1. 6.El cierre
1.1. Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
1.2. Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
2. 1.Preparación
2.1. Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia;Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta fase se debe establecer y distinguir estos cuatro aspectos
2.1.1. Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.
2.1.2. La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información que estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.
2.1.3. La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte importante de la preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.
2.1.4. Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección, síntesis y observación.
3. 2.La discusión
3.1. Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más desconfianza mutua existe.
3.2. La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo.
3.3. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que hicimos durante la preparación.
4. 3.Las señales
4.1. Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago o no podemos considerar esa propuesta.
5. 4.Las propuestas
5.1. “Sin una buena Propuesta no hay una buena Negociación”.
5.1.1. Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. En una propuesta se establecen procedimientos que les permitirán lograr sus objetivos a ambas partes negociadoras. En ella se equilibran los intereses de las partes, lo que quiere una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una comunicación eficaz esto se plasma en una Propuesta.
6. 5.El intercambio
6.1. Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
7. 7.Acuerdo
7.1. El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo.
7.1.1. acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo en momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia.
7.1.2. esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.