MAPA MENTAL PROMOCIÓN DE VENTAS

1. CONCEPTOS GENERALES DE LA PROMOCIÓN

1.1. 1.1 CONCEPTOS BÁSICOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

1.1.1. El mercadeo, para aplicar sus estrategias se enfoca en sus cuatro elementos más importantes conocidos como Mix de Marketing o Mezcla de Mercadeo, conocidas como las 4 p's que conocemos como Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción o Comunicación; sin embargo nos enfocaremos en la Promoción, ya que por medio de ella se realiza una cantidad de estrategias de comunicación que utilizan las empresas para dar a conocer sus productos o servicios, logrando así sus objetivos y metas organizacionales para mantener su rentabilidad en el mercado.

1.1.2. Son los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Gary Armstrong y Phillip Kotler en su libro Fundamentos de Marketing.

1.2. 1.2 Promoción o Promoción de Ventas

1.2.1. La promoción está enfocada a la forma de comunicar al cliente o consumidor los beneficios y características del producto o servicio, sean estas por medio ventas personales, marketing digital como parte de las nuevas tendencias o si queremos llegar más lejos con estrategias de publicidad ATL o BTL.

1.2.2. La promoción de Ventas es uno de los elementos o herramientas de la mezcla de comunicación que se determina por medio de incentivos que el cliente recibe al comprar o adquirir un producto o servicio, lo cual tiene varios objetivos similares al término anterior. La diferencia radica en que la Promoción de Ventas no es solo comunicar los atractivos de un producto sino persuadir al cliente, consumidor o consumidor potencial a que nos compre el producto o servicio pero "YA"

2. GENERALIDADES DE LA PROMOCIÓN

2.1. 1.1 Las Promociones de Ventas - información ampliada

2.1.1. La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea junto a la publicidad y a las ventas personales con la finalidadad de que esa unión como parte de la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que el cliente o consumidor se sienta influenciado a comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

2.2. 1.2 Las Promociones de Ventas - Deficiencias

2.2.1. PARA UNA PROMOCIÓN DE VENTAS EXITOSA, UN ESFUERZO EN CONJUNTO. La Promoción de ventas es una de las más efectivas herramientas para incrementar las utilidades de la empresa, aunque existen elementos importantes que limitan su funcionamiento como: la falta de presupuesto, personal mal informado de las mismas, mala planificación, no se segmentan los tipos de clientes, falta de apoyo de la alta gerencia y otros.

3. LA MEZCLA PROMOCIONAL Y LA GERENCIA DE VENTAS

3.1. 1. Importancia de la Gerencia de Ventas

3.1.1. La participación de la Gerencia de Ventas en la Planificación de la Promoción de Ventas es crucial debido a que el tema es sumamente crucial para la efectividad del mismo. Se debe trabajar en completa sinergia con la fuerza de ventas para que los esfuerzos de mercadeo puedan dar los resultados esperados planteados en los objetivos y metas organizacionales.

3.1.2. 1.1 Relac. Públicas, Publicidad y Promoción de Ventas

3.1.2.1. La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de comunicaciones de Marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con éste.

3.1.3. 1.2 Mezcla de promoventas y Marketing Directo

3.1.3.1. Debemos recordar que la Mezcla de Promoción contiene cinco elementos: Ventas personales, Relaciones Públicas, Publicidad, Promoción de Ventas y Marketing Directo.

3.1.3.1.1. MARKETING DIRECTO – O DE RESPUESTA DIRECTA El marketing de respuesta directa (o marketing directo) consiste en vender productos a los clientes sin usar a otros miembros del canal. El marketing directo se orienta a los clientes actuales, así como a los probables clientes. Según la Asociación de Marketing Directo, alrededor de 60 por ciento de un presupuesto típico de marketing directo se usa para buscar nuevos clientes; el otro 40 por ciento se gasta en retener a los clientes actuales.

3.1.3.1.2. Marketing Directo es utilizado en la actualidad para el envío por mail personales a los consumidores, clientes y clientes potenciales para dar a conocer una promoción o los beneficios de un producto con la finalidad de que el receptor del mensaje se entere de ofertas, descuentos, promociones de ventas especiales para compras a corto plazo o a plazos determinados.

3.1.3.2. Conceptos Básicos de Mercadotecnia y Promoción de Ventas

3.1.3.2.1. 1.BENCHMARKING. 2.BOCETO (Sketch o Layout). 3.BRIEF o BRIEFING. 4.CALIDAD. 5. COMPETENCIA. 6. COMPETIDORES. 7.COMPRA. 8.MERCADOTECNIA. 9. CONSUMIDOR. 10.CONSUMO. 11.DESMERCADEO. 12.DISTRIBUCION

4. CLASIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

4.1. 1.1 Clasificación de las promociones de Ventas

4.1.1. Objetivos de promoción de ventas para Distribuidores: Obtener la distribución inicial Incrementar el número o tamaño de pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor Incrementar el tráfico de posibles clientes en el establecimiento

4.1.2. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES O DISTRIBUIDORES Exhibidores en puntos de venta Concursos para vendedores Demostraciones del producto Descuentos especiales Bonificaciones Especialidades publicitarias

4.2. 1.2 Promoción para consumidor y comercio (distribuidor)

4.2.1. ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES PREMIOS

4.2.1.1. Estos se clasifican en: Premios adheridos a los paquetes. Premios dentro de los paquetes. Premios de recipientes reutilizables. Premios por correo. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor. Premios de continuidad. Premios de puerta y de agradecimiento.

4.2.2. REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS

4.2.2.1. Ventajas Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto Ayuda a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un tamaño del producto Este tipo de acciones puede controlarse fácilmente; el monto de descuento, la cantidad de productos, la zona a cubrir y la programación pueden ser controlados con bastante precisión.

4.2.3. OFERTAS Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.

4.2.4. MUESTRAS Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo.

4.2.5. CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.

4.2.6. ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO EXHIBIDORES Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en exhibición, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estén comprando.

4.2.6.1. Tipos de exhibidores Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un establecimiento. Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y presentación. Banners o cartulinas: Es otra forma de atraer la atención del consumidor y pueden aplicarse de distintas formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.

4.2.6.1.1. Ventajas Ayuda a aumentar las ventas de los productos. Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e identificarlo de entre los de la competencia. Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda, habrá más estimulación de compra.

4.2.6.1.2. Desventaja Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no están dispuestos adecuadamente. Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.

4.2.7. VITRINAS Y APARADORES

4.2.7.1. APARADORES Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores está separado completamente del interior del establecimiento: esta separación se hace por medio de un entrepaño completo colocado en el fondo del aparador. Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de fondo; este estilo permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la mercancía. Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo que permite que el cliente vea directamente el interior de la tienda.

4.2.7.2. APARADORES Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores está separado completamente del interior del establecimiento: esta separación se hace por medio de un entrepaño completo colocado en el fondo del aparador. Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de fondo; este estilo permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la mercancía. Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo que permite que el cliente vea directamente el interior de la tienda.