1. Reclutamiento y selección de una fuerza de ventas internacionales
1.1. Trabajar en el extranjero ofrece a las compañías la oportunidad de capacitar administradores y preparar ejecutivos jóvenes para promoverlos. Además, permiten a las compañías internacionales mantener un alto grado de control sobre el mercado global y las actividades de ventas. Sin embargo, existen algunas desventajas. Suelen implicar más costos que los ejecutivos de ventas locales, quizá no se establezcan en el nuevo país y tal vez no comprendan los matices culturales requeridos para vender con éxito en el extranjero.
2. Existen varias etapas en el proceso de "reclutamiento y selección".
2.1. 1-Preparación de la descripción de trabajo y especifican del personal
2.2. 2-Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación
2.3. 3-Diseño de una forma de solicitud efectiva y preparación de una lista corta.
2.4. 4-Entrevista
2.5. 5-Selección de recursos complementaros: pruebas psicológicas, representación de roles.
3. Es posible que una especificación de personal contenga todos o algunos de los siguientes factores:
3.1. 1-Requerimientos físicos: Facilidad de palabras y apariencia
3.2. 2-Logros: Nivel de educación y calificación
3.3. 3-Aptitudes y cualidades: automotivación
3.4. 4-Disposición: Madurez, sentido de responsabilidad
3.5. 5-Intereses: Activos, inactivos
3.6. 6-Circunstancias personales: Casados, solteros, etc.
4. Importancia de la selección
4.1. Existen varios hechos que resaltan la importancia de una efectiva selección de la fuera de ventas:
4.1.1. 1-Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas: Es claro que la calidad de los representantes de ventas reclutados por los gerentes de ventas tiene un efecto sustancial sobre le volumen de negocios de ventas
4.1.2. 2-Los representantes de ventas implican altos costos: Ninguna compañía desea incurrir en costos para contratar a personal con desempeño deficiente.
4.1.3. 3- Capacitación y motivación, son altamente dependientes de las cualidades intrínsecas del reclutado: Las técnicas motivación estimulan al sujeto para lograr mas ventas, muchos dependen de la motivación innata del individuo para concretar una venta difícil. : Aunque la efectividad de las ventas es mejorable con capacitación, está limitada por la habilidad innata.
5. Preparación de la descripción del puesto y sus especificaciones
5.1. Debe de ser una dificultad mínima para los gerentes de ventas por ello debe de contar con los siguientes factores:
5.1.1. 1-Titulo del puesto
5.1.2. 2-Deberes y responsabilidades
5.1.3. 4-Requerimientos técnicos, como el grado en el cual deben entender los aspectos técnicas de los productos que se venden
5.1.4. 5-Localización y área geográfica se cubrirá
5.1.5. 6-Grado de autonomía: grado en le que el ejecutivo de ventas pueden controlar sus propios programas de trabajo
6. Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación
6.1. Fuentes: Existen seis principales del reclutamiento
6.1.1. *Interna
6.1.2. *Agencias de reclutamiento
6.1.3. *Instituciones educativas
6.1.4. *Competidores
6.1.5. *Otras industrias
6.1.6. *Desempleados