PROCESO DE VENTAS

1. Cierre: Implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

1.1. Igual que hay diferentes perfiles de clientes y distintos estilos de vender, también existen varios tipos de cierres de ventas. Debemos conocerlos todos y dominar aquellos que más nos convengan. Cuantas más herramientas conozcamos para hacer nuestro trabajo, mejor para nuestros resultados comerciales. El cierre directo. Crear necesidad (o deseo). Cierre por oferta. Anticipar la posesión. Cierre presuntivo.

2. Posventa: tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

2.1. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío. Verificación de una entrega correcta. Instalación. Asesoramiento para un uso apropiado. Garantías en caso de fallas de fábrica. Servicio y soporte técnico. Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente. Descuentos especiales para compras futuras.

3. La negociación: no es un algo puntual, se trata de un proceso que debemos de cuidar para lograr el éxito. Cuando tengamos una reunión importante para negociar con un proveedor o cualquier otro tipo de negocio tenemos que conocer las fases que componen el proceso para anticiparnos a lo que nos vamos a encontrar y resolver con eficacia el conflicto. Las fases de negociación se diferencian en tres grandes etapas: preparación, desarrollo y cierre.

3.1. Preparación: Consiste en delimitar el tema o temas a tratar: cuáles son los objetivos de la negociación, las posibles opciones, los intereses, etc. Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en manos de la improvisación. Para comenzar una negociación en la que se buscan acuerdos óptimos y duraderos no sirve de nada la improvisación.

3.2. Desarrollo: comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información, además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a la luz las discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que todo el mundo salga beneficiado.

3.2.1. La duración de esta etapa es indeterminada, con frecuencia los participantes necesitan armarse de paciencia. Generalmente no es recomendable precipitar los acontecimientos, es mejor esperar a que las ideas vayan madurando y tomando forma.

3.3. Cierre: Se puede dar el en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han tratado durante la negociación. Una vez cerrada la negociación se deben recoger por escrito todos los aspectos tratados. Lo más frecuente es que en este momento todas las partes implicadas se relajen, sin embargo conviene estar más atentos que nunca, puesto que en el documento se debe detallar todo lo que hasta el momento se ha tratado. Cuando se de por concluida la negociación es importante analizar objetivamente cómo se ha desarrollado, para identificar posibles fallos y aspectos a mejorar.

4. La Presentación del mensaje de venta: se habla específicamente del producto. bien y/o servicio.

4.1. La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares: 1.-Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos. 2.-Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia. 3.-Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

4.1.1. Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).

5. Prospectación: Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

5.1. Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa. - Referencias de los clientes actuales. - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. - Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios. - Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. - Grupos o asociaciones. - Periódicos y directorios. - Entrevistas a posibles clientes.

6. Contacto Inicial: es la primera impresión que se lleva de mi el cliente.

6.1. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia. También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar.

7. Estudia el Perfil: es aquí en donde podemos detectar a un verdadero cliente potencial, saber:¿como es? ¿a que se dedica?

7.1. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y, o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad económica. - Autoridad para decidir la compra. - Accesibilidad. - Disposición para comprar. - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.