1.1. No Discutir: una cosa es no dar la razón al cliente y otra muy distinta discutir.
1.2. Técnicas De La Pausa O Silencio: cuando el cliente finalice la objeción, se debe utilizar la técnica del silencio una pausa.
1.3. No Detenerse: nada mas contestar la objeción hay que volver inmediatamente al punto anterior sin dar tiempo al cliente a pensar ni objetar de nuevo.
1.4. Escuchar Atentamente La Objeción: el cliente se molesta si no se le escucha, si no que no se le presta atención a sus a objeciones.
1.5. Técnicas Del Aplazamiento: si no se encuentra una respuesta correcta lo mejor es aplazarla.
1.6. Técnicas De La Negativa Directa: debe emplearse siempre que la objeción ponga en duda la calidad del servicio, la imagen del establecimiento, etc.
2. La Objeción Precio
2.1. El precio suele ser un elemento negativo en la venta. No se debe dar hasta que se haya desarrollado suficientemente los elementos positivos: ventajas, servicios, beneficios, etc., para que el cliente sienta el deseo de comprar.
3. Como Minimizar El Precio
3.1. Dejar que sea el cliente el primero que hable del precio.
3.2. No hay que darle importancia. Dar importancia a las ventajas, servicio postventa, etc.
3.3. Desglosar el precio total en partes. En vez de hablar del costo total del producto/servicio, hablar solo de la cuota diaria o mensual.
3.4. Centrar el argumento en la diferencia de precios con otros productos/servicios de la competencia.
4. Pautas De Actuación Frente A Las Actitudes De Los Clientes
4.1. Conformidad: se cerrara la operación con el cliente.
4.2. Objeciones: Malentendidos: se sondeara al cliente para confirmar la necesidad.
4.3. Indiferencia: se sondeara al cliente para descubrir nuevas necesidades y se repararan cuando sea posible.
4.4. Excusas: se sondeara al cliente para descubrir el motivo real y contrarrestarlo.
4.5. Dudas: se ofrecerán argumentos de prueba y prestigio.
5. Tipos De Objeciones
5.1. Las objeciones pueden presentarse bajo diferentes formas, entre las mas frecuentes están.
5.2. Objeciones Reflexiones: se utilizan para fijar o aplazar la decisión.
5.3. Objeciones Para Evitar Una Presentación De Ventajas: se dan cuando el cliente no precisa el producto o servicio.
5.4. Objeciones Excusas: se suelen formular al comienzo o al final y aveces no tienen relación con lo tratado.
5.5. Objeciones Sinceras: no se trata de excusas sino de razones verdaderas que tiene el cliente para no comprar.
5.6. Objeciones Ocultas: son aquellas que se hallan detrás de una razón para no llegar a un acuerdo, son objeciones difíciles porque se desconocen.
