Как стать волшебником продаж
by Алексей Гончаров
1. Всегда отвечайте на вопрос: "Почему этот клиент имеет дело с нами?"
1.1. Какую пользу мы ему принесем
1.2. Как наш продукт решит его потребности
1.3. Говорить на языке выгод, а не характеристик
2. Выполняйте первую заповедь маркетинга
2.1. Обращаться с клиентами так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами.
2.2. Чего я бы хотел, если бы был клиентом?
2.3. Особенно важно при разговоре с разочарованным клиентом
2.4. Выполняйте то, что обещаете клиентам
3. Клиентов вы не интересуете
3.1. Единственное, что интересует клиентов - они сами и их проблемы
3.2. Единственная причина, по которой они с вами общаются - это предположение, что вы сможете быть им полезны
3.3. Не говорить о себе, вместо этого задавать заранее заготовленные зондирующие вопросы.
3.4. Слышать ответы клиента. Выяснять. Обобщать. Определить, чем помочь клиенту и каким образом ваши товары или услуги могут решить его проблемы.
3.5. Волшебники говорят "вы", они не говорят "я"
4. Всегда заранее планируйте предложение о покупке
4.1. Сформулировать в письменном виде цель встречи.
4.2. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать.
4.3. Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту.
4.4. Продумать возможные опасения или возражения клиента.
4.5. Определить отличия вашего предложения от предложений конкурентов.
4.6. Продумать выгоды вашего предложения для клиента.
4.7. Применить "долларизированный" подход - анализ размера прибыли на сделанные инвестиции.
4.8. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений.
4.9. Выработать стратегию заключения сделки.
4.10. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.
4.11. Быть гибким. Если клиент говорит, что покупаю в самом начале - заканчивать презентацию и продавать. Если что-то идет не по плану - подстраиваться
5. Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
5.1. Продавать тем, кто уже пользуется похожими услугами, или тем, кто с высокой вероятностью воспользуется ими.
6. Покажите им деньги!
6.1. Покупают, потому что:
6.1.1. Чтобы лучше себя почуствовать
6.1.2. Чтобы решить проблему
6.2. Продавать деньги
6.2.1. Сокращение расходов, простоев, меньше ремонтов, экономию топлива, высокий процент на вклады.
6.2.2. А не замки, крепления, насосы, gps и тд
6.3. Помочь клиентам увидеть денежную выгоду от товара.
7. Землятресения в расчет не принимаются
7.1. Никакие обстоятельства не в счет, когда ты не продал. Продавец должен продавать в любых условиях
8. Убийственный вопрос №1 из арсенала продавца.
8.1. "У вас есть под рукой ежедневник?"
8.1.1. Убийственный вопрос для назначения встреч
8.2. Вас устраивает во вторник в 3 часа? Нет? А как насчет в четверг утром? В восемь тридцать? Нет А если... Да, отлично. Наша встреча займет около 20 минут. Увидимся в пятницу в 3. Спасибо!
9. В ресторане всегда занимайте лучшее место
9.1. Встречаясь с клиентов занимать место с лучшим видом. Ведь вы не хотите, чтобы клиент отвлекался на то, что там происходит. Вы не хотите, чтобы он разглядывал людей, входящих в ресторан вместо того, чтобы слушать вас
10. Не пейте кофе во время деловой встречи
10.1. Чашка кофе убивает сделку :)
10.2. Так же не пить ничего по дороге. Пролитая чашка портит внешний вид
11. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
11.1. Не изучать долго меню, не спрашивать у официанта.
11.2. Цель не еда, а клиент.
11.3. Нормально не есть. Невежливо говорить с набитым ртом.
12. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане.
12.1. Протекший маркер убивает сделку
13. Убийственный вопрос №2 из арсенала продавца
13.1. "Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сможете сэкономить в год $180.000, если примете мое предложение. Мне кажется, что вам нужны дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно вас полностью удовлетворило?"
13.2. "В принципе, я так и предполагал, но перед тем, как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом." Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?
13.3. Вопрос: "Вы можете для себя решить, есть ли в этом смысл?"
14. Волшебники продаж умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремиться
14.1. Возражения означают желания
14.1.1. У вас слишком дорого. Цель - получить качество благ, соответствующее сумме инвестированных в покупку денег.
14.2. У вас слишком много времени уходит на доставку
14.2.1. Значит, нашей целью должна стать доставка продукции в срок, который вас устраивает. Правильно?
14.3. Если сделка не состоялась.
15. Убийственный вопрос №3 из арсенала продавца
15.1. На утверждение клиента "Мы так же ведем переговоры с АБВ - хорошая компания и цены у них ниже."
15.1.1. Он хочет понять, почему купить у нас, а не конкурентов
15.2. Вы хотите знать, чем АБВ отличается от нашей?
15.2.1. То, что я скажу - останется у клиента в голове именно как специфика нашей компании.
15.2.2. Отличия должны создавать в голове у клиента контраст с тем, что предлагает конкурент.
15.2.3. Не обязательно это должно быть преимуществом. Это должно быть другим.
16. Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
17. Научитесь расчитывать расход топлива при продажах
17.1. Считать конверсию в продажи и количество сделанных предложений
18. Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
18.1. Делать допродажи во время выполнения текущих проектов.
19. Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь как к потенциальному клиенту.
19.1. Вежливый со всеми
19.2. Не ругаться ни с кем
19.3. Любой человек может помочь, или помешать
19.4. Приятные люди всегда производят впечатление личности, обладающей самоконтролем и уверенностью в себе. Это нравится клиентам.
19.5. Каждый - чей-то друг, или родственник
20. Всегда будьте настроены на прием
20.1. Наблюдать за клиентом и слушать его так же внимательно, как делает это военная разведка, отслеживающая каждое движение и сообщение противника.
20.2. Даже случайное замечание может быть ключевым
20.3. Не перебивать клиента, пока сам не закончит
20.4. Выключать телефон во время встречи
20.5. Слушай-слушай-слушай
21. Чистить луковицу
21.1. Скажите, что вас беспокоит в сложившейся ситуации?
21.2. Почему это важно для вас?
21.3. Насколько это важно для вас?
21.4. Каковы будут последствия, если ситуация не улучшиться?
21.5. Можем мы найти такое решение, которое будет для вас приемлемым по цене?
21.6. Насколько часто эта машина ломается, или перестает работать?
21.7. Каковы причины сбоев?
21.8. Почему вы так думаете?
21.9. Итак, прокладка, которую вы сейчас использует, портиться и начинаются протечки, верно? А если разработать новую прокладку, которая не будет протекать, это решит ваши проблемы?
21.10. Вот новая прокладка для вас. Если после того, как вы ее проверите, окажется, что она действительно работает, как мы вам обещали, есть еще какие-то причины, препятствующие тому, чтобы вы ее начали использовать в массовом порядке?
21.11. И тд
22. Если вас не интересуют ответы - не задавайте вопросы
22.1. Спрашивать про несвязанные с продажей вещи - после завершения встречи
22.2. Лучше умные вопросы по делу, чем фальшивая заинтересованность
23. Никогда не отвечайте, что вы на совещании
23.1. Единственная причина, по которой не можете говорить звонящему клиенту - вы на встрече с другим клиентом.
23.2. Остальные совещания, папы римские и президент - причины не важные
23.3. Обед - встреча с клиентом. Отпуск - в деловой поездке. Уже ушел - сейчас вне офиса. Не пришел в офис - на завтраке с клиентом.
24. Презентации - для выставки. Сделка - для заработка.
24.1. Презентации и буклеты хорошо. Но самое важное - продажи
25. Совет молодой няне
25.1. Никогда не говорить про трудности в работе. Клиенту все равно. Ему важен результат.
26. Убийственный вопрос №4 из арсенала продавца
26.1. Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию или этому может что-то помешать?
27. Давайте и получайте
27.1. Всегда получать взамен
27.2. Если даю образец - добиваться договоренности о его тестировании
27.3. Если провожу демонстрацию - сначала добиться согласия на покупку
27.4. Если даю буклет - назначить встречу
27.5. Если даю скидку - постараться продать большое количество продукции
27.6. Если угостил напитком - договориться пообедать
27.7. Если нашли решения - добиться, чтобы клиент оплатил
28. Продавайте после обеда по пятницам
28.1. Хороши предложения по будням до 8 утра
28.2. И по пятницам после 3-х
28.3. Согласие на такое время уже сигнал заинтересованности
29. Внимательное следить за сигналом "Готов купить"
29.1. Главный сигнал - согласие на встречу
29.1.1. Просто так никто не встречается
29.1.2. Только если есть какие-то проблемы