Cálculo para determinar el número de vendedores

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Cálculo para determinar el número de vendedores por Mind Map: Cálculo para determinar el número de vendedores

1. Método del porcentaje de las ventas o descomposición

1.1. La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas.

1.2. Ventaja

1.2.1. Es un método de rápida realización

1.3. Desventaja

1.3.1. La lógica de este método es a la inversa. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual.

2. Método de la Carga de Trabajo

2.1. También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación, divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere.

2.2. Consideraciones que hay que tener en cuenta:

2.2.1. Consideraciones con respecto a los clientes

2.2.2. Número de Clientes

2.2.3. Tiempo de vista

2.2.4. Frecuencia

2.2.5. Consideraciones con respecto a las Empresas

2.2.6. Tiempos de desplazamiento

2.2.7. Tiempos administrativos

2.2.8. Tiempo Total Laboral

2.2.9. Tiempo para ventas

2.3. Ventajas

2.3.1. Es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Tiene varias características atractivas. Es fácil de entender y reconoce, implícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.

2.4. Desventajas

2.4.1. No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta.