Las objeciones del cliente
por Kelly GS
1. La objeción es una barrera, consciente o inconsciente, que el cliente pone para no llegar a un acuerdo.
2. La objeción precio
2.1. Es una de las mas frecuentes, de cara a la venta, es el mejor pretexto que puede presentar el cliente para no comprar.
2.2. El precio suele ser un elemento negativo en la venta. Loa elementos positivos: ventajas, servicios, beneficios, etc.
3. Como minimizar el precio
3.1. Si el cliente encuentra el precio muy alto, responder con su calidad, ventajas, servicios.
3.2. Utilizar como argumento los beneficios de la inversión en el productos/servicio.
3.3. Desglosar el precio total en partes.
4. Normas y Técnicas Fundamentales.
4.1. No discutir
4.2. Técnica de la Pausa o Silencio
4.3. No detenerse
4.4. Escuchar atentamente la objeción
4.5. Repetir la objeción
5. Es una oportunidad para desarrollar un argumento. El cliente, al objetar, esta señalando una posible fuente de interés. Esta razón por la que la argumentación debe ser completa posible.
6. Pautas de actuación frente a las actitudes de los clientes.
6.1. +Conformidad
6.2. +Objeciones
6.2.1. Malentendidos
6.2.2. Desventajas