Estilos de negociación

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Estilos de negociación por Mind Map: Estilos de negociación

1. El Estilo Colaborativo

1.1. Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación

1.2. En la negociación colaborativa se busca un resultado de ganar/ganar y las concesiones se otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o amenazas.

1.3. En este caso, el encargado de conseguir los acuerdos se muestra asertivo, tratando de que ambas partes consigan las mejores condiciones y se beneficien con el pacto.

2. Referencias

2.1. Estrategia internacional. (2017). Tipos de negociación: colaborativa y competitiva. mayo 6, 2018, de Escuela Europea de Management Sitio web: http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-internacional/tipos-de-negociacion-colaborativa-y-competitiva

2.2. Negociación Avanzada. (2018). Tipología de negociación. mayo 6, 2018, de Negociación Avanzada Sitio web: http://www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html

2.3. Sánchez, C. (2010). Estilos de Negociación. mayo 6, 2018, de La negociación Sitio web: https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

2.4. Administración . (2012). Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva. mayo 6, 2018, de Gestiopolis Sitio web: https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/

2.5. Esterkin, J. (2007). El estilo competitivo de negociación. mayo 6, 2018, de IAAP.wordepress Sitio web: https://iaap.wordpress.com/2007/08/07/el-estilo-competitivo-de-negociacion/

3. El Estilo Acomodativo

3.1. En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

3.2. Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores.

3.3. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

3.3.1. Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte. Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente. Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

4. El Estilo Distributivo

4.1. Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

4.2. Muchas veces se toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias.

5. El Estilo Evitativo

5.1. Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

5.1.1. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes.

5.1.2. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

5.1.2.1. Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

6. El Estilo Competitivo

6.1. En las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

6.2. Se lo conoce en la teoría de los juegos como “de suma cero”

6.3. El estilo competitivo de negociación se caracteriza por:

6.3.1. * Plantearse un objetivo básico que es ganar a toda costa. * Brindar información tratando de engañar o confundir al otro y ocultando la que se posee. * Preocuparse por el interés propio y no poner ninguna atención en los intereses ajenos.