TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

1.1. La negociación como proceso

1.2. El poder de las negociaciones

1.3. Las necesidades y las posiciones en la negociación

1.4. Bases fundamentales de los procesos de negociación

1.5. ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?

1.6. La conducta de los buenos negociadores

1.7. Cómo planifica el negociador capaz

1.8. El comportamiento cara a cara

1.9. La escucha activa

1.10. Parafrasear los contenidos

1.11. Proyectar ó reflejar las consecuencias

1.12. Reflejar los sentimientos subyacentes

1.13. Invitar a nuevas aportaciones

1.14. Respuestas no verbales de escucha

2. ERRORES MAS COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

2.1. Utilizar muchos argumentos débiles en lugar de pocos y sólidos

2.2. No buscar información

2.3. Cambiar constantemente de estilo

2.4. Introducir elementos irritantes

2.5. Involucrar a las personas con los problemas

2.6. No definir el tema ni el objetivo de la negociación

2.7. Negociar una sola opinión mostrándose rígido

2.8. No priorizar

2.9. No escuchar activamente

2.10. desconocer el grado de relación futura con la otra parte

2.11. desconocer la importancia del acuerdo

2.12. establecer diferentes estrategias en una misma negociación

2.13. desconocer las posiciones de poder en juego

2.14. no haber planificado los argumentos

3. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

3.1. La definición de los límites

3.2. Existe un campo de acuerdo

3.3. No existe un campo de acuerdo

3.4. Los límites de ambas partes se solapan

3.5. Dónde negociar y cómo empezar

3.6. Las estrategias y tácticas de la negociación

3.7. El papel del tiempo

3.8. Fechas límite

3.9. Las negociaciones fuera de la propia ciudad

3.10. Algunas preguntas y datos necesarios antes de negociar

3.11. Un método de planificación en la negociación

3.12. Fases de la negociación

3.12.1. Fase preliminar

3.12.2. Fase inicial

3.12.3. Fase de desarrollo y diagnóstico

3.12.4. Fase final