1.1. consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
2. ETAPA 4. PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS
2.1. se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.
3. ETAPA 3. CLASIFICAR AL CLIENTE EN PERSPECTIVA
3.1. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y, o el vendedor.
4. ETAPA 2. INICIAR LA RELACIÓN
4.1. Es la fase en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación sobre el cliente y sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar, pues, para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir las necesidades del comprador con los beneficios del producto o servicio.
5. ETAPA 7. SEGUIMIENTO DE SERVICIO
5.1. se centra tanto en aumentar la satisfacción del cliente al sentir que recibe un servicio más completo como en mejorar la reputación del vendedor.
6. 6. CIERRE DE OPERACIONES
6.1. Consiste en lograr el pedido o al menos un compromiso formal. Si hemos llevado a cabo todas las etapas con éxito. “El cierre”, que podría definirse como la ayuda que presenta el vendedor para que el cliente tome decisiones que son buenas para él.
7. ETAPA 5. MANEJO DE OPERACIONES
7.1. luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar. El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.
