“Administración de Ventas” de Mark Johnston.

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“Administración de Ventas” de Mark Johnston. por Mind Map: “Administración de Ventas” de Mark Johnston.

1. CAMBIOS EN LOS ASUNTOS IMPORTANTES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1.1. Crear una cultura dirigida al cliente.

1.2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.

1.3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

1.4. Segmentar mercados de forma sensata.

1.5. Poner en marcha procesos formales de ventas.

1.6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.

1.7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

2. EL CAMBIO, TEMA CENTRAL EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ACTUAL.

2.1. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido.

2.2. El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega a la facilidad de uso, no sólo del producto en sí mismo sino también todo aspecto de los negocios con el vendedor.

3. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

3.1. Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad.

3.2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores.

3.3. Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo.

3.4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.

3.5. Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito.

3.6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.

4. EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

4.1. Formulación

4.1.1. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

4.2. Aplicación

4.2.1. llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

4.3. Evaluación y control

4.3.1. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

5. ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)

5.1. Metas, objetivos y cultura

5.1.1. Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta administración especifica la misión y objetivos de la empresa para crear una organización centrada en el cliente. A medida que la misión y los objetivos de la compañía cambien, se requiere adecuar los programas de marketing y de ventas.

5.2. Recursos humanos

5.2.1. Debido a que es muy difícil reclutar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas y a que los programas de capacitación necesarios para enseñar a los nuevos representantes de ventas las habilidades requeridas suelen ser muy largos, a menudo no es nada fácil ampliar la fuerza de ventas a la velocidad necesaria para aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes.

5.3. Recursos financieros

5.3.1. La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos aspectos de sus programas de marketing, ya que muchas veces llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto para promociones y la fuerza de ventas.

5.4. Capacidad de producción y de la cadena de suministro

5.4.1. La capacidad productiva de la organización, la tecnología y el equipo disponible en sus plantas e incluso la ubicación de sus instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y de ventas.

5.5. Capacidad de servicio

5.5.1. Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante. Las empresas que ofrecen un gran servicio por lo general gozan de una sólida ventaja competitiva en el mercado.

5.6. Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica

5.6.1. Algunas empresas invierten mucho en tecnología, en particular en la que contribuye a cumplir con los objetivos de relaciones de ventas.