TÉCNICAS DE SONDEO
por Sandra Rojas
1. PREGUNTAS ABIERTAS
1.1. VENTAJAS
1.1.1. . Genéricas, Mejor apertura al dialogo, Aparecen nuevos intereses
1.2. DESVENTAJAS
1.2.1. . Puede tomar una dirección no deseada, Problemática con los locuaces.
1.3. En general son mejores para evaluar capacidades de orden superior.
2. PREGUNTAS ALTERNATIVAS
2.1. VENTAJAS
2.1.1. . Dirigen la elección, permiten influir en la toma de decisiones, El rechazo no cierra el dialogo.
2.2. DESVENTAJAS
2.2.1. . Puede dar sensación de manipulación, Demasiada dirección.
2.3. Este tipo de preguntas pueden ser abiertas o cerradas, Orienta la elección entre dos posibilidades, pero siempre positivas. Generalmente la respuesta es muy corta y apenas se requiere argumentar
3. El asesor o asesora telefónica controla la llamada, plantea una pregunta, recibe una respuesta y hace otra pregunta. Esta es una forma muy eficiente de determinar las necesidades del cliente y controlar la llamada
4. PREGUNTAS CERRADAS
4.1. VENTAJAS
4.1.1. . Son concretas, Obligan a dar respuesta, Hacen comprometerse.
4.2. DESVENTAJAS
4.2.1. . Ofrece pocos datos adicionales, necesitan completarse, Pueden provocar bloqueo: "No", Pueden parecer bruscas.