1.1. Por vezes, aquilo que o vendedor promete é tão gigantesco que o consumidor tem dificuldade em aceitar que o produto/serviço funcione. O vendedor precisa então de criar autoridade e de dar provas de que o produto é confiável. Recorra a testemunhos de casos de sucesso e de clientes que tenham adquirido o produto e aproveitado as suas potencialidades.
2. 2 – Não confia no vendedor
2.1. Ao não conhecer o vendedor, os consumidores tendem sempre a ser mais reservados e a reserva pode ser de tal forma significativa que funciona como entrave para a compra. A solução passa por construir autoridade e credibilidade, uma imagem sólida capaz de transmitir segurança a quem vai comprar. Este é um problema que atinge sobretudo os vendedores que se estrearam recentemente em qualquer mercado.
3. 3 – Não funciona para mim
3.1. Alguns consumidores entendem as potencialidades do produto/serviço mas não veem como pode ser útil para si, especificamente. O vendedor pode então apostar em campanhas de persusão de “Work even if…”, ou seja, “Funciona mesmo que…”. O objetivo é alargar as potencialidades do produto em questão e deixar em aberto para que o consumidor reflita e entenda que, afinal, o produto pode mudar a sua vida.
4. 4 – Não vai conseguir implementar
4.1. Apesar de reconhecerem o valor do produto a adquirir, há consumidores que decidem não comprar porque acreditam não ter tempo, dinheiro ou as ferramentas essenciais para usar o serviço/produto. Para mudar este panorama, o vendedor deve contar a sua própria história ou de casos seus conhecidos que demonstrem como é possível partir do 0 e chegar aos milhões.
5. 5 – Não preciso disso agora
5.1. Existem consumidores que não reconhecem imediatamente o valor do serviço/produto e que, por isso, acreditam que é até possível adquirir o produto mas não naquele momento. Para evitar esta tendência, o vendedor pode aumentar o valor do produto e usar o fator escassez em seu favor.
6. 6 – Terceiro elemento
6.1. Uma venda tem como base dois elementos principais: o vendedor e o consumidor. No entanto, existe por vezes um terceiro elemento que pode influenciar a opinião do consumidor: a esposa, o filho, um amigo ou colega de trabalho. Para isso, é importante que o vendedor deixe claras as vantagens de adquirir o produto e enumere argumentos lógicos para o consumidor justificar a sua intenção de comprar.
7. 7 – Ninguém pode saber disto
7.1. Na aquisição de certos produtos e serviços, os consumidores procuram discrição. Um exemplo dado por Conrado Adolpho é sex shops ou sites de encontro online. Por isso mesmo, alguns consumidores não adquirem esses serviços com medo de ver o segredo exposto. O vendedor deve assegurar a privacidade do consumidor e deixar bastante explicita a sua política.
8. 8 – E se der certo?
8.1. Antes de adquirir um serviço ou produto, é mais do que normal que o consumidor pense nos resultados que pode obter a longo prazo. Mesmo que pareça estranho, alguns consumidores optam por não comprar um produto ao pensarem no sucesso. E se forem de tal forma bem-sucedidos que perdem a capacidade para responder a toda a procura? Por exemplo, no caso de um serviço para uma empresa, o aumento de clientes pode ser de tal forma extraordinário que a estrutura da empresa se torna obsoleta e incapaz de responder à procura. A solução passa pelo vendedor do serviço que deve ceder informações e planos para que a empresa se ajuste ao sucesso.
9. 9 – Não tenho dinheiro
9.1. Quando os consumidores não têm dinheiro para investir em determinado produto/serviço, o vendedor pode tentar resolver o problema de forma muito simples: convencer o consumidor a cortar, por exemplo, numa despesa supérflua durante um certo tempo para que consiga comprar o seu produto. Vamos supor que o consumidor janta fora uma vez por semana. Se não jantar fora durante um mês, talvez consiga ter dinheiro suficiente para investir no produto que lhe será valioso.
10. 10 – E se não gostar?
10.1. Normalmente, os consumidores têm medo de fazer um investimento de que se vão arrepender mais tarde. Nestes casos, a compra acaba por não acontecer. Como resolver esta objeção? Com a possibilidade de devolução. Se existir uma garantia de devolução, o consumidor pode adquirir o produto e testá-lo. Caso fique desagradado, pode reaver o seu dinheiro.
11. 11 – Bloqueio
11.1. Alguns consumidores têm ideias pré-concebidas e absolutamente falsas sobre o produto. A solução passa por perguntar ao consumidor se, ao conhecer o produto, sabe como fazer algo específico relacionado com o assunto. Caso não saiba, a pergunta vai causar insegurança e a curiosidade ao consumidor. Vá direto ao assunto.
