1. Компания в целом
1.1. 1. Как называется компания? Почему так?
1.1.1. МПСтрой
1.1.1.1. МашаПашаСтрой (организаторы фирмы)
1.2. 2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
1.2.1. Сдача спецтехники в аренду
1.2.2. Предоставление техники для строительства
1.2.3. Поставка и вывоз различных материалов
1.2.4. Уборка городских улиц
1.2.5. Землеройные работы(разработка котлованов)
1.2.6. Предоставление машин для вывоза бытового мусора
1.3. 3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании
1.3.1. Avito
1.3.2. Из руки в руки
1.3.3. Пульс цен
1.3.4. Ваш дом
1.3.5. Акула
1.4. 4. "Разрежьте" свой бизнес:
1.5. a) по направлениям товаров и услуг;
1.6. b) по клиентским категориям;
1.7. c ) по регионам и странам;
1.8. d) по каналам продаж;
1.9. e) добавить свой критерий.
1.10. 5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
1.11. 6. Расскажите историю по шагам и вехам
1.12. развития.
1.13. 7. Представьте компанию в цифрах
1.14. (год/месяц/начало существования):
1.14.1. 10.06.2014
1.15. a) Оборот и прибыль;
1.16. b) Количество товара в ассортименте;
1.17. c) Количество проданных единиц;
1.18. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
1.19. e) Количество клиентов;
1.20. f) Количество офисов, франшиз;
1.21. g) Количество наград;
1.22. h) Количество посетителей сайта, просмотров
1.23. блога и т.д.;
1.24. i) Цифры масштаба (километры проводов, литры
1.25. выпитого, тонны сырья, миллионы человекочасов,
1.26. тысячи миль перелетов, сотни эскизов,
1.27. терабайты исходников);
1.28. j) Цифры времени (время установки и монтажа,
1.29. время производства, сроки гарантии, время
1.30. отклика на заявку, период расчета сметы, время
1.31. доставки такси или пиццы);
1.32. k) Добавить свой критерий.
2. Сервис и условия
2.1. 1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
2.1.1. Характеристика проблемы клиента
2.1.2. Уточнение сопутствующих проблем
2.1.3. Оговор ценового диапазона
2.1.4. Подписание договора
2.1.4.1. New фирма - ожидание предоплаты
2.1.4.2. Постоянный клиент - можно (но нежелательно) в кредит
2.2. 2. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
2.2.1. 100% сопровождение (как ангел хранитель)
2.2.1.1. Четкий завоз кубов
2.2.1.2. Документальное подтверждение (выезд вживую для подписания документов)
2.2.1.3. Если была переплата сообщаем о ней клиенту, и на его усмотрение отрабатываем деньги или возвращаем их
2.2.1.4. Интересуемся возможными потребностями и предлагаем услуги (зависит от ситуации)
2.2.2. Предоставление гарантии
2.2.2.1. Оплачивается простой техники
2.2.2.2. Финансовые риски берем на себя
2.2.2.3. Оплачиваете только заказанные кубы (все задокументировано)
2.2.2.3.1. возможно дополнительное задокументированное соглашение
2.2.2.4. После подписания договора вся ответственность ложится на наши плечи
2.3. 3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
2.3.1. не проводились компанией, но в перспективе возможны (5% скидка платежеспособному клиенту, при заказе большого количества работ вывоз строймусора со скидкой)
2.3.2. постоянным клиентам час доставки в подарок
2.3.3. промоакции для новых клиентов
2.3.4. у конкурентов
2.3.4.1. при 100% оплате 5-10% скидка
2.3.4.2. скидка при заказе больших объемов работ или материала
2.4. 4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
2.5. 5. Опишите свою доставку.
2.5.1. Постоянным клиентам - час доставки в подарок
2.6. 6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
2.7. 7. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
2.7.1. New фирма - ожидание предоплаты
2.7.2. Постоянный клиент - можно (но нежелательно) в кредит
2.8. 8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
2.9. 9. Как вы контролируете качество?
2.10. 10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
2.10.1. Все претензии оговариваются и решаются мирно
2.11. 11. Сформулируйте 3-5 “непродуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов?
2.11.1. Вежливые и опрятные водители, не пьющие, славянской внешности
2.11.2. не играем в перекубовку
2.11.3. выполняем все четко и в срок, без нареканий
2.12. 12. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
2.13. 13. Добавить свой критерий.
3. Продукт
3.1. 1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
3.1.1. Услуги спецтехники использующейся при строительстве (экскаватор-погрузчик, бульдозер, гусянка, самосвал, камаз, асфальтоукладчик, каток, очистные машины, краны, автовышки)
3.1.2. Доставка сройматириалов: песок, щебень, грунт, асфальт, бетон, керамзит
3.2. 2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3.3. 3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
3.3.1. 1. Диапазон цен (можно договориться)
3.3.2. Не фигурируем в черных списках
3.3.3. 2. Грамотные водители
3.3.3.1. История про водителя, который обожает свою машину
3.3.4. 3. "Сарафанное радио" (услышали хорошую рекомендацию от знакомых)
3.4. 4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
3.4.1. Сдача спецтехники в аренду
3.4.1.1. Самосвал
3.4.1.1.1. Вывоз грунта и строймусора
3.4.2. Доставка стройматериалов
3.4.2.1. песок
3.4.2.2. щебень
3.4.2.3. грунт
3.4.2.4. бетон
3.4.2.5. керамзит
3.4.2.6. асфальт
3.5. 5. Каков принцип работы продукта?
3.5.1. бульдозер - снимает верхний, старый грунт
3.5.2. гусянка - капает (катлаван)
3.5.3. самосвал - отвечает за вывоз
3.5.4. экскаватор-погрузчик - загружает самосвалы, разгружает машины со стройматериалами
3.5.5. камазы(небольшие)- развозят материалы по стройке
3.5.6. асфальтоукладчики
3.5.7. катки
3.5.7.1. грунтовые
3.5.7.2. комбинированные
3.5.7.3. асфальтовые
3.5.8. фреза, бара (срезают верхний(плохой) слой асфальта)
3.6. 6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.*
3.7. 7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
3.7.1. Преимущества (МПСтрой)
3.7.1.1. Прозрачность (люди знают что не кидаем)
3.7.1.2. Работа в установленный срок
3.7.1.3. Спецтехника дешевле (нет посредников)
3.7.1.3.1. Молчать
3.7.1.4. Материал дешевле (рыночная договоренность)
3.7.1.5. Гарантия объема (не играем на кубах)
3.7.2. Преимущества конкурентов
3.7.2.1. Большая наработанная база клиентов
3.7.2.2. Собственный автопарк
3.8. 8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
3.9. 9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
3.10. a) Из какого сырья и материалов производится товар?
3.11. b) Где, кем и как он изготавливается?
3.12. c) Как выглядит транспортировка товара?
3.13. d) Как продукт хранится на складе?
3.14. e) Что можете сказать про выкладку на полках,
3.15. в торговом зале или на сайте?
3.16. f) Как происходит эксплуатация и использование
3.17. клиентом? Есть ли на данном этапе цикла
3.18. какие-то позитивные или негативные моменты?
3.19. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что
3.20. можно сказать про стадию после
3.21. использования?
3.22. h) Добавить свой критерий.
4. Какие смыслы доносим до ЦА?
4.1. БтБ преимущества
4.1.1. Нет перекубовки
4.1.2. Точно в срок
4.1.3. Диапазон цен
4.1.4. 100% белая репутация
4.2. Сервис
4.2.1. Ангел хранитель (полная отвественность и автономность в решении проблем)
4.2.2. Игра на стороне заказчика
4.2.3. Один заказ - один ЛПР
4.2.4. Без переплат - платите только за конкретный объем и работу
4.2.5. Не знаете? Объясним
4.2.6. Вежливые профессиональные водители и операторы славяне
4.3. прочие
5. ЦА
5.1. Персонажи
5.1.1. Собственник строительной компании. 35-46 лет, мужчины
5.1.1.1. Особенности
5.1.1.1.1. Сильно амбициозен. Сложно дозвонится. Скрытность. Серьезный подход к делу. Вырос из деятельности. Фанатики своего дела. Досконально знают специфику и детали. Аналитический склад ума.
5.1.1.2. Потребности
5.1.1.2.1. Цены как можно ниже
5.1.1.2.2. Сроков
5.1.1.2.3. Отсрочка платежа
5.1.1.2.4. Качество
5.1.1.2.5. Работа напрямую, а не через 10 рук (уверенность)
5.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО
5.1.1.4. Возражения
5.1.1.5. 30 ценностей
5.1.1.6. 30 болей
5.1.1.6.1. форма оплаты
5.1.1.6.2. цена
5.1.1.6.3. качество доставки
5.1.2. Перекупщики - молодые ребята, чаще всего мужчины
5.1.2.1. Амбициозные. Особо не понимают специфику (простой язык). Решают любые задачи. Готовы развиваться и развивать свой бизнес.
5.1.3. Частные лица
5.1.4. Менеджеры
5.1.4.1. Зашкаливающие амбиции, легко переключаются между задачами. Могут левачить. Если работают в крупной компании, которая может поставлять очень крупные заказы — могут просить откат.
5.1.5. Дедушки с заводов
6. Компания
6.1. Клиенты, опыт и портфолио
6.1.1. 1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
6.1.1.1. Частные фирмы
6.1.1.2. Государственные фирмы
6.1.2. 2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
6.1.3. 3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
6.1.4. a) Опишите свой самый дорогой проект;
6.1.5. b) Опишите свой самый масштабный проект;
6.1.6. c) Опишите самый известный проект;
6.1.6.1. Ледовый Дворец
6.1.6.2. ТЮЗ
6.1.6.3. Аэропорт Пулково
6.1.7. d) Опишите самый необычный проект;
6.1.8. e) Опишите самый сложный проект.
6.1.8.1. ТЮЗ
6.1.9. 4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?
6.1.9.1. Водоканал
6.1.9.2. ГТС
6.1.9.3. ЖСК
6.1.9.4. Белый дом
6.1.9.5. Порт на Невской губе
6.1.10. 5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
6.1.10.1. Стоимость предоставляемых услуг
6.1.10.2. Сроки выполнения
6.1.10.3. Какие машины
6.1.10.4. Наличие автопарка
6.1.10.5. Сколько единиц техники
6.1.10.6. Возможна ли работа в рассрочку
6.1.10.7. Форма оплаты
6.1.10.7.1. Наличные
6.1.10.7.2. Безналичный расчет
6.1.11. 6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
6.1.11.1. После оплаты техника не приедет на объект
6.1.11.2. Сроки выполнения
6.1.12. 7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
6.1.12.1. Форма оплаты
6.1.12.2. Цена
6.1.12.3. Качество доставки
6.1.13. 8. Что именно в вашем предложении
6.1.14. “цепляет” клиентов сильнее всего?
6.1.14.1. Помогаем реализовать выгодную смету
6.1.14.2. Экономим ваши деньги за счет профессионализма наших водителей
6.1.14.3. Не занимаемся перекубовкой
6.1.15. 9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить,
6.1.16. сколько денег вы сэкономили для своих
6.1.17. клиентов или помогли дополнительно
6.1.18. заработать?
6.1.19. 10. Добавить свой критерий.
6.2. Люди и команда
6.2.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
6.2.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)
6.2.3. 3. Как выглядит организационная структура?
6.2.3.1. Менеджер полного цикла (каждый занимается своей сделкой)
6.2.4. 4. Сколько человек работает в каждом отделе?
6.2.5. 5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)
6.2.6. 6. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
6.2.7. 7. Как ваша компания развивает и обучаетсвоих сотрудников?
6.2.8. 8. Добавить свой критерий.
6.3. Внутренняя кухня
6.3.1. 1. Опишите основные этапы производственного процесса:
6.3.2. a) Что делается на каждом этапе?
6.3.3. b) Результат каждого этапа?
6.3.4. c) Сколько человек занято на каждом этапе?
6.3.5. d) Сколько времени длится каждый этап?
6.3.6. 2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?
6.3.7. 3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
6.3.8. 4. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
6.3.9. 5. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)
6.3.10. 6. На каком оборудовании вы работаете?
6.3.11. 7. Есть ли у вас собственные софты и программы?
6.3.12. 8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
6.3.12.1. Поставщики
6.3.12.1.1. СК фаворит
6.3.12.1.2. ЛС базовый
6.3.12.1.3. Возрождение НИРУД
6.3.12.1.4. Гранит Карелия
6.3.12.1.5. Биатон
6.3.12.1.6. АПЗ
6.3.13. 9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
6.3.14. 10. Есть ли у вас своя служба безопасности?
6.3.15. 11. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
6.3.15.1. делаем только по просьбе клиента (если необходимо предоставляем пустые ТТМ)
6.3.15.2. можем разместить телефон и название фирмы на автомобиле
6.3.16. 12. Можете ли вы показать брендированнуюсувенирную продукцию?
6.3.17. 13. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал,бюллетень.
6.3.18. 14. Добавить свой критерий.
6.4. Соц. подтверждение
6.4.1. 1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
6.4.2. 2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
6.4.2.1. нет (но можно попросить у постоянных клиентов)
6.4.3. 3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
6.4.3.1. нет
6.4.4. 4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.
6.4.4.1. нет
6.4.5. 5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
6.4.5.1. нет необходимости (так как это не строительная сфера)
6.4.6. 6. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
6.4.7. 7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах
6.4.8. 8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
6.4.8.1. 70%
6.4.9. 9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных гильдий и других профессиональных
6.4.9.1. нет (только если не официально)
6.4.10. 10. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
6.4.11. 11. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).
6.4.12. 12. Добавить свой критерий.
6.5. Детали и мелочи
6.5.1. 1. Используете ли вы уникальные материалы?
6.5.1.1. нет
6.5.2. 2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.
6.5.2.1. нет
6.5.3. 3. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?
6.5.4. 4. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
6.5.5. 5. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
6.5.6. 6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
6.5.6.1. Вам не придется ждать технику, она будет ждать Вас!
6.5.6.2. Операторы и водители высшего класса
6.5.6.3. Славянская внешность водителей, не пьющие, не играют на кубах, пунктуальные
6.5.7. 7. Добавить свой критерий.
6.6. Личность руководителя
6.6.1. 2. Откуда родом
6.6.2. 3. Ваш семейный статус
6.6.3. 4. Предки и род (семейное дело?)
6.6.4. 5. Образование (общее и соц. подготовка)
6.6.5. 6. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
6.6.6. 7. Кто учитель (известный мастер)?
6.6.7. 8. Какая "Профессиональная школа" (компания-эталон)?
6.6.8. 9. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
6.6.9. 10. Расскажите историю появления компании
6.6.10. 11. Ключевые проекты, которые Вы делали
6.6.11. 12. Хобби и увлечения
6.6.12. 13. Другие бизнесы и проекты
6.6.13. 14. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества?
6.6.14. 15. Занимаетесь благотворительностью?
6.6.15. 16. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
7. Приоритетные направления
7.1. Приоритетные виды услуг(хотели бы оказывать в первую очередь)
7.1.1. Предоставление техники частным лицам(особенно в летнее время)
7.1.1.1. Выравнивание участка
7.1.2. Вывоз и утилизация снега
7.1.3. вторичное использование материала
7.1.3.1. Например для подъема участков используется строительный мусор, мы вывозим его с одной фирмы и получаем за это вознаграждение и тут же за короткий срок перепрадаем его тому кому он необходим, тем самым получаю двойную выгоду