1. Zonas y rutas de ventas
1.1. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor.
1.1.1. La zona de ventas tiene que localizarse en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, al quedar bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
2. Estudio de rutas
2.1. Tecnica que busca el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar
2.1.1. ¿Qué son?
2.1.1.1. Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para visitar a los clientes.
2.1.2. ¿Quién las diseña?
2.1.2.1. Las rutas de venta debe diseñarlas el gerente de ventas junto con los vendedores.
2.1.3. ¿Cómo hacerlas?
2.1.3.1. Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea con base en el papel y chinchetas o mediante herramientas digitales.
2.1.4. ¿Cómo evaluarlas?
2.1.4.1. Debe acompañarse de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. Así podremos ver si cumple la planificación y conocer la retroalimentación del vendedor y el cliente, para mejorarlas si es necesario.
2.2. Debemos considerar
2.2.1. • Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada. • Considerar factores como los horarios de las empresas y la disponibilidad del cliente.
3. Itinerarios
3.1. Se conforman por el orden de la sucesión de las visitas dentro de una misma jornada de trabajo o en el periodo que se determine; se estructuran conforme a los tipos de visitas con las características del territorio.
3.2. Los itinerarios se realizan por zonas geográficas, lo que puede ser dentro del mismo territorio
3.2.1. • Regional. • Estatal. • Zonal. • Local.
4. Cuota de ventas
4.1. Pronostico de ventas
4.2. Potencial de ventas
4.3. Presupuesto de ventas
4.4. Plan de mercadotecnia
5. Proceso de fijiación de cuotas de ventas
5.1. Se fundamenta en identificar y determinar las oportunidades de ventas, clientes actuales y potenciales que existen para la empresa en los distintos territorios de ventas, información que debe ser corregida mediante el análisis de las ventas históricas, del grado de dificultad inherente y del esfuerzo de comercialización y ventas que desarrollan tanto la empresa como la competencia.
6. Conclusión
6.1. En conclusión, después de haber realizado esta actividad me doy cuenta de que es muy importante explorar las nuevas formas de distribuir un producto para ayudar a incrementar las ventas y permitir a exponerse a un mayor número de clientes potenciales. También es importante tener una idea sobre los canales de distribución buscar los más factibles y rentables. Y en todo momento tener los tiempos del vendedor controlados para lograr los objetivos y las ventas deseadas.
7. Frecuencia de visitas
7.1. • Características de cada cliente. • Número total de clientes que existen en el territorio. • Segmento de clientes. • Tipo de vista que se realizará.
7.2. Tipo de visitas
7.2.1. Promoción Su objeto es dar a conocer a la empresa, los productos o servicios, características de los mismos y condiciones de venta.
7.2.2. Ventas se efectúan en consecuencia de una solicitud realizada por un cliente determinado o a solicitud del vendedor para tratar temas específicos, con el fin de plantear una solución, siempre con la intención de cerrar una venta.
7.2.3. Seguimiento Se realizan con el objeto de proporcionar aclaraciones o modificar condiciones de venta.
7.2.4. Mantenimiento de clientes Se realizan sin un objeto especial, no obstante siempre pretenden mantener la relación con el cliente o profundizar en la evolución de las necesidades del mismo.
8. Programación del vendedor
8.1. El tiempo del vendedor debe ser considerado por el gerente de ventas como un problema de asignación de recursos que busca eliminar el tiempo desperdiciado, aumentar la eficiencia y maximizar la productividad.
8.2. 5 problemas de asignación
8.2.1. 1. Decidir qué cuentas o cliente se deben visitar. 2. Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio. 3. Distribuir el tiempo entre los clientes actuales y potenciales o prospectos. 4. Asignar tiempo para las visitas de servicio. 5. Asignar tiempo para clientes exigentes.
8.3. Los vendedores deben evitar las trampas del tiempo a como dé lugar, por lo que necesitan contar con un sistema o procedimiento que les ayude a planear cómo utilizar su tiempo de manera efi caz.
8.4. Asignación del tiempo
8.4.1. Las principales tareas o actividades que el vendedor debe realizar y determinar la cantidad de tiempo que se debe dedicar a cada una.
8.4.2. 1. Espera y viajes. 2. Venta cara a cara. 3. Visitas de servicio. 4. Tareas administrativas. 5. Ventas por teléfono.
8.5. Establecimiento de metas diarias y semanales
8.5.1. El vendedor y el gerente de ventas deben trabajar juntos para desarrollar un plan semanal de acción, las metas semanales de ventas establecen objetivos diarios, la cantidad de visitas de ventas, el número de demostraciones y el tipo de cobertura de clientes.