1. Tácticas agresivas
1.1. Utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o persuasión. Se trata de forzar al contrario a realizar algo.
1.1.1. Amenazas
1.1.2. Ultimátum
1.1.3. Ataques Intimidación
1.1.4. Engaño
1.2. AMENAZAS
1.2.1. Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas con el objeto de presionar a la contraparte a aceptarlas.
1.3. ULTIMÁTUM
1.3.1. Es una táctica de amenazas extremas.
2. Tácticas desleales
2.1. Quien hace uso de ellas, es aquel que actúa sin lealtad: es decir, sin respetar criterios de honor, nobleza y fidelidad.
2.1.1. Fraude y Falsificación
2.1.2. Vigilancia y Espionaje
2.1.3. Robo
2.1.4. Soborno
2.2. Fraude y Falsificación
2.2.1. El fraude es un engaño llevado al extremo.
2.3. Vigilancia y Espionaje
2.3.1. Se trata de vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer, es decir, fuera de las negociaciones.
2.4. Robo
2.4.1. La sustracción de información confidencial es más habitual como paso previo al inicio de las negociaciones.
2.5. Soborno
2.5.1. Es cuando se corromper a alguien con dinero, regalos o algún favor para obtener algo de esta persona.
3. ¿Qué es una Táctica?
3.1. Son la maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación para intentar persuadir o forzar.
3.2. Las tácticas profesionales son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones. Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con el fin de conseguir algo (una concesión, retomar una negociación que se encuentra en un callejón sin salida, forzar un acuerdo, etc.) Una condición necesaria, para que estas maniobras consigan su objetivo es que la contraparte no perciba precisamente que está siendo objeto de una táctica.
4. Tácticas directas
4.1. A través de las tácticas profesionales de estilo directo se indica a la contraparte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos.
4.1.1. Apostar Alto
4.1.1.1. Iniciar la negociación con las demandas muy por encima de la posición real.
4.1.2. Uso inteligente de la información
4.1.2.1. Un buen negociador debe saber en que momento ocultar o proporcionar información.
4.1.3. Control y Utilización del Espacio
4.1.3.1. El agradecimiento a la hospitalidad del equipo huesped puede predisponernos y bajar la guardia y ser más flexibles.
4.1.4. Control y Utilización el Tiempo
4.1.4.1. Retraso e interrupciones
4.1.4.1.1. Se provocan cuando las discusiones no van por buen camino para nuestros objetivos.
4.1.4.2. Límites de tiempo
4.1.4.2.1. Cuando el tiempo es escaso, los plazos de terminación imprimen una situación de urgencia a la contraparte.
4.1.5. Hacer referencia a los competidores
4.1.5.1. Ésta táctica debe realizarse de forma convincente, de tal manera que la amenaza parezca real.
4.1.6. “Si, pero a cambio de…”
4.1.6.1. La forma de hacer concesiones más beneficiosa es la de que toda propuesta se haga siempre a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
4.1.7. Conseguir un aliado
4.1.7.1. Se trata de conseguir algún o algunos simpatizantes del equipo contrario , a favor de nuestra propuesta.
4.1.8. Ir a detalle
4.1.8.1. Técnicos Financieros Legales
4.1.9. Apelar al pretigio
4.1.9.1. Información sobre el reconocimiento alcanzados en determinado sector.
4.1.10. No ceder, aguantar la presión
4.1.10.1. No ceder teniendo siempre a la vista nuestros objetivos.
4.1.11. Adelantarse a las objeciones
4.1.11.1. Adelantarse a la contraparte es la mejor forma de desármarla, restando importancia a temas que pueden ser conflictivos.
4.1.12. Promesas y Recompensas
4.1.12.1. Sirven para motivar a la parte contraria a que acepte una propuesta.
5. Tácticas persuasivas
5.1. Pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con el objeto de obtener lo que se desea.
5.1.1. Deteriorar la confianza
5.1.1.1. Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o concesión de la contraparte.
5.1.2. Generar incertidumbre
5.1.2.1. No llegando a conclusiones, no comprometiéndose, no tomando decisiones.
5.1.3. Aparentar pasividad
5.1.3.1. En momentos de tensión, mostrar tranquilidad.
5.1.4. Excusa del idioma
5.1.4.1. Incluso cuando se habla el mismo idioma, como el españo, surgen malentendidos entre españoles, argentinos o mexicanos.
5.1.5. Halagar
5.1.5.1. Consiste en alimentar el ego de la contraparte. Conocer bien sus puntos débiles es básico para que esta táctica tenga efecto.
5.1.6. La excusa de la autoridad
5.1.6.1. Se puede utilizar como excusa el que el equipo que negocia no tiene suficiente autoridad para aceptar determinado pacto y que se debe consultar a un superior jerárquico.
5.1.7. El enfoque inocente
5.1.7.1. Se trata de ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender bien las propuestas de la contraparte.