Reclutamiento y selección

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Reclutamiento y selección por Mind Map: Reclutamiento y selección

1. Importancia de la selección

1.1. Existen varios hechos que resaltan la importancia de una efectiva selección de la fuera de ventas:

1.1.1. 1-Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas: Es claro que la calidad de los representantes de ventas reclutados por los gerentes de ventas tiene un efecto sustancial sobre le volumen de negocios de ventas

1.1.2. 2-Los representantes de ventas implican altos costos: Ninguna compañía desea incurrir en costos para contratar a personal con desempeño deficiente.

1.1.3. 3- Capacitación y motivación, son altamente dependientes de las cualidades intrínsecas del reclutado: Las técnicas motivación estimulan al sujeto para lograr mas ventas, muchos dependen de la motivación innata del individuo para concretar una venta difícil. : Aunque la efectividad de las ventas es mejorable con capacitación, está limitada por la habilidad innata.

2. Preparación de la descripción del puesto y sus especificaciones

2.1. Debe de ser una dificultad mínima para los gerentes de ventas por ello debe de contar con los siguientes factores:

2.1.1. 1-Titulo del puesto

2.1.2. 2-Deberes y responsabilidades

2.1.3. 4-Requerimientos técnicos, como el grado en el cual deben entender los aspectos técnicas de los productos que se venden

2.1.4. 5-Localización y área geográfica se cubrirá

2.1.5. 6-Grado de autonomía: grado en le que el ejecutivo de ventas pueden controlar sus propios programas de trabajo

3. Reclutamiento y selección de una fuerza de ventas internacionales

3.1. Trabajar en el extranjero ofrece a las compañías la oportunidad de capacitar administradores y preparar ejecutivos jóvenes para promoverlos. Además, permiten a las compañías internacionales mantener un alto grado de control sobre el mercado global y las actividades de ventas. Sin embargo, existen algunas desventajas. Suelen implicar más costos que los ejecutivos de ventas locales, quizá no se establezcan en el nuevo país y tal vez no comprendan los matices culturales requeridos para vender con éxito en el extranjero.

4. Existen varias etapas en el proceso de "reclutamiento y selección".

4.1. 1-Preparación de la descripción de trabajo y especifican del personal

4.2. 2-Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación

4.3. 3-Diseño de una forma de solicitud efectiva y preparación de una lista corta.

4.4. 4-Entrevista

4.5. 5-Selección de recursos complementaros: pruebas psicológicas, representación de roles.

5. Es posible que una especificación de personal contenga todos o algunos de los siguientes factores:

5.1. 1-Requerimientos físicos: Facilidad de palabras y apariencia

5.2. 2-Logros: Nivel de educación y calificación

5.3. 3-Aptitudes y cualidades: automotivación

5.4. 4-Disposición: Madurez, sentido de responsabilidad

5.5. 5-Intereses: Activos, inactivos

5.6. 6-Circunstancias personales: Casados, solteros, etc.

6. Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación

6.1. Fuentes: Existen seis principales del reclutamiento

6.1.1. *Interna

6.1.2. *Agencias de reclutamiento

6.1.3. *Instituciones educativas

6.1.4. *Competidores

6.1.5. *Otras industrias

6.1.6. *Desempleados

6.2. El personal de la compañía: La ventaja de esta fuente es que el candidato conoce la compañía y sus productos. A la vez, la compañía conoce al candidato de manera mucho más cercana que a un externo.

6.3. Agencias de reclutamiento: Proporcionan listas de candidatos por una cuota determinada. Para incluir candidatos en esas listas, las agencias con reputación revisan si los solicitantes son adecuados para los puestos de ventas.

6.4. Instituciones educativas: La ventaja de reclutar en las universidades es la probabilidad de que el candidato sea inteligente y posea las calificaciones técnicas requeridas. Debe tenerse en mente que quizás el solicitante no se visualice trabajando en ventas en el largo plazo. Más bien, es posible que considere un puesto de representante de ventas como un paso preliminar para la administración de marketing.

6.5. Competidores: Es posible que la compañía reclutadora conozca la habilidad del ejecutivo de ventas, con lo que se reduce el riesgo.

6.6. Otras industrias y desempleados: . Es evidente que deberá realizarse una revisión cuidadosa para evaluar la habilidad de ventas.