしっかりと深堀りして、理想も究極まで訴求することができれば、お金さえあれば買う （お金がなくても、なんとか自分でかき集めようとする） 「訴求を最大化させるポイント」をマスターしなくても「オウム返し」＋「感情の共感」ができれば大体買う
1.1.2.2. 理想が薄い人は拡大させること
1.1.2.2.1. たまにある理想が薄い人の例） 相手） キャベツの一個でも買うのに躊躇してしまい、 まずは値段を気にせずに買い物ができるようになりたいので、 それ以上のことを想像できません ↓ 自分） わたしが実践しているビジネスは月収で30万超えするのが最低ラインなので、 キャベツ一個買うことに躊躇するような悩みは消えますし、なんなら同じ講座生のママさんで 値札を気にせずに買い物ができるようになったという人も実際にいます。 実際に講座生のなかでよくあるのが、 ・美容院に気にせず行けるようになった ・月イチでネイルや、マツエクに行けるようになった ・平日でもホテルランチを満喫できるようになった ・家族で北海道や沖縄に行けるようになった こういったことを実現している方がいますが、 仮に〇〇さんが本業越えするスキルを身につけて、 これまで本当はやりたかったことができるようになったとしたら、 〇〇さんはどういったことを実現してみたいなどはありますか？ （理想の拡大）
2. ◆全てはテストクロージングで決まる （自分の講座・サービスを提案していいのかのYes取り） →要するにアイスブレイク台本を読み終えて、 そのあとの話を聞きたいかを確認するシーン（テストクロージング） ・テストクロージングをしていい条件 喉から手が出るほど欲しい状態
2.1. 喉から手が出るほど欲しい状態とは？
2.1.1. 緊急性 生存・痛み・快楽）
2.1.1.1. 例）喉が渇いてる人に水を1,000円で売る場合
2.1.1.1.1. 1.論理
2.1.1.1.2. 2.感情
2.1.1.1.3. 3.生存・痛み・快楽
2.1.2. 必要性
2.1.2.1. サポートがないと難しいと思わせること （一人ではできないこと） ※これに関してはアイスブレイクや、 セールス台本に入っているので、気にしなくてOK
2.1.2.1.1. なにが正解で間違っているかわからない
2.1.2.1.2. 自分で出来ていたら、今頃日本中の人がお金持ち
2.1.2.1.3. ◆現在進行形の成果実証済みのマニュアルやテンプレートがない ・成果を出したことがない自分の頭で考えても正解に辿り着けない ・自分が理解した頃にはノウハウが変わっていてまた振り出しに戻る←一生稼げない ・悩んで貴重な時間を失っているその間に、実際に成果を出している方から直接教わっている 会社員やママさんは数十万、数百万と稼いでるし、その時間があれば稼げるチャンスがあるので、 悩めば悩むほどお金を捨てている事実
2.1.2.1.4. いつでも質問・相談できる環境がないと個人で稼ぐのは無理。 相談できないのは不安だし、いつでも相談できる環境があれば、不安にならずに済む →なぜなら時代と共にノウハウが変わるから
2.1.2.1.5. ・完全独学で東大行けますか？ ・専門学校に通わずに看護師の免許取れますか？ 独学で稼ごうとするのは、学校に通わずに東大に受かったり、看護師免許を取ることと変わらない。 稼いでる人はそれにいち早く気付いて行動し、実は上手くいった方法をカンニングして、稼いでいる。
3. 訴求を最大化するポイント
3.1. ・五感訴求 （視覚、聴覚、嗅覚、感触（肌触りなど）
3.1.1. ・視覚 視界いっぱいに広がる真っ青なオーシャンビューは最高ですよね
3.1.2. ・聴覚 子供達のキャッキャする笑い声が聞こえて、なんかこっちまで嬉しくなりますよね
3.1.3. ・嗅覚 鼻のなかいっぱいに広がる、ひのきの香りが最高にリラックスできますよね
3.1.4. ・感触 沖縄の真っ白な砂浜のサラサラした砂の感触が良いですよね
3.1.5. ・味覚 ジューシーな肉の旨みが、口のなかいっぱいに広がるのを想像するだけで、よだれが出そうですよね
3.2. ・第三者を交える （パートナーや家族を含んだ会話（セリフを出せれば尚良い）
3.2.1. 子供Ver） お子さんが大きくなって実家に帰省した際に、 「こうなれたのもママのおかげ！家族で旅行に行こう。 オレに親孝行させてくれー！」 （↑これが第三者（息子）を出したセリフ） って旅行に連れていってくれたら、口角上がっちゃいますよね！
3.2.2. 旦那さんVer） オレがこうしていられるのも〇〇のおかげだよ。 本当に感謝しているし、オレには〇〇しかいない。 いつもありがとう。愛してるよ。
3.2.3. 奥さんVer） これまで色々とあったけど、あなたに着いていって本当によかったわ あなたといれるだけでわたしは幸せよ。
3.3. ・ストーリー（物語り）を使って不安や理想を訴求する
3.3.1. これで在宅ワークで稼ぐスキルを身につけられられたら、 お子さんが小学生になった時も、鍵っ子にすることなく「おかえり」が笑顔で言えるママでいられるし、 お子さんの体調不良の時も周りの誰にも迷惑をかけずにお迎えにいけるようにもなります。 なんなら、これで〇〇さんの収入が月50万円とか安定するようになったら、 これから先ずっとお子さんに何一つ我慢させることなく、 好きなことに挑戦する環境を整えてあげることもできますよね？ それでお子さんがいい高校や大学に入って、志望する職にも就けて、 職場で素敵な女性と出会い、幸せな家庭を築いてくれたらどうですか？ めっちゃ嬉しくないですか？ それで、年末とかにお孫さんを連れて帰省してくれた時に、 「これまでお母さんがいろいろ挑戦させてくれたから今の幸せなおれがいるよ。」 「本当にお母さんありがとう。遅くなったけど親孝行させてくれ！」 って旅行のプレゼントとかしてくれたらどうですか？ もう口角あがっちゃうくらいに幸せじゃないですか？ しかも、この幸せって別に夢物語じゃなくて〇〇さん次第で実現可能な未来なんですよ！！
3.4. ・擬音 （ワクワク、キラキラ、ふわふわなどの擬音は女性には効果絶大）
3.4.1. 〇〇さんもキラキラしたライフスタイルを送れますよ！
3.4.2. 息子さんのやりたいことを全力で応援できて、 それが将来仕事になったりすることもありますし、 もし有名な選手になってテレビでインタビューを受けたりする姿を テレビ越しで見ることができたらもう最高にワクワクしますよね！
3.5. ・固有名詞 コンビニ❌ →セブンイレブン⭕️ 缶コーヒー❌ →BOSSのブラック⭕️ この前の夜❌ →2日前の22:00⭕️ ※人は具体化（名称、数字など）することによってイメージが湧きやすい
3.6. ・自分の経験談や、第三者の事例を出す
3.6.1. 自分の経験談の例） 貯金が底を尽きて支払いが滞り、支払いの催促電話がなるたびに、ハラハラしていた 毎日お金のことばかり考えて、ふと落ち着いた時に自分の老後や、子供の将来を考えると夜も不安で眠れませんでした
3.6.2. 第三者の事例） 旦那の借金が発覚して、借金取りの方からの電話が鳴り止まず、無視をしていたら家にまで押しかけてきて、 「いるのはわかっとるんじゃ、はよ金払えや！」 お前の息子どうなるかわかっとるんか？」 って、玄関のドアを蹴破られるんじゃないかぐらいの勢いでドンドン叩かれたり、 毎日が気が気じゃなかったらしいです。 やがて、それが近所に知れ渡り、子供の友達にまでバレてしまって、 それが原因で学校でイジメられているみたいです。 （これはげんじの知り合いにいる本当の実話です...笑）