1. Ventaja
1.1. Permiten conocer realmente el mensaje del cliente
2. Tipos
2.1. Preguntas de sondeo
2.1.1. Abiertas
2.1.1.1. Permite al cliente expresarse con libertad y al asesor o la asesora analizar la información.
2.1.1.1.1. Ventajas
2.1.1.1.2. Desventajas
2.1.2. Cerradas
2.1.2.1. Permiten identificar, clientes mentirosos, administrar mejor el tiempo, corroborar datos. Generalmente se aplica cuando el asesor ha recibido suficiente información.
2.1.2.1.1. Ventajas
2.1.2.1.2. Desventajas
2.1.3. Alternativas
2.1.3.1. Pueden ser abiertas o cerradas. Este tipo de pregunta le permite al asesor influir en la decisión del cliente.
2.1.3.1.1. Ventajas
2.1.3.1.2. Desventajas
2.2. Técnica por Recapitulación
2.2.1. Está técnica se basa en la habilidad para saber repetir las palabras del cliente y de allí extraer la más valiosa información con la cual se pueda determinar los pasos a seguir, para dar solución a las necesidades o problemática del cliente.
2.2.1.1. Ventajas
2.2.1.1.1. - Permite aclararle al cliente dudas que puedan surgir en la conversación. - Permiten al asesor tener manejo y control sobre la conversación. -Sintetiza o consolida la información. - Le permite al asesor seguir el hilo de la conversación.