1. Criterios
1.1. Según el tiempo
1.2. Según el volumen de compras
1.3. Según la influencia del cliente sobre la sociedad
1.4. Según el grado de satisfacción
1.5. Según el uso del producto
1.6. Según la importancia para la empresa
1.7. Según la Personalidad del Cliente
2. Cliente Indeciso
2.1. Rasgos Característicos
2.1.1. Tímido e indeciso Necesita mucho tiempo e información Miedo a plantear problema o petición Responde con evasivas y demanda más tiempo Pide Opiniones
2.2. Situaciones a Evitar
2.2.1. Falta de amabilidad, seguridad, iniciativa Exceso de opciones y falta de ayuda para tomar una decisión generan confusión y frustración
2.3. Forma de atención
2.3.1. Dedicar tiempo a su asesoramiento. Animarlo a plantear sus necesidades o quejas, ayudando con preguntas cerradas. Inspirar confianza y seguridad. Aceptar sus puntos de vista. Orientar con respuestas concretas para la solución del problema.
3. Cliente Desconfiado
3.1. Rasgos Característicos
3.1.1. Duda de todo y de todos. Rechaza hasta argumentos sólidos. Intransigente. Trata de dominar al interlocutor. No reflexiona. Muy susceptible.
3.2. Situaciones a Evitar
3.2.1. Información incompleta. Signos de desconfianza. Incumplimiento de acuerdos. Trato desigual. Muestras de duda o debilidad.
3.3. Forma de Atención
3.3.1. Conservar la calma y respetar ideas. Hacer preguntas, alternando entre abiertas y cerradas. Buscar puntos comunes que le den confianza. No mostrarse insistente ni discutir. No afirmar nada que no pueda ser demostrado. No contradecirlo y darle la razón, siempre que la tenga.
4. Cliente Impulsivo
4.1. Rasgos Característicos
4.1.1. Cambia continuamente de opinión. Es impaciente y muy emotivo. Tiene dificultades para concentrarse y es fácil que dé marcha atrás cuando la gestión parecía acabada.
4.2. Situaciones a Evitar
4.2.1. Planteamientos que exijan de su parte una reflexión profunda. La exposición de muchas opciones sin el adecuado asesoramiento sobre las mismas.
4.3. Forma de Atención
4.3.1. Demostrar seguridad. Argumentar de forma breve y concisa. Actuar con rapidez.
5. Cliente Sabelotodo
5.1. Rasgos Característicos
5.1.1. Se cree un experto en la materia. Es orgulloso y desea imponerse. Demuestra una marcada actitud de superioridad. A veces se muestra agresivo. Exige que se le respete mucha atención y presenta normalmente muchas reclamaciones.
5.2. Situaciones a Evitar
5.2.1. Atrasos o pequeños errores que agudizan su agresividad. Discusiones en las que siempre deseará llevar la voy cantante.
5.3. Forma de Atención
5.3.1. No entrar en discusiones. Ser discretos a la hora de corregirlo sobre algún detalle. Mostrar la solución de manera que no se ofenda, resaltando, si es posible, que es él quien la ha aportado. Adoptar una actitud serena y atenta, sin dejarse dominar.
6. Cliente Amigable
6.1. Rasgos Característicos
6.1.1. Se muestra amistoso, hablador y tiene a prolongar innecesariamente las conversaciones. Demuestra normalmente una gran seguridad. Requiere que de esté pendiente de él.
6.2. Situaciones a Evitar
6.2.1. Un tiempo de conversación excesivo que originarían retrasos en la atención a otros clientes o en la gestión de asuntos pendientes.
6.3. Forma de Atención
6.3.1. Ser amables, pero manteniendo la distancia. Controlar la marcha de la conversación centrando el tema de la visita. Preguntar en forma breve, preferentemente utilizando preguntas cerradas para aclarar sus dudas. Demostrar una gran seriedad y profesionalismo sin contagiarse del clima de excesiva confianza.
7. Cliente Preguntón
7.1. Rasgos Característicos
7.1.1. Quiere saberlo todo y exige mucha información.
7.2. Situaciones a Evitar
7.2.1. Permitir salir del tema, resolver problemas de otros temas.
7.3. Forma de Atención
7.3.1. Darle información relevante y orientarlo para que satisfaga su curiosidad.
8. Cliente Exigente
8.1. Rasgos Característicos
8.1.1. Trata de controlar la conversación desde el principio. Estos son los individuos que lo interrumpen cuando usted se encuentra en medio de una conversación con otra persona.
8.2. Situaciones a Evitar
8.2.1. Su forma directa y sus exigencias se pueden confundir con agresividad.
8.3. Forma de Atención
8.3.1. Ser breve y directo. Proponer alternativas. Trátelo con el mismo respeto que a cualquier persona, pero no acceda a sus demandas. Puede lograrlo concentrándose en sus necesidades y no en sus modos.
9. Cliente Perfecto
9.1. No te juzga por cómo vistes
9.1.1. Le importan tu personalidad y tus ideas. "Lo que hay en tu cerebro vamos, no el pelo que lo cubre..."
9.2. Sabe que lo bueno no es barato
9.2.1. No regatea por sistema, ni trata de conseguir que trabajes gratis con eso de "es una gran oportunidad para ti".
9.3. Tiene los pies en la tierra
9.3.1. No te pude que cumplas plazos imposibles ni que inventes la rueda por él.
9.4. Siempre tiene la mente abierta
9.4.1. Sabe lo que quiere, pero se deja aconsejar por profesionales.
9.5. Siente pasión por su proyecto
9.5.1. Lo adora, pero sabe que no puede hacerlo todo solo. Tiene que confiar en ti.
10. Cliente Grosero
10.1. Rasgos Característicos
10.1.1. Posee un mal humor permanentemente. Discute con facilidad. Se muestra dominante y agresivo. Sus actitudes pueden llegar a ser ofensivas.
10.2. Situaciones a Evitar
10.2.1. Cualquier tipo de discusión. Las oportunidades que puedan provocar una protesta.
10.3. Forma de Atención
10.3.1. Ser educado, diga lo que diga. Olvidar su mala educación y argumentar racionalmente sin hacer caso a sus provocaciones.