Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas, y evaluación

1. Elaboración de programas para la capacitación en ventas e identificación de 2 problemas

1.1. Que la capacitación sea una panacea que cure todos los males.

1.2. Que muchos de estos problemas se han diseñado sin saber reflexionado la medición de los resultados

2. 5 obstáculos mas importantes que se encuentran en la elaboración de un programa para capacitación en ventas

2.1. Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación de ventas

2.2. Los programas de capacitación no están adecuadamente financiados

2.3. Los vendedores son apáticos cuando ser trata de capacitaciones

2.4. Los vendedores resienten la intromisión de la capacitación en su tiempo

2.5. Los vendedores se resisten a los cambios, que proponen los programas de capacitacion

3. Factores para capacitación de nuevos vendedores por parte de las empresas.

3.1. Algunas empresas cuentan con programas de capacitación para sus vendedores, estos difieren en cuanto a tiempo y contenido

3.2. Algunas cuentan con una fecha determinada para capacitar a sus nuevos vendedores.

3.3. las capacitaciones tienden a variar según el rubro de la empresa. puede variar desde 2 días hasta 2 años

3.4. Las características de la capacitacitacion varían de acuerdo con las diferentes necesidades y aptitudes de los vendedores

4. Temas de capacitacion

4.1. Conocimiento de productos

4.2. Orientación al mercado

4.3. Orientacion a la compañia

4.4. Problemas legales y eticos.

4.5. Tecnología

5. Aspectos que determinan la necesidad de capacitar

5.1. A quien se debe capacitar

5.2. Cual debe ser el enfoque principal de un programa de capacitacion

5.3. Como debe efectuarse el proceso de capacitación

6. Objetivos de la capacitación de ventas

6.1. Incrementar la productividad

6.2. Mejorar el estado de animo

6.3. Reducir la rotación de personal

6.4. Mejora las relaciones con los clientes

6.5. Mejora las habilidades de las ventas.

7. Capacitación del personal con experiencia en ventas.

7.1. Se considera cuando se desea promover a un vendedor.

7.2. Cuando se desea actualizar a la fuerza de ventas

7.3. Es necesario capacitar constantemente

8. Métodos de capacitación de ventas

8.1. Capacitación para el puesto

8.2. Instrucción individual

8.3. Clases en las instalaciones o seminarios externos

8.4. Métodos electrónicos de capacitación

9. Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas

9.1. Beneficios

9.1.1. Capacitación de ventas lleva tiempo y es costosa.

9.1.2. Los beneficios se deben reflejar cuando se capacita a los vendedores, debe medirse el entorno de la inversion.

9.2. Medición de costos

9.2.1. Costos de la capacitación de ventas

9.2.2. Criterios de medición

9.2.3. Medición de los beneficios generales

9.2.3.1. Este incluye mejor resultado de animo y una mejor rotación de personal.

9.2.4. Medición de los beneficios específicos

9.2.4.1. Incremento a nuevos clientes , ventas a nuevos clientes.