1. es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
1.1. Características básicas de la negociación
1.1.1. Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
1.1.2. Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
1.1.3. Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de que cosa
1.1.4. Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
1.1.5. Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen a con lo pactado
2. Fases de la negociación
2.1. Preparación
2.2. Antagonismo
2.3. Aceptación del marco común
2.4. Presentación de alternativas
2.5. Cierre
3. Tipos de negociación
3.1. Estilo Colaborativo
3.1.1. para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
3.2. Estilo Competitivo
3.2.1. para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
3.3. Estilo Acomodativo:
3.3.1. en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
3.4. Estilo Evitativo
3.4.1. cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
3.5. Estilo Distributivo:
3.5.1. cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.