1.1. En el primer acercamiento al cliente en perspectiva, el representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera:
1.2. 1) Determinar quién es la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será, en última instancia, el que compre el producto.
1.3. 2) Generar la suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita para el cliente en perspectiva vale la pena.
2. Calificar los prospectos
2.1. Primero deben calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si éste reúne las calificaciones como cliente que valga la pena. Si la cuenta no cumple con las calificaciones, entonces el representante de ventas deberá invertir su tiempo en otra empresa.
3. Presentación del mensaje de ventas
3.1. La presentación de la venta es la médula del proceso de ventas. El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convenio al prospecto para que se convierta en su cliente.
3.2. QUE DEBEMOS EVITAR? • Hablar mal de los competidores. • Ser demasiado agresivos. • Saber muy poco de los productos o los servicios de los competidores. • Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente. • Hacer presentaciones pobres.
4. Cerrar la venta
4.1. Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra.
4.2. Todos los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no “estampe su firma en la línea punteada”
4.3. Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de comprar. No obstante, conforme más se tarde el vendedor en cerrar la venta, más disminuye la utilidad que le corresponde y el riesgo de perderla aumenta.
5. Servicio a la cuenta
5.1. La mano de obra del vendedor no termina cuando se ha realizado la venta. Después de realizar, debemos proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar.
5.2. Un servicio de excelente calidad después de la venta aumentará la lealtad de los consumidores.
6. Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste en 6 pasos.
6.1. 1) Buscar clientes.
6.2. 2) Iniciar la relación.
6.3. 3) Calificar al cliente en perspectiva.
6.4. 4) Presentar el mensaje de la ventilación.
6.5. 5) Cerrar la venta.
6.6. 6) Dar servicio a la cuenta.
7. Prospectos de clientes
7.1. Los esfuerzos por buscar clientes en perspectiva muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos generalmente son pocos. No obstante, la capacidad para descubrir a nuestros clientes con frecuencia es lo que distingue al vendedor exitoso del que no lo es.
