1. Función de la fuerza de ventas en las empresas
1.1. VENTAS: es vender los productos y servicios de la empresa, esto se maneja con objetivos de venta concretos
1.2. RELACIONES CON CLIENTES E IMAGEN DE EMPRESA: aquí se trabaja con la ética de los vendedores con la finalidad de construir relaciones a largo plazo.
1.3. ESTUDIO DE MERCADO: estar siempre alertas de detectar nuevas oportunidades, mercados, competidores, compradores, necesidades de los clientes.
2. Tipos de fuerzas de ventas
2.1. Territorial: asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía.
2.2. Por producto: los vendedores se especializan en vender solo una porción de los artículos o líneas de la compañía.
2.3. Por clientes o mercados: los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias.
3. Tamaño de la fuerza de ventas
4. Promoción de ventas
4.1. Dar incentivos a corto plazo que fomenten la compra o la venta de un producto o servicio.
4.2. Herramientas
4.2.1. Reembolsos o devoluciones. Paquetes de precio global. Bonificaciones. Especialidades publicitarias. Promociones en el punto de compra. Concursos, sorteos, juegos.
4.2.2. Marketing de eventos creación de un evento para marketing de marca o fungir como patrocinador único o en colaboración de eventos organizados por otros.
4.2.3. Promociones comerciales se utilizan para persuadir a los distribuidores para que vendan una marca.
4.2.4. Promociones para negocios se utiliza para generar contactos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
5. Ventas personales
5.1. Es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, etc.
5.2. Es la presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
5.3. Pasos:
5.3.1. Búsqueda de prospectos aquí se identifica a los clientes potenciales o calificados.
5.3.2. Preacercamiento el vendedor aprende lo mayor posible acerca de un cliente prospecto.
5.3.3. Acercamiento el vendedor conoce por primera vez al cliente.
5.3.4. Presentación el vendedor transmite la historia de valor del producto al cliente.
5.3.5. Manejo de objeciones.
5.3.6. Cierre el vendedor levanta el pedido del cliente.
5.3.7. Seguimiento verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente.
6. Administración de la fuerza de ventas
6.1. Es el análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.
6.2. Pasos
6.2.1. Diseño de la estretegia
6.2.2. Reclutamiento y selección
6.2.3. Capacitación
6.2.4. Remuneración
6.2.5. Supervisión
6.2.6. Evaluación