Relaciones y dinámica de canales

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Relaciones y dinámica de canales por Mind Map: Relaciones y dinámica de canales

1. Comunicación

1.1. Push

1.1.1. -> Estrategia en sentido descendente, desde el fabricante al consumidor -> Consiste en orientar esfuerzos de comunicación sobre las empresas de distribución -> Persigue: • Se distribuyan los productos de la empresa. • Se compren en grandes cantidades. • Se consiga una ubicación preferente del producto en el punto de venta. • Los minoristas aconsejen las marcas a los consumidores.

1.2. Pull

1.2.1. -> Estrategia en sentido ascendente, contrapuesta a la estrategia push -> El fabricante concentra sus esfuerzos de comunicación y promoción sobre el consumidor final -> El objetivo de esta estrategia es que el consumidor «exija» los productos de la empresa en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca

1.3. Mixta

1.3.1. -> Estrategia de comunicación ideal ->Incidir conjuntamente sobre intermediarios y consumidores garantiza un mejor éxito de la distribución

2. Integración

2.1. Vertical

2.1.1. -> Sucede cuando las funciones realizadas por dos o más miembros del canal de distribución, situados a distinto nivel, son gestionadas o administradas por alguno de sus componentes -> El objetivo es permitir a un nivel del canal oponerse al poder de mercado desarrollado por otro nivel situado más arriba o más abajo, adoptando un conjunto de normas de funcionamiento y de cooperación entre los miembros del canal (fabricantes, mayoristas y detallistas) que le permitan obtener colectivamente mejores resultados que aquellos que podrían conseguir aisladamente -> El resultado de la integración vertical es una red de establecimientos, situados a distinto nivel del canal y dirigidos como un sistema de distribución centralizado

2.1.1.1. ventajas

2.1.1.1.1. 1. reduce los costes de transacción originados Por la 1. Incrementa los costes de loglstica debido a la incertidumbre y las imperfecciones del mercado. mayor necesidad de coord inar entregas, producción e inventa rioa. 2. Se ahorran los consiguientes mérgenes de benefi- 2. Incrementa los costes generales debido a las dificio de los proveedores y/o clientes anteriormente cultades de gestionar dile rentes tec nol oglas, sisteimplicados. mas de control, personal, etc. 3. Facilita el control de calidad de los coml)Onentes 3. Exige iml)Ortantes desembolsos de capital que cuya fabricación se haya internacionalizado. inptican un incremento notable de los costes fijos de la empresa. 4. Evita la repetición sucesiva de controles sobre los numos coml)Onentes. 4. La imputación de costes a cada una de las etapas integradas se hace més diflcü y compleja, lo que 5. Hace posible una mejor medición de los rendimien- genera en el control niveles crecient,es de inefitos, debido al mejor acceso a la informa.ción. ciencia. 6. Facilita las salidas comerciales para los propios productos o seNicios. 5. Obliga a ampliar la estructura directiva de la 911presa, lo que incrementa la complejidad de la 7. Incrementa el Poder de negociación frente a pro- dirección y gestión. veedores y/o ctie ntes. 8. Facilita la discriminación de precios entre diferen- tes segmentos del mercado. 6. Lleva a que la organizac ión pierda su sentido de enfoque hacia su actividad principal y con ello, las 9. Mejora la capacidad para diferenciar el producto

2.1.1.2. inconvenientes

2.1.1.2.1. 1. Incrementa los costes de loglstica debido a la incertidumbre y las imperfecciones del mercado. mayor necesidad de coord inar entregas, producción e inventa rioa. 2. Incrementa los costes generales debido a las dificio de los proveedores y/o clientes anteriormente cultades de gestionar dile rentes tec nol oglas, sisteimplicados. mas de control, personal, 3. Exige iml)Ortantes desembolsos de capital que cuya fabricación se haya internacionalizado. inptican un incremento notable de los costes fijos de la empresa. 4. La imputación de costes a cada una de las etapas integradas se hace més diflcü y compleja, lo que 5. Hace posible una mejor medición de los rendimien- genera en el control niveles crecient,es de inefitos, debido al mejor acceso a la informa.ción. ciencia. 5. Obliga a ampliar la estructura directiva de la empresa, lo que incrementa la complejidad de la dirección y gestión 6. Lleva a que la organizac ión pierda su sentido de enfoque hacia su actividad principal y con ello, las ventajas derivadas de la especialización

2.1.2. Integración vertical dura

2.1.2.1. Existe integración vertical «dura» cuando una empresa efectúa las funciones o los flujos del canal en al menos dos niveles de distribución.

2.1.3. Integración vertical corporativa

2.1.3.1. La integración vertical corporativa implica la fusión de dos o más miembros del canal de distribución, situados a distinto nivel, de forma que asegure un completo control del sistema de distribución, que es ejercido a través de la propiedad total o mayoritaria de las empresas integradas.

2.1.4. Integración vertical blanda

2.1.4.1. la integración vertical «blanda» comprende a aquellas formas de organización que favorecen la integración sociológica, frente a la integración económica.

2.1.4.1.1. Integración vertical administrada

2.1.4.1.2. Integración vertical contractual

2.2. Horizontal

2.2.1. -> Los intermediarios de un mismo nivel, en sus respectévos canales, alcanzan acuerdos con la finalidad de complementarse, alcanzar economías de escala, conseguir sinergias o para ganar poder de negociación frente a otros niveles en la cadena de distribución

2.2.1.1. Las razones por las que dos o más empresas pueden decidir integrarse de forma horizontal pueden ser varias, entre ellas: 1) bien que una de ellas o bien que cada una de las empresas en cuestión, se encuentre ante un déficit de capital, de experiencia, de producción o de recursos de marketing para aventurarse sola y, por tanto, el integrarse con otra empresa puede ayudar a solventar esta problemática; 2) que una o cada una de ellas tenga miedo al riesgo, o perciba una sinergia sustancial del trabajo conjunto con otra empresa. Una empresa puede trabajar con otra de forma temporal o permanente, o crear otras empresas separadas de ella

2.2.2. Integración horizontal espacial

2.2.2.1. la integración horizontal espacial se produce cuando varios intermediarios situados al mismo nivel deciden asociarse en una determinada zona comercial (edificio común, calles, etc.). Supone una asociación de comerciantes, que puede adoptar varias formas de asociacionismo como son los centros comerciales o los mercados municipales.

2.2.3. Integración horizontal no espacial

2.2.3.1. la integración horiwntal no espacial se produce cuando los intermediarios de un mismo nivel acuerdan realizar conjuntamente una deteoninada actividad. Dentro de ésta se incluye el club de empresas, los grupos de compras, las centrales de compras y el consorcio.