1. ESTILOS DE BLAKE Y MOUTON
1.1. ANALITICO/COPERATIVO
1.1.1. Bien preparada su posición y buena cimentación
1.1.2. Preocupación por los detalles
1.1.3. Secuencia definida de los acontecimiento
1.1.4. Consciente de las necesidades, propósitos y deseos de su lado
1.1.5. Delega pero sigue muy de cerca
1.1.6. Analiza estados de animo y las necesidades de la contra-parte y responde a ellos
1.1.7. Paciencia en medida en que se progrese
1.1.8. Simpatía, pero no con disposición de ayudar
1.2. ANALITICO/AGRESIVO
1.2.1. Analiza detalladamente cuál puede ser su estrategia triunfadora
1.2.2. Preocupación por los detalles
1.2.3. Requiere que siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos
1.2.4. Sabe que es lo que quiere lograr, tiene metas especificas y definidas
1.2.5. No esta atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contra-parte
1.2.6. No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
1.2.7. No le preocupa parecer simpático y menos serlo
1.3. FLEXIBLE/COOPERATIVO
1.3.1. Alta preparación, conoce muy bien su posición y la de la contra-parte
1.3.2. No se preocupa por los detalles
1.3.3. No establece el procedimiento a seguir, espera que le propongan
1.3.4. No empieza con metas muy claras, las define en el transcurso de la negociación
1.3.5. Delega con facilidad y lo hace a menudo
1.3.6. Paciencia inmensa, cree que tarde o temprana llegará la solución
1.4. FLEXIBLE /AGRESIVO
1.4.1. Preparación no muy intensa, no tiene elementos para empezar
1.4.2. No tiene en cuenta los detalles
1.4.3. No esta interesado en seguir una secuencia especifica
1.4.4. Metas no muy claras, posee oportunismo para encarrilarlas
1.4.5. Delega ampliamente
1.4.6. Abierto a nuevas posibilidades
1.4.7. Impaciente pero con moderación
1.4.8. Toma la negociación como un reto personal
2. ESTILOS DE SCOTT
2.1. POR INTERÉS
2.1.1. Poco interesados tanto en la gente como en el logro están personas raramente alcanzan el rango de negociadores
2.1.2. Medianamente interesados en la consecución del logro y en los individuos. Se caracteriza por una búsqueda constante de un compromiso
2.1.3. Alto interés, se caracteriza por gran apertura y confianza en las formas de relación , busca soluciones creativas, busca ideas, opiniones y actitudes distintas.
2.2. LUCHADOR
2.2.1. Muy orientado al logro
2.3. COLABORADOR
2.3.1. Pone todo al descubierto, confronta opiniones y logra acuerdos
2.4. COMPROMISORIO
2.4.1. Busca un compromiso al hacer tratos
3. SEGÚN EL PAÍS
3.1. MEXICANO
3.1.1. Condicionado por las costumbres y tradiciones
3.1.2. Perciben la negociación como un enfrentamiento
3.1.3. Se colocan en una posición defensiva e insegura
3.1.4. Descartan la posibilidad de que ambas partes puedan ganar
3.2. AMERICANO
3.2.1. Arraigo en los valores del individualismo y de la independencia
3.2.2. Los valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependecia
3.3. JAPONES
3.3.1. Ningensei, se traduce como "prioridad a la humanidad
3.3.2. Se basa en la conversación, el comportamiento y las relaciones dentro de la negociación
4. DEPENDIENDO DE LA NATURALEZA DE LA SITUACIÓN
4.1. ESTILO GANAR-GANAR
4.1.1. Acuerdo entre las partes
4.1.2. Participantes son negociadores
4.1.3. Tranquilo con la gente y serio con los problemas
4.1.4. Colaboración
4.1.5. Beneficio Mutuo
4.1.6. Se usa cuando:
4.1.6.1. Trato con Proveedores o clientes
4.1.6.2. Fidelizar a un cliente o proveedor
4.2. ESTILO GANAR-PERDER
4.2.1. Serio con la gente y los adversarios
4.2.2. Vencer a la otra parte
4.2.3. Participantes son adversarios
4.2.4. Confrontación
4.2.5. Beneficio unilteral
4.2.6. Se usa cuando
4.2.6.1. Trato con clientes ocasionales
4.2.6.2. Más poder en una de las partes
5. DEPENDIENDO DE LA IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN Y LA IMPORTANCIA DEL RESULTADO
5.1. ESTILO COMPETITIVO
5.1.1. Unos ganan y otros pierden
5.1.2. No importa mucho el futuro de la relación
5.1.3. Importancia del resultado sobre la relación
5.2. ESTILO COLABORATIVO
5.2.1. Ambas partes ganan
5.2.2. Necesidad mutua para conseguir resultados
5.2.3. Preservar la relación
5.2.4. Determinadas circunstancias aumentan las ganancias
5.3. ESTILO ACOMODATIVO
5.3.1. Prima la relación sobre los resultados
5.3.2. Se acepta perder primeramente para obtener resultados en el futuro
5.4. ESTILO EVITATIVO
5.4.1. Ambas partes piensan que no vale la pena negociar
5.4.2. Los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios
5.5. ESTILO DISTRIBUTIVO
5.5.1. Acuerdo rapido
5.5.2. Acuerdo justo
5.5.3. Equilibrado sobre asuntos de mutuo interés
6. FORMAS BÁSICAS DE POSICIONARSE
6.1. COMPETITIVAS
6.1.1. Desconfía el otro
6.1.2. Insiste en su posición
6.1.3. Objetivo es la victoria
6.1.4. Utiliza la amenaza
6.1.5. No piensa en los interese del otro
6.1.6. Exige ganancias para llegar a un acuerdo
6.1.7. Se intenta sacar los mayores beneficios
6.2. COOPERATIVAS
6.2.1. Relación amistosa
6.2.2. Su objetivo es el acuerdo
6.2.3. Confía en el otro
6.2.4. Incite en el acuerdo
6.2.5. Se informa y ofrece
6.2.6. Piensa en los interese del otro
6.2.7. Intenta cubrir las necesidades de la otra parte
6.2.8. Acepta perdidas para llegar a un acuerdo