Técnicas de Sondeo

1. Se tiene control sobre la conversación y el cliente se siente seguro de que sus inquietudes serán resueltas.

2. Se analiza la información compartidas por ambas partes y se hace retroalimentación, eliminando dudas.

3. La recapitulación es la repetición de las palabras que ha dicho el cliente, extrayendo de ello lo más importante.

4. Preguntas Abiertas: Evalúan capacidades de orden superior. A través de las preguntas abiertas es posible entablar una conversación a fin de generar una sana discusión y preparar al interlocutor para ser indagado.

4.1. Características: 1. Evitan que haya confusión. 2. Le demuestra al cliente que se le está prestando atención. 3. No deja al cliente detalles desapercibidos. 4. Permiten evaluar la capacidad intelectual del cliente, de manera que el asesor pueda adptarse.

4.2. Ventajas: 1. Permiten obtener suficiente información del cliente y la problemática. 2. Establece sintonía en la comunicación con el cliente. 3. Amplía la oportunidad de indagación al asesor.

4.3. Desventajas: 1. Se puede perder el rumbo de la conversación. 2. El asesor debe saber guiar al cliente para que no se pierda el enfoque.

5. Comunicación por Recapitulación

5.1. Se establece una atmósfera de confianza entre el asesor y el clientes, pues el repetir hace que se sienta familiarizado.

6. Preguntas Alternativas: Dirige la elección del interlocutor entre dos opciones positivas.

6.1. Características: 1. Pueden ser abiertas o cerradas. 2. La respuesta es corta y en ocasiones no se necesita mayor argumentación.

6.2. Ventajas: 1. Permite guiar al cliente entre un número de opciones en específico. 2. Da control al asesor. 3. Permite influenciar la toma de decisiones del cliente.

6.3. Desventajas: 1. El cliente se puede sentir manipulado. 2. El cliente puede sentirse saturado con preguntas y comandos.

7. Preguntas Cerradas: Evalúan conocimiento memorístico y comprensión. Además resuelven un requerimiento en particular y se responden con un "Sí" o un "No".

7.1. Características: 1. Ayudan a administrar el tiempo. 2. Determinan si el cliente miente. 3. Corrobora datos del cliente. 4. Se sabe si el interlocutor tiene buena memoria.

7.2. Ventajas: 1. Obligan al cliente a dar respuesta. 2. El cliente se siente comprometido.

7.3. Desventajas: 1. No da paso a la obtención de datos adicionales. 2. Se puede percibir brusquedad por parte del asesor al ser una pregunta específica.

8. Preguntas de Sondeo