Negociación Empresarial

1. factores de éxito en la negociación:

1.1. Son los factores que deben involucrarse durante la negociación para llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes

1.1.1. 1. Preparación

1.1.2. 2. Rigurosidad

1.1.3. 3. Respeto hacia la otra parte

1.1.4. 4. Empatía

1.1.5. 5. Confianza

1.1.6. 6. Flexibilidad

1.1.7. 7. Creatividad

1.1.8. 8. Asertividad

1.1.9. 9. Paciencia

2. Características del negociador:

2.1. 1. Le gusta negociar 2. Entusiasta 3. Gran comunicador 4. Persuasivo 5. Muy observador 6. Psicólogo 7. Sociable 8. Respetuoso 9. Honesto 10. Profesional 11. Detesta la improvisación 12. Es meticuloso 13. Firme, sólido 14. En la negociación no se puede ser blando 15. Autoconfianza 16. Ágil 17. Resolutivo 18. Acepta el riesgo 19. Paciente 20. Creativo

3. fases de negociación:

3.1. La preparación

3.1.1. Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos.

3.1.2. El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información en la etapa de discusión.

3.2. La discusión o desarrollo

3.2.1. Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación.

3.3. El cierre

3.3.1. Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.

3.4. Los acuerdos

3.4.1. Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación

3.5. Sobre los resultados

3.5.1. No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes.

3.5.2. De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.

3.5.3. De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

3.5.4. De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

3.6. El seguimiento

3.6.1. Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

4. ¿Qué es?

4.1. La negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

5. Factores internos:

5.1. Los factores internos son aquellos factores que definen a la organización y que tienen su origen dentro de ella.

5.1.1. Aquí se incluyen las habilidades sociales,

5.1.2. la asertividad,

5.1.3. la intuición,

5.1.4. el poder de influencia sobre terceras personas,

5.1.5. etcétera.

6. Factores externos:

6.1. Los factores externos son aquellos que dependen del lugar donde transcurre la negociación.

6.1.1. Estos son la información,

6.1.2. cultura,

6.1.3. el tiempo,

6.1.4. el entorno,

6.1.5. la situación económica,

6.1.6. social,

6.1.7. política

6.1.8. y cultural.

7. Estilos de negociación:

7.1. El Estilo Competitivo:

7.1.1. para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

7.2. El Estilo Colaborativo:

7.2.1. para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

7.3. El Estilo Acomodativo:

7.3.1. en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

7.4. El Estilo Evitativo:

7.4.1. cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

7.5. El Estilo Distributivo:

7.5.1. cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés