1. TECHOS DE INCENTIVOS
1.1. ARGUMENTOS A FAVOR
1.1.1. EL USO DE TECHOS ASEGURA QUE LOS MEJORES VENDEDORES NO TENGAN INGRESOS TAN ALTOS, QUE INCLUSO QUE LOS GERENTES
1.2. ARGUMENTOS EN CONTRA
1.2.1. CONSISTE EN QUE LOS TECHOS TIENE UN EFECTO NEGATIVO SOBRE LA MOTIVACIÓN, EL ENTUSIASMO EN LA FUERZA DE VENTAS.
2. CUANDO UNA VENTA REALMENTE LO ES?
2.1. CUANDO LOS INCENTIVOS SE BASAN EN VOLUMEN DE VENTAS U OTROS
3. ¿CUANDO SE DEBE RECIBIR EL REPRESENTANTE LOS PAGOS DE INCENTIVOS
3.1. INTERVALOS MAS CORTOS ENTRE EL DESPEÑO Y LA RECEPCIÓN DE LOS PREMIOS
3.2. LOS INTERVALOS CORTOS PUEDEN HACER QUE LA CANTIDAD DE DINERO QUE RECIBE EL VENDEDOR SEA TAN PEQUEÑA QUE TALVEZSNO QUEDE IMPRESIONADO CON SU PREMIO
4. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO
4.1. CONFORME AL CONCURSO AVANZA SE DEBE INFORMAR FRECUENTEMENTE A LOS VENDEDORES
4.2. SE DEBE HACER UN RECONOCIMIENTO A LOS GANADORES EN LA COMPAÑÍA Y LOS PREMIOS SE DEBE ENTREGAR DE INMEDIATO
5. PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO
5.1. LOS PREMIOS DE LOS CONCURSOS Y LAS PROMOCIONES PERMITEN UN RECONOCIMIENTO POR UN BUEN DESEMPEÑO, OTRAS EMPRESAS PREMIAN CON RECONOCIMIENTOS NO MONETARIOS.
6. GASTOS DE VENTAS
6.1. EL ACCESO A UNA CUENTA DE GASTOS REPRESENTA UNA MEJORA DE LA COMPENSACIÓN DEL VENDEDOR
7. FUNCIONAMIENTO DE LOS PROGRAMAS DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS
7.1. LA NATURALEZA CAMBIANTE DEL MERCADO Y LA EVOLUCIÓN DE LA DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS HACEN QUE LOS PROGRAMAS DE MOTIVACIÓN PIERDAN SU EQUILIBRIO Y SU PODER DE ESTIMULACION.
8. EVALUAR LA SITUACIÓN Y LOS OBJETIVOS DE VENTAS DE LA EMPRESA
8.1. ES UNO DE LOS GRANDES PROPÓSITOS DE CUALQUIER PROGRAMA DE COMPENSACIÓN DE VENTAS.
8.2. ES ESTIMULAR E INFLUIR EN LA FUERZA DE VENTAS
8.3. ESTA EVALUACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN ACTUAL DE ESFUERZO Y NIVELES DE DESEMPEÑO DE L FUERZA DE VENTAS SE COMPARA CON LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTAS DE LA EMPRESA.
9. ACTIVIDADES ESPECIFICAS Y DIMENSIONES DE DESEMPEÑO QUE ES POSIBLE ESTIMULAR CON UN PROGRAMA DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS ADECUADAMENTE DISEÑADO.
9.1. VENDER UN MAYOR VOLUMEN GLOBAL DE DINERO
9.2. IMPULSAR NUEVOS PRODUCTOS
9.3. OBTENER GRANDES PEDIDOS DE PRODUCTOS
9.4. CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES
9.5. AUMENTAR EL NUMERO DE VISITAS ETC.
10. PANORÁMICA DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
10.1. SUELDO
10.2. COMISION
10.3. BONO
10.4. CUOTA
11. SALARIO MÍNIMO, SOLO COMISIÓN Y PLANES COMBINADOS
11.1. MÉTODOS PRINCIPALES DE COMPENSACIÓN A LOS VENDEDORES
11.1.1. SOLO SUELDO
11.1.1.1. VENTAJA
11.1.1.1.1. ES LA POSIBILIDAD QUE TIENE LA ADMINISTRACIÓN DE EXIGIR A SUS VENDEDORES QUE DEDIQUEN SU TIEMPO A ACTIVIDADES QUE NO RESULTEN EN VENTAS INMEDIATAS
11.1.2. SOLO COMISION
11.1.2.1. VENTAJA
11.1.2.1.1. LA MOTIVACIÓN DIRECTA ES LA VENTAJA CLAVE DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN POR COMISIONES
11.1.3. UNA COMBINACIÓN DE AMBOS EN FORMA DE COMISIONES
12. CONCURSOS DE VENTAS
12.1. LOS CONCURSOS DE VENTAS SON PROGRAMAS DE INCENTIVOS A CORTO PLAZO
12.1.1. LOS CONCURSOS EXITOSOS REQUIEREN:
12.1.1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS
12.1.1.2. UN TEMA EMOCIONANTE
12.1.1.3. UNA PROBABILIDAD RAZONABLE DE PREMIOS PARA LOS VENDEDORES
12.1.1.4. PREMIOS ATRACTIVOS
12.1.1.5. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO
12.2. TIPOS DE PREMIOS
12.2.1. LAS GRATIFICACIONES DE LOS CONCURSOS PUEDEN ASUMIR LA FORMA DE DINERO.
12.2.2. UNA VEZ QUE SE ESTABLECIDO EL VALOR DEL PREMIO EN DINERO
12.3. CRITICAS EN LOS CONCURSOS DE VENTAS
12.3.1. HAY VENDEDORES QUE LO QUE HACEN ES RETRASAR LOS PEDIDOS ANTES DEL COMIENZO DEL CONCURSO Y ADELANTAR PEDIDOS FUTUROS
12.3.2. EL RESULTADO ES QUE LOS CLIENTES SE QUEDAN CON INVENTARIOS EXCESIVOS
13. PREMIOS NO ECONOMICOS
13.1. OPORTUNIDADES DE PROMOCIÓN Y AVANCE SON EL SEGUNDO MOTIVADOR EFECTIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
14. DIRECTRICES PARA PROGRAMAS EFECTIVOS DE RECONOCIMIENTO FORMAL
14.1. DEBE BASARSE ESTRICTAMENTE EN EL DESEMPEÑO
14.2. DEBE ESTAR BALACEADO
14.3. DEBE SER DE BUEN GUSTO
15. PLANES DE REEMBOLSO DIRECTO
15.1. ENTRE LOS PLANES DE REEMBOLSO DE GASTOS, EL TIPO MAS EXTENDIDO ES EL REEMBOLSO DIRECTO E INMEDIATO DE TODOS LOS GASTOS
15.2. VENTAJA
15.2.1. LOS PLANES CONCEDEN AL GERENTE DE VENTAS CIERTO CONTROL SOBRE LA MAGNITUD TOTAL DE GASTOS DE VENTAS.