1. Funciones del canal
1.1. Pasar el producto de producción al consumo
1.2. Consumen recursos escasos
1.3. Siempre se cumplen
1.4. Se clasifican en:
1.4.1. Funciones de contacto o transacción • Contactos • Negociación • Promoción • Financiación
1.4.2. Funciones logística • Transporte • Inventarios • Almacenes o depósitos • Adecuación de la mercadería • Procesamiento de pedidos
1.5. Funciones presentes tanto en las contractuales como en las logísticas • Investigación • Información • Asumir riesgos
2. Canales de distribución como sistemas sociales
2.1. a. Conflicto. Existe cuando prevalece una atmósfera de frustración entre los miembros del canal.
2.1.1. Conflicto vertical. Se produce entre distintos niveles del canal.
2.1.2. Conflicto horizontal. Se produce entre participantes dentro del mismo nivel.
2.1.2.1. Causas de conflicto: • Incumplimiento del rol • Escasez de recursos • Diferencias perceptuales • Desacuerdos por el dominio de la relación • Incompatibilidad de objetivos • Dificultades de comunicación
2.2. b. Poder. “A tiene poder sobre B en la medida en que B se ve obligado a hacer cosas que de otra forma no haría”
2.2.1. Tipos de poder: • Poder recompensado • Poder coercitivo • Poder formal/legalizado • Poder referente • Poder experto
2.3. c. Roles. Cada integrante del canal, en tanto participando en el cumplimiento de determinadas funciones y actuando en un nivel determinado, puede ser analizado en relación a una conducta esperada consecuencia de esas tareas y suposición en el canal. Esa conducta esperada se llama rol.
2.4. d. El proceso de comunicación.
3. Flujos y niveles en los canales de distribución
3.1. Tipos de flujos
3.1.1. 1. De transferencia de derechos. Flujo de transferencia de propiedad de la mercadería a lo largo del canal hasta llegar al consumidor final.
3.1.2. a. Canales directos. De fábrica a consumidor final. b. Canales indirectos. De fabrica a consumidor final con participación de intermediarios comerciales. c. Cortos. Solo un intermediario entre fábrica y consumidor final. d. Largo. Más de un intermediario entre fábrica y consumidor final.
3.1.3. 2. De negociación
3.1.4. 3. De distribución física o logística
3.1.5. 4. De pagos
3.1.6. 5. De información
3.1.7. 6. De impulsión de la demanda o de promoción
4. Estructuras y sistemas de canales de distribución
4.1. Canales industriales u organizacionales. De proveedores a usuarios industriales y organizaciones en general = Sistemas horizontales
4.2. Canales de consumo. Desde las empresas productoras de bienes y servicios finales hasta el consumidor de dichos bienes = Sistemas verticales
4.2.1. a. Canales convencionales o tradicionales
4.2.2. b. Sistemas coordinados de distribución
4.2.2.1. • Sistemas coordinados administrados
4.2.2.2. • Sistemas coordinados contractuales o corporativos
4.2.2.2.1. Cooperativas detallistas
4.2.2.2.2. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas
4.2.2.2.3. Franquicias - Horizontales: Franquiciador y franquiciado en el mismo nivel - Verticales: Franquiciador y franquiciado en distintos niveles Tipos de franquicias * De producto * De distribución * Industrial * De servicio * Territorial o franquicia máster * Córner * Licencias