Negociación Internacional

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Negociación Internacional por Mind Map: Negociación Internacional

1. Tipos de negociación

1.1. La negociación con confrontación

1.1.1. Se basa en la condición de ganar/perder

1.1.2. Se mantiene la posición de partida

1.1.3. También se conoce como negociación distributiva

1.1.3.1. La postura es firme y uno no cede ante la contraparte

1.1.3.2. Se discute un tema importante para nosotros y no lo es para la contraparte

1.1.3.3. No hay suficiente tiempo para resolver un conflicto

1.1.3.4. Sabemos que podemos ser inflexibles, ya que no afectará la relación a largo plazo

1.2. La negociación subordinada

1.2.1. La clave es hacer que la contraparte dependa de nuestros intereses

1.2.2. Sucede cuando queremos salir de un conflicto con cierta urgencia

1.2.3. La contraparte tiene más poder que nosotros y, por lo tanto, no otorga

1.3. La negociación con inacción

1.3.1. Se trata de no negociar

1.3.2. Se aplaza la negociación para una fase posterior

1.3.3. No existe un tema de importancia

1.3.4. Las diferencias son inegociables

1.3.5. Ninguna de las partes se acopla a las condiciones establecidas

1.4. La negociación colaborativa

1.4.1. Se basa en el principio de win - win

1.4.2. Un acuerdo justo y positivo para ambas partes

1.4.3. Negociación creativa

1.4.4. Intercambio de información importante

1.4.5. Requiere de un alto nivel de confianza

1.4.6. Ambas partes se vuelven en colaboradores

1.4.7. Es una negociación equitativa

1.5. La negociación razonada

1.5.1. Se trata de resolver las diferencias que existen por ambas partes

1.5.2. Es una negociación objetiva

1.5.3. Abundan las técnicas de persuasión

1.5.4. La negociación se cierra utilizando criterios objetivos (legales, científicos, expertos externos)

1.5.5. También se considera una negociación creativa

1.5.6. Buscan soluciones para el beneficio común

1.5.7. Examinan el tema de diferentes perspectivas

2. Proceso de negociación

2.1. La toma de contacto

2.1.1. Analizar la forma de entrada al mercado

2.1.1.1. Buscar clientes

2.1.1.2. Utilizar intermediarios

2.1.1.3. Crear alianza con un socio

2.1.2. Identificar empresas para formar una alianza

2.1.2.1. Utilizar los directorios de Internet (Kompass, Europages)

2.1.2.2. En países menos desarrollados se recomienda lo siguiente:

2.1.2.2.1. Utilizar los servicios de los organismos que apoyan al comercio internacional

2.1.3. Concretar una entrevista

2.1.3.1. Participar en misiones comerciales

2.1.3.1.1. Permite explorar oportunidades comerciales internacionales

2.2. La preparación

2.2.1. Recopilar toda la información que será necesaria para la negociación

2.2.1.1. Información sobre la empresa

2.2.1.2. Información sobre su competencia

2.2.1.3. Información sobre su entorno social y político

2.2.1.4. Información sobre su cultura y la forma de hacer negocios

2.2.2. Definir los objetivos

2.2.2.1. Para medir el grado de éxito que se alcanzará

2.2.2.2. Los objetivos se pueden modificar en el transcurso de la negociación

2.2.2.3. Utilización de la técnica de GPT

2.2.2.3.1. G: Los objetivos que nos gustaría alcanzar

2.2.2.3.2. P: Los objetivos que son menos importantes

2.2.2.3.3. T: Los objetivos que debemos conseguir

2.2.2.4. Definir cuáles podrían ser los objetivos de la contraparte y sus intereses

2.2.3. Información que estamos dispuestos a dar

2.2.3.1. En el momento adecuado

2.2.3.2. Declarar la forma adecuada para entregar la información

2.2.4. Elaborar una agenda con asuntos a tratar

2.2.4.1. Establecer los temas principales y colaterales

2.2.4.1.1. El orden de estos temas es muy importante

2.2.4.2. Donde se incluyan los probables temas que aborde la contraparte

2.3. El desarrollo

2.3.1. El encuentro

2.3.1.1. Debe existir un ambiente favorable, es decir, romper la tensión

2.3.1.2. Ofrecer información sobre la empresa, los productos y de uno mismo

2.3.1.3. Al principio será una little talk

2.3.1.4. Se recomienda que el interlocutor tome la iniciativa

2.3.1.4.1. Conocer sus necesidades a partir de la "escucha activa"

2.3.1.5. Interpretar los gestos y posturas en todo momento de la negociación

2.3.1.5.1. Utilizar preguntas abiertas para obtener información

2.3.1.6. Se plantea una argumentación basada en tres aspectos:

2.3.1.6.1. Características

2.3.1.6.2. Ventajas

2.3.1.6.3. Pruebas

2.3.2. Propuesta

2.3.2.1. Evitar conflictos por los intereses y obstáculos

2.3.2.2. Plantear la primera propuesta

2.3.2.2.1. ¿Quién lanzará la primera propuesta?

2.3.2.2.2. ¿Es mejor hacerla al alza o a la baja?

2.3.2.2.3. ¿Debe adoptarse una postura firme o flexible?

2.3.2.3. Es recomendable que el interlocutor diga la primera propuesta

2.3.2.4. Los vendedores deben hacer la primera propuesta

2.3.2.4.1. Cuando el precio es el factor decisivo los compradores toman la inciativa

2.3.2.5. Los exportadores hacen ofertas al alza

2.3.2.5.1. Los importadores hacen ofertas a la baja

2.3.2.6. Propuesta a la baja

2.3.2.6.1. Poco nivel de negociación

2.3.2.7. Propuesta al alza

2.3.2.7.1. Mayor nivel de negociación

2.3.2.8. No interrumpir la exposición de la otra parte

2.3.2.9. No mostrar rechazo por la propuesta que planteo la otro parte. Debe haber respeto

2.3.3. Discusión

2.3.3.1. Comienza con las objeciones

2.3.3.1.1. Continua con un intercambio de posiciones

2.3.3.2. Los tipos de objeciones son:

2.3.3.2.1. Objeciones falsas y sin fundamento

2.3.3.2.2. Objeciones sinceras, pero sin fundamento

2.3.3.2.3. Objeciones sinceras y fundadas

2.3.3.3. Técnicas para superar las objeciones

2.3.3.3.1. Reformulación

2.3.3.3.2. Continuidad

2.3.3.3.3. Apoyo

2.3.3.3.4. Debilitamiento

2.3.3.3.5. Testimonio

2.3.3.3.6. Silencio

2.3.3.3.7. Anticipación

2.3.3.4. La regla clave en esta etapa es:

2.3.3.4.1. Nada es gratuito. Si cedes asegúrate de recibir algo a cambio

2.4. La conclusión

2.4.1. Para cerrar una negociación se debe tomar en cuenta:

2.4.1.1. Satisfacción de las necesidades de la otra parte

2.4.1.1.1. Con la propuesta quedan satisfechas un número de necesidades de la otra parte

2.4.1.2. Credibilidad en el mensaje

2.4.1.2.1. Darle a conocer al interlocutor que vamos a cerrar la negociación

2.4.1.3. Clima de confianza

2.4.1.3.1. Se acuerda que las propuestas serán respetadas

2.4.1.4. Agotamiento del margen de negociación

2.4.1.4.1. Hacerle saber a la otra parte que nuestro límite de negociación se ha acabado

2.4.2. Técnicas para cerrar una negociación

2.4.2.1. La última concesión

2.4.2.1.1. Se debe cerrar con una concesión pequeña

2.4.2.2. El resumen

2.4.2.2.1. Comentar todas las concesiones que se han alcanzado para que no haya malentendidos

2.4.2.3. La doble alternativa

2.4.2.3.1. Proponer dos soluciones a la otra parte y tome la iniciativa de cerrar

2.4.2.4. La inversión de roles

2.4.2.4.1. Preguntar sobre las ventajas de la propuesta y al momento de tener todo claro, se podrá cerrar la negociación

2.4.2.5. Hechos consumados

2.4.2.5.1. Las dos partes saben que es momento de cerrar la negociación

2.4.2.6. La urgencia

2.4.2.6.1. Se apresura uno a cerrar la negociación porque pueden cambiar las concesiones

2.4.2.7. El ultimátum

2.4.2.7.1. Ya no hay más concesiones y la última propuesta es la definitiva

2.4.2.8. La pausa

2.4.2.8.1. Tomarse el tiempo necesario para analizar por última vez la propuesta y, después, cerrar

3. Tácticas más utilizadas

3.1. Tácticas directas

3.1.1. Apostar alto

3.1.1.1. Iniciar con demandas muy por encima de la posición real

3.1.1.2. Permite un mayor margen en la negociación

3.1.2. Control y utilización del espacio

3.1.2.1. El anfitrión controla el espacio de la negociacion

3.1.2.1.1. Se vuelve una ventaja

3.1.2.2. Decide en donde se llevará acabo la negoaciación

3.1.3. Control y utilización del tiempo

3.1.3.1. El control del tiempo se vuelve una ventaja para el anfitrión

3.1.3.1.1. Fija los límites de tiempo

3.1.3.1.2. Controla los retrasos

3.1.3.1.3. Puede haber interrupciones

3.1.3.2. Por falta de tiempo, se acude a utilizar la técnica de urgencia para cerrar la negociación

3.1.3.2.1. En ocasiones utilizar esta técnica no puede beneficiarnos como quisiéramos

3.1.4. Uso de la información

3.1.4.1. Saber en que momento uno debe ocultar la información

3.1.4.2. Predecir los momentos correctos para soltar la información

3.1.4.3. Ocasionar el interlocutor ceda más al momento de lanzar la propuesta

3.1.5. Hacer referencia a los competidores

3.1.5.1. Se muestra información sobre las acciones ha realizado la competencia

3.1.5.1.1. No hay resultados favorables

3.1.5.1.2. La rentabilidad va disminuyendo poco a poco

3.1.5.2. No vamos a criticar a la competencia, dejaremos que sus acciones hablen por ellos

3.1.5.3. Con esto debemos demostrar que somos la mejor opción para cerrar un trato comercial

3.1.6. "Si, pero a cambio de..."

3.1.6.1. Básicamente es nunca dar algo gratis

3.1.6.1.1. Debe haber siempre una recompensa

3.1.6.1.2. Asegurarte que las concesiones se han de mayor beneficio a comparación con lo que cediste

3.1.6.2. Es importante analizar que la concesión que vas a recibir perdure o que este fundamentaba

3.1.7. La demanda final

3.1.7.1. Se utiliza cuando se está a punto de conseguir un acuerdo

3.1.7.1.1. Provocando que la contraparte ya no alargue el proceso

3.1.8. Ir al detalle

3.1.8.1. Implica hablar sobre temas como:

3.1.8.1.1. Legales

3.1.8.1.2. Financieros

3.1.8.1.3. Aclarar detalles técnicos

3.1.9. Apelar al prestigio

3.1.9.1. Se trata de mencionar los logros ha alcanzado en determinado sector

3.1.9.2. Presentar esos méritos con seguridad

3.1.9.3. Incluso se pueden mostrar en una lista los clientes que son importantes para la empresa

3.1.10. Adelantarse a las objeciones

3.1.10.1. Se considera una de las formas para desarmar a la otra parte

3.1.10.1.1. Se eliminan temas que pueden resultar conflictivos

3.1.11. Promesas y recompensas

3.1.11.1. Uno debe cumplir lo que esta a su alcance

3.1.11.1.1. Si menciona cosas que están fuera de lugar, entonces habrá graves consecuencias

3.1.11.2. A través de una propuesta, motivar al interlocutor

3.1.11.2.1. "Si cede el 20% de participación sobre la empresa, aporto con 2.5 millones de pesos"

3.1.12. La práctica habitual

3.1.12.1. Se combina con la anterior, porque vamos a convencerlo de que esta tomando una excelente propuesta

3.1.12.1.1. Ya que todo el mundo, "en su lugar lo haría"

3.1.13. Conseguir un aliado

3.1.13.1. Crear aliados mientras se esta negociando para que todo el equipo acepte la propuesta

3.1.13.1.1. Ganar la confianza de varios integrantes que conforman la contraparte

3.1.13.2. Varias barreras serán superadas gracias a que estamos ganando territorio e influencia por tener aliados

3.2. Tácticas persuasivas

3.2.1. Deteriorar la confianza

3.2.1.1. Mostrar decepción por el comportamiento de la contraparte

3.2.1.2. Adoptar una postura donde nuestros juicios, ofertas, propuestas, son incuestionables

3.2.1.3. Se trata de destruir la confianza que tiene por si mismo la contraparte

3.2.2. Generar incertidumbre

3.2.2.1. Se genera a través de ocultar información

3.2.2.1.1. Transmitir mensajes confusos

3.2.2.2. Experiencias

3.2.2.3. Creencias

3.2.2.4. Patrones de comportamiento

3.2.2.5. Valores compartidos por los habitantes del país

3.2.2.6. Utilizan técnicas verbales y no verbales

3.2.2.6.1. Claras

3.2.2.6.2. Específicas

3.2.2.7. No tomar decisiones o comprender la situación

3.2.2.8. Fingir posturas dentro de la negociación

3.2.2.8.1. Utilizar gestos y movimientos para confundir a la contraparte

3.2.2.9. El negociador no se inmuta ante cada situación que se vaya dando en la negociación

3.2.2.10. Se utiliza cuando las otras partes confunden confianza con ego

3.2.2.10.1. Es efectivo con negociadores que utilizan tácticas agresivas

3.2.2.11. Se considera una barrera para interactuar dentro de la negociación

3.2.2.11.1. Se puede confundir a la otra parte, en el momento que debemos información

3.2.2.12. El objetivo es poner a la otra parte en una situación extrema

3.2.2.12.1. Haremos que sea el "malo"

3.2.2.13. Consiste en generar incertidumbre

3.2.2.13.1. Provocará que la otra parte baje su nivel de negociación

3.2.2.14. Se tendrá que alimentar el ego de la contraparte

3.2.2.14.1. Diciendo varios cumplidos por su trabajo o la apariencia

3.2.2.15. Conocer sus puntos débiles es clave para aplicar esta táctica

3.2.2.16. Decir que el equipo no tiene el suficiente poder para tomar la decisión

3.2.2.16.1. Debe recurrir un nivel jerárquico superior, para dar una resolución

3.2.2.17. Se utiliza para ganar tiempo en la negociación

3.2.2.18. Igual que la táctica anterior, se trata de ganar tiempo

3.2.2.18.1. Diciendo que no se han entendido bien las propuestas de la contraparte

3.2.2.19. El negociador va advertir de las consecuencias si no se acepta la propuesta

3.2.2.19.1. Se hace con el objeto de presionar a la contraparte y acepte las propuestas

3.2.2.20. Son amenazas más extremas para el interlocutor

3.2.2.20.1. Se interpreta como poner a la otra parte entre la espada y la pared

3.2.2.21. Uno debe tomar la inciativa

3.2.2.21.1. Debemos ser claros y directos

3.2.2.22. Causar terror es prioridad para esta táctica

3.2.2.22.1. Debemos atacarlo con algo que le duela e importe bastante para la otra parte

3.2.2.23. No dar información correcta

3.2.2.23.1. Asegurarnos que no vea las letras chiquitas en el contrato

3.2.2.24. Engañar a la otra parte en los siguientes aspectos:

3.2.2.24.1. Cheques sin fondos

3.2.2.25. Estar al tanto de como opera y en donde se puede localizar la contraparte

3.2.2.25.1. Así, uno puede tomar ventaja y crear estrategias desleales durante la negociación

3.2.2.26. Sustraer información confidencial

3.2.2.26.1. Hackear su sistema y robar cuentas donde se abonan grandes cantidades de dinero

3.2.2.27. Esto puede pasar antes de la negociación o después de ella

3.2.2.27.1. Se presenta después porque no se cerro el trato y el negociador toma una actitud fuera de lo normal

3.2.2.28. Se soborna con dinero adicional

3.2.2.28.1. Con más territorios para expandir su imperio comercial

3.2.2.29. No llegar a conclusiones

3.2.2.29.1. No comprometiéndose para negociar

3.2.3. Simular

3.2.4. Aparentar pasividad/indiferencia

3.2.5. La excusa del idioma

3.2.6. El bueno y el malo

3.2.7. Ser imprevisible

3.2.8. Halagar

3.2.9. La excusa de la autoridad

3.2.10. El enfoque inocente

3.3. Tácticas agresivas

3.3.1. Amenazas

3.3.2. Ultimátum

3.3.3. Ataques

3.3.4. Intimidación

3.3.5. Engaño

3.4. El que tenga mayor poder de negociación

3.4.1. Normalmente dentro de una negociación siempre hay una parte que tiene menor poder

3.4.1.1. Tamaño de la empresa

3.4.1.2. Capacidad de producción

3.4.1.3. Falta de experiencia en relaciones internacionales

3.4.1.4. Necesidad de llegar a un acuerdo

3.4.2. Si se trata de un contrato de compraventa

3.4.2.1. El vendedor tiene menos poder

3.4.2.1.1. Debe competir contra varias empresas en el mercado que no conoce a la perfección

3.4.3. El comercial debe familiarizarse con la cultura del país

3.4.3.1. Así, tendrá más comunicación con el cliente y sabrá que tácticas utilizar

3.5. Tácticas desleales

3.5.1. Fraude y falsificación

3.5.2. Vigilancia y espionaje

3.5.3. Robo

3.5.4. Soborno

4. Negociación intercultural

4.1. Contexto cultural de la negociación

4.1.1. Dentro del contexto cultural se contemplan los siguientes aspectos:

4.1.2. Cultura de bajo contexto

4.1.2.1. Recurren a expresiones gramaticales

4.1.2.1.1. Pocas interpretaciones subjetivas

4.1.2.2. El interlocutor va al grano, sin rodeos

4.1.2.3. Valoran mucho la información preciosa, directa y rápida

4.1.2.4. Este tipo de comunicación es común en países como:

4.1.2.4.1. Estados Unidos

4.1.2.4.2. Alemania

4.1.2.4.3. Inglaterra

4.1.2.4.4. Australia

4.1.2.5. La negociación es clara y rápida

4.1.2.5.1. Los interlocutores ponen las cartas sobre la mesa desde un principio

4.1.3. Cultura de alto contexto

4.1.3.1. La negociación es de forma vaga y poca precisa

4.1.3.2. Las actitudes y circunstancias son más importantes

4.1.3.2.1. Las expresiones no lo son tanto

4.1.3.3. La parte importante de la información se vincula con el comportamiento del interlocutor

4.1.3.3.1. Los mensajes verbales son menos importantes que la información

4.1.3.4. Este tipo de negociación se centra en:

4.1.3.4.1. Los sentimientos

4.1.3.4.2. La otra persona en aspectos generales

4.1.3.5. Se presenta en las siguientes zonas:

4.1.3.5.1. Países asiáticos

4.1.3.5.2. Países árabes

4.1.3.5.3. Y, en menor medida, países latinoamericanos

4.1.3.6. El concepto de "no" en una negociación, básicamente no existe

4.1.3.6.1. Se utilizan varias expresiones para no aceptar una propuesta, como las siguientes:

4.2. El dilema de acostumbrarse a la cultura de la contraparte para negociar

4.2.1. El que viaja

4.2.1.1. Uno debe tener un conocimiento básico sobre el país que se va a visitar

4.2.1.1.1. Hacer un estudio profundo para concretar las estrategias a utilizar

4.2.1.2. Visitar países asiáticos o europeos, en donde se vuelve más difícil adaptarse

4.2.1.2.1. En países latinoamericanos es más fácil adaptarse

4.2.1.3. Aprender varias expresiones en el idioma del país que uno va a visitar, se vuelve un key importante

4.2.1.3.1. Muestra interés y respeto

4.2.1.3.2. La negociación va enserio y sin rodeos

4.2.1.3.3. Se tomó el tiempo necesario para estudiar bien el caso y presentar una negociación de calidad

4.2.2. El que tenga más inteligencia cultural

4.2.2.1. Comerciales que han viajado bastante ya tienen un amplio conocimiento en relaciones internacionales

4.2.2.1.1. Son conocidos como expatriados

4.2.2.2. Los ejecutivos tiene la habilidad de adaptarse más rápido a las culturas de otros países

4.2.2.2.1. También se acostumbran más rápido a usos sociales del país

4.2.2.3. Las personas con inteligencia cultural cierran con éxito varias negociaciones internacionales

4.2.2.4. La inteligencia se vuelve una necesidad cuando:

4.2.2.4.1. Se necesita negociar con países poco adaptables

4.3. Componentes culturales para negociar

4.3.1. Uso del tiempo

4.3.1.1. Ser puntuales para no crear disgusto o conflictos

4.3.1.2. Respetar el ritmo de la negociación

4.3.1.3. Países que son extremos con el tiempo

4.3.1.3.1. América del Norte

4.3.1.3.2. Reino Unido

4.3.1.3.3. Alemania

4.3.1.3.4. Suiza

4.3.1.3.5. China

4.3.1.4. Países que son flexibles con el tiempo

4.3.1.4.1. Países árabes

4.3.1.4.2. América Latina

4.3.2. Relaciones personales/profesionales

4.3.2.1. Hay países que les gusta crear lazos personales

4.3.2.1.1. Se vuelve un criterio importante para negociar

4.3.2.2. Con la finalidad de conocer al negociador y ver sus intenciones

4.3.2.2.1. Crear cierto lazo de confianza

4.3.3. Estatus social/profesional

4.3.3.1. Hacerle saber al interlocutor tu estatus social puede ser prioridad para negociar

4.3.3.1.1. Los títulos académicos

4.3.3.2. Países que se preocupan por el estatus son:

4.3.3.2.1. India

4.3.3.2.2. Países árabes

4.3.3.2.3. México

4.3.3.2.4. Perú

4.3.3.2.5. Colombia

4.3.3.3. Los interlocutores solo harán negociación con personas de su mismo nivel

4.3.4. Técnicas de argumentación

4.3.4.1. Hay países que transmiten sus mensajes claramente y de forma verbal

4.3.4.1.1. América del Norte

4.3.4.1.2. Europa

4.3.4.2. Otros países utilizan un lenguaje indirecto

4.3.4.2.1. Predomina la comunicación no verbal

4.3.5. Concesiones y acuerdos

4.3.5.1. Estados Unidos y Holanda apenas hacen concesiones

4.3.5.1.1. Se realizan al principio

4.3.5.2. Los países árabes utilizan varias concesiones

4.3.5.2.1. Mejoran en un 60% las propuestas que se mencionan al principio

5. Estilos de negociación

5.1. América del Norte

5.1.1. Respetan la organización con quién están negociando

5.1.1.1. Son autosuficientes

5.1.2. Para poder negociar con ellos debemos demostrar que nuestra empresa es competitiva

5.1.3. Las propuestas que planteemos deben sonar con mucho éxito

5.1.4. Son amistosos e informales en el trato

5.1.4.1. Depende el lugar

5.1.5. Crean relaciones personales a largo plazo

5.1.6. Su forma de negociar es muy directa

5.1.6.1. Siempre buscan su beneficio

5.1.7. Los documentos deben ser en inglés

5.1.8. Le toman mucha importancia a la sinceridad

5.1.9. Prefieren que las negociaciones sean rápidas

5.2. América Latina

5.2.1. Se debe estar preparado para platicas intelectuales sobre el mercado

5.2.2. Evitar hablar de negocios durante la hora de comida

5.2.3. Debemos demostrar una actitud entusiasta al momento de negociar

5.2.4. No debemos tener temor de hablar tema de cualquier tipo

5.2.4.1. No existen tabús

5.2.5. Es importante generar la confianza para seguir negociando

5.3. Europa

5.3.1. Llegar 10 minutos después es ser puntual

5.3.2. Es conveniente negociar después del almuerzo

5.3.3. No molestarse por las interrupciones que se puedan presentar

5.3.4. Defender la idea es muy valioso para ellos porque muestran valor y lo ven como un reto

5.3.5. Los europeos no son amigos de los cumplidos

5.3.6. No es necesario dar regalos

5.3.7. Estar bien informado demuestra profesionalismo

5.4. Asia

5.4.1. No hablar sobre negocios durante la comids

5.4.2. Hay desconfianza

5.4.3. Tenemos que tener cuidado con la información que proporcionamos

5.4.4. Contar con un traductor que genere confianza y sea de confianza

5.4.5. Estar atento a sus gestos de los interlocutores

5.4.5.1. Un "si" es un "quizá", un "quizá" significa "no"

5.5. Países árabes

5.5.1. Las sesiones de negociación son largas y tediosas

5.5.2. Rechazan una acuerdo cuando fingen que si lo aceptan

5.5.3. Los eventos sociales son adecuados para crear lazos de amistad

5.5.3.1. No son para hacer negocios

5.5.4. Les gusta que todo este claro y no haya dudas sobre los acuerdos

5.5.5. Exigen toda clase de información sobre detalles técnicos

5.5.6. Les gusta que presenten evidencias que de soporte a la propuesta

5.6. África

5.6.1. Debemos ser invitamos para poder negociar con ellos

5.6.2. Las citas hay que fijarlas con mucha antelación

5.6.3. Las embajadas pueden ser enlaces para poder negociar

5.6.4. Dentro de la negociación debemos evitar temas sobre:

5.6.4.1. El papel de la mujer

5.6.4.2. Temas sobre Israel

5.6.5. Mostrar la suela del zapato se considera un acto ofensivo

5.6.6. Las relaciones personales son muy importantes para negociar

6. Estrategias por países

6.1. Alemania

6.1.1. Su principal característica es el orden

6.1.1.1. Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales

6.1.2. El directivo alemán se centra en dos cosas:

6.1.2.1. La calidad del producto

6.1.2.2. La calidad del servicio

6.1.3. También el precio es un elemento esencial al momento de negociar

6.1.3.1. Antes de la entrevista se le pide una lista de precios actualizados

6.1.4. El alemán es conservador

6.1.4.1. No cambia de proveedores

6.1.4.2. Le interesa relaciones a medio plazo

6.1.4.2.1. Entrar al mercado con un producto novedoso

6.1.4.2.2. Proponer una ventaja en precio

6.1.5. La citas son con 3 semanas de antelación

6.1.5.1. La puntualidad es obligatoria

6.1.6. Se debe tener una agenda para tratar los temas

6.1.6.1. La reunión empieza y finaliza en la hora prevista

6.1.7. Se debe ser claro, logico y directo

6.1.7.1. Utilizar graficos, datos y argumentos que demuestren hechos

6.1.8. Hay que respetar los turnos de participación

6.1.9. En la argumentación no se debe criticar a la competencia

6.1.10. No les gusta recurrir a fuentes externas para informarse, sus dudas deben quedar aclaradas

6.1.11. Debemos hacer preguntas interesantes

6.1.12. La negociación es cooperativa

6.1.13. Si requieren una oferta, se debe de enviar lo más antes posible

6.1.14. Firmar el contrato es el fin de la negociación

6.1.15. No se deben crear relaciones personales, solo son negocios

6.2. Arabia Saudí

6.2.1. Para hablar de negocios debe ser con alguien próximo a la realeza

6.2.1.1. Pueden incluirse hasta 20.000 personas

6.2.2. Los lugares para negociar son:

6.2.2.1. Meca y Medina, Ryad, el principal puerto Mar Rojo y Damman

6.2.3. Utilizar los servicios de un agente hará que la negociación se facilite

6.2.4. Se puede encontrar un agente en los bancos o de los servicios comerciales de las embajadas

6.2.4.1. Debe hablar árabe característico del Golfo de Arabia

6.2.4.2. Debe tener conocimientos sobre el tipo de mercado del que negociaremos

6.2.5. Las citas deben ser con un mes de antelación

6.2.5.1. La mejor hora para concretar citas es a media mañana o en la tarde

6.2.6. Primero deben conocer con quién están tratando, es decir, crear relaciones personales

6.2.7. Los negociadores deben tener poder igual que ellos, para que accedan a negociar

6.2.8. Las relaciones personales son la base de los negocios

6.2.9. Debe haber puntualidad

6.2.10. Durante la negociación puede haber interrupciones

6.2.10.1. Uno debe mantener la calma

6.2.10.2. No mostrar disgusto

6.2.11. Los silencios son normal

6.2.11.1. Se deben respetar

6.2.11.1.1. Solo cuando es muy prolongado es el final de la negociación

6.2.12. Muestran su poder sin temor alguno

6.2.12.1. Se pueden presentar argumentos agresivos

6.2.12.1.1. "Lo toma o lo deja"

6.2.13. Se les debe presentar ofertas

6.2.13.1. Ventajas adicionales, como por ejemplo:

6.2.13.1.1. Pago de transporte

6.3. Argentina

6.3.1. Es considero un país de conexiones

6.3.1.1. En argentina predomina la burguesía de los negocios

6.3.2. Las gestiones importantes se deben hacer en Buenos Aires

6.3.3. Para hacer que el producto entre en mercado Argentino, se deben utilizar distribuidores

6.3.3.1. Es obligatorio inscribirse en el Registro de Exportadores e Importadores de la Administración Nacional de Aduanas

6.3.4. Es importante conocer la experiencia que ha tenido la empresa importando productos extranjeros

6.3.4.1. Si hay más relaciones con el exterior, entonces es probable que se cierre un trato

6.3.5. La puntualidad es indispensable

6.3.5.1. El ambiente en la negociación es formal

6.3.5.1.1. Mostrar una actitud educada y cortés

6.3.6. La platica inicia con temas generales

6.3.6.1. Para entrar de lleno con la negociación uno debe esperar 10 minutos

6.3.7. El tipo de negociación es distentida

6.3.7.1. No les gusta crear relaciones comerciales bajo presión

6.3.7.1.1. Las técnicas agresivas o de confrontación tienen un efecto contraproducente

6.3.8. Los hechos se aceptan siempre y cuando no los contradigan en sus opiniones

6.3.9. Tienden a desviarse del tema central

6.3.9.1. Debes interrumpir para volver a la parte de negociación