1. PANORÁMICA DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
1.1. SUELDO
1.2. COMISION
1.3. BONO
1.4. CUOTA
2. SALARIO MÍNIMO, SOLO COMISIÓN Y PLANES COMBINADOS
2.1. MÉTODOS PRINCIPALES DE COMPENSACIÓN A LOS VENDEDORES
2.1.1. SOLO SUELDO
2.1.1.1. VENTAJA
2.1.1.1.1. ES LA POSIBILIDAD QUE TIENE LA ADMINISTRACIÓN DE EXIGIR A SUS VENDEDORES QUE DEDIQUEN SU TIEMPO A ACTIVIDADES QUE NO RESULTEN EN VENTAS INMEDIATAS
2.1.2. SOLO COMISION
2.1.2.1. VENTAJA
2.1.2.1.1. LA MOTIVACIÓN DIRECTA ES LA VENTAJA CLAVE DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN POR COMISIONES
2.1.3. UNA COMBINACIÓN DE AMBOS EN FORMA DE COMISIONES
3. TECHOS DE INCENTIVOS
3.1. ARGUMENTOS A FAVOR
3.1.1. EL USO DE TECHOS ASEGURA QUE LOS MEJORES VENDEDORES NO TENGAN INGRESOS TAN ALTOS, QUE INCLUSO QUE LOS GERENTES
3.2. ARGUMENTOS EN CONTRA
3.2.1. CONSISTE EN QUE LOS TECHOS TIENE UN EFECTO NEGATIVO SOBRE LA MOTIVACIÓN, EL ENTUSIASMO EN LA FUERZA DE VENTAS.
4. CUANDO UNA VENTA REALMENTE LO ES?
4.1. CUANDO LOS INCENTIVOS SE BASAN EN VOLUMEN DE VENTAS U OTROS
5. ¿CUANDO SE DEBE RECIBIR EL REPRESENTANTE LOS PAGOS DE INCENTIVOS
5.1. INTERVALOS MAS CORTOS ENTRE EL DESPEÑO Y LA RECEPCIÓN DE LOS PREMIOS
5.2. LOS INTERVALOS CORTOS PUEDEN HACER QUE LA CANTIDAD DE DINERO QUE RECIBE EL VENDEDOR SEA TAN PEQUEÑA QUE TALVEZSNO QUEDE IMPRESIONADO CON SU PREMIO
6. CONCURSOS DE VENTAS
6.1. LOS CONCURSOS DE VENTAS SON PROGRAMAS DE INCENTIVOS A CORTO PLAZO
6.1.1. LOS CONCURSOS EXITOSOS REQUIEREN:
6.1.1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS
6.1.1.2. UN TEMA EMOCIONANTE
6.1.1.3. UNA PROBABILIDAD RAZONABLE DE PREMIOS PARA LOS VENDEDORES
6.1.1.4. PREMIOS ATRACTIVOS
6.1.1.5. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO
6.2. TIPOS DE PREMIOS
6.2.1. LAS GRATIFICACIONES DE LOS CONCURSOS PUEDEN ASUMIR LA FORMA DE DINERO.
6.2.2. UNA VEZ QUE SE ESTABLECIDO EL VALOR DEL PREMIO EN DINERO
6.3. CRITICAS EN LOS CONCURSOS DE VENTAS
6.3.1. HAY VENDEDORES QUE LO QUE HACEN ES RETRASAR LOS PEDIDOS ANTES DEL COMIENZO DEL CONCURSO Y ADELANTAR PEDIDOS FUTUROS
6.3.2. EL RESULTADO ES QUE LOS CLIENTES SE QUEDAN CON INVENTARIOS EXCESIVOS
7. PROMOCIÓN Y SEGUIMIENTO
7.1. CONFORME AL CONCURSO AVANZA SE DEBE INFORMAR FRECUENTEMENTE A LOS VENDEDORES
7.2. SE DEBE HACER UN RECONOCIMIENTO A LOS GANADORES EN LA COMPAÑÍA Y LOS PREMIOS SE DEBE ENTREGAR DE INMEDIATO
8. PREMIOS NO ECONOMICOS
8.1. OPORTUNIDADES DE PROMOCIÓN Y AVANCE SON EL SEGUNDO MOTIVADOR EFECTIVO DE LA FUERZA DE VENTAS
9. PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO
9.1. LOS PREMIOS DE LOS CONCURSOS Y LAS PROMOCIONES PERMITEN UN RECONOCIMIENTO POR UN BUEN DESEMPEÑO, OTRAS EMPRESAS PREMIAN CON RECONOCIMIENTOS NO MONETARIOS.
10. DIRECTRICES PARA PROGRAMAS EFECTIVOS DE RECONOCIMIENTO FORMAL
10.1. DEBE BASARSE ESTRICTAMENTE EN EL DESEMPEÑO
10.2. DEBE ESTAR BALACEADO
10.3. DEBE SER DE BUEN GUSTO
11. GASTOS DE VENTAS
11.1. EL ACCESO A UNA CUENTA DE GASTOS REPRESENTA UNA MEJORA DE LA COMPENSACIÓN DEL VENDEDOR
12. PLANES DE REEMBOLSO DIRECTO
12.1. ENTRE LOS PLANES DE REEMBOLSO DE GASTOS, EL TIPO MAS EXTENDIDO ES EL REEMBOLSO DIRECTO E INMEDIATO DE TODOS LOS GASTOS
12.2. VENTAJA
12.2.1. LOS PLANES CONCEDEN AL GERENTE DE VENTAS CIERTO CONTROL SOBRE LA MAGNITUD TOTAL DE GASTOS DE VENTAS.