1. Motivación es el proceso que hace que los seres humanos se comporten como lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
1.1. Una vez que se activa una necesidad, existe un estado de tensión que impulsa al consumidor a intentar reducir o eliminar la necesidad. La cual puede ser utilitaria o hedonista. El estado final deseado es la meta del consumidor.
1.1.1. El nivel de activacion se conoce como impulso.
1.1.1.1. La teoría del impulso: necesidades biológicas = estados de activación desagradables.
1.1.1.2. Teoría de las expectativas sugiere que la conducta surge, en gran medida.¿, por las expectativas de lograr resultados deseables
1.1.1.2.1. Un estado asi activa la conducta orientada hacia metas
1.1.2. Estos factores se combinan para crear un deseo, que es la manifestación de una necesidad. La forma en que se satisface una necesidad depende de la historia única del individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de su entorno cultural.
1.1.2.1. Clasificación de las necesidades de los consumidores
1.1.2.1.1. Necesidades biogénicas elementos indispensables para conservar la vida
1.1.2.1.2. Necesidades psicogenicas necesidades de estatus, poder y afiliación o pertenecía, estas se generan al ser miembros de una cultura. Reflejan las necesidades de una cultura, y sus efectos sobre el comportamiento
1.1.2.1.3. Jerarquía de las necesidades de Maslow propuso una colocar en jerarquía las necesidades biogénicas y psicogénicas. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
1.1.2.1.4. Los consumidores suelen estar motivados por necesidades utilitarias o hedonistas
1.2. El grado en que una persona esta dispuesta a gastar energía para lograr una meta en oposición a otra, refleja su motivación para alcanzar la meta.
2. La personalidad en el comportamiento del consumidor Algunas teorías señalan que las personas tienden a adquirir un producto para destacar u ocultar algún aspecto determinado de sí mismos. Es decir, eligen ciertos productos porque consideran que van de la mano con su forma de ser, o prefieren otros porque les genera la sensación de estar más cerca del 'yo deseado'.
2.1. Sigmund Freud popularizó dos conceptos que han cobrado mucha fuerza en los estudios sobre personalidad: mente consciente y mente inconsciente. El primero hace referencia a lo que podemos percibir en un momento determinado, como recuerdos, pensamientos y fantasías; dentro de lo segundo se encuentra todo aquello de lo que no somos conscientes, como los traumas, instintos, impulsos, entre otros. Para Freud, en este inconsciente se originan nuestras principales motivaciones, ya sea de adquirir algo, entablar una relación, probar una comida, etc.
2.2. La personalidad de los consumidores es un factor que debe ser tomado en cuenta en la elaboración del plan de marketing. A través de esta información, las marcas pueden realizar una segmentación más precisa del mercado.
2.3. Carl Jung proponía que la personalidad estaba configurada por la persona o parte de nuestra personalidad que sirve para adaptarse al medio y que se relaciona con lo que los demás pueden observar y la sombra o la parte en que se incluyen aquellas partes del Yo que no resultan admisibles para el propio sujeto.
2.4. Carl Jung proponía que la personalidad estaba configurada por la persona o parte de nuestra personalidad que sirve para adaptarse al medio y que se relaciona con lo que los demás pueden observar y la sombra o la parte en que se incluyen aquellas partes del Yo que no resultan admisibles para el propio sujeto.
2.5. Allport considera que cada individuo es único en el sentido de que tiene una integración de las diferentes características distinta del resto de personas (se basa en lo ideográfico, en lo que nos hace únicos), así como que somos entes activos que nos enfocamos hacia el cumplimiento de metas. Teoría ideografica
3. Segmentación psicográfica Es una técnica que, bien empleada, puede ser muy útil para conocer con bastante precisión los hábitos de los consumidores.
3.1. La segmentación psicográfica trata de proporcionar a las empresas un perfil del consumidor que les sirva para aumentar las ventas de sus productos, fidelizar a los clientes e incrementar el prestigio de sus marcas.
3.1.1. Estilo de vida. El perfil psicográfico del consumidor tiene muy en cuenta las creencias, valores, aficiones e intereses de los individuos. Estos valores pueden ser conservadores, liberales, familiares, abiertos al cambio, etc.
3.1.2. Rasgos de personalidad. Esta clasificación puede englobar a los sujetos en materialistas, idealistas, extrovertidos, introvertidos, impulsivos… rasgos que aportan también valiosa información para el proceso de compra.
3.1.3. Clase social. Aquí la población es dividida considerando su puesto de trabajo y estatus social. Las clasificaciones más comunes de este grupo dividen a los consumidores en altos directivos, cargos intermedios, profesionales, administrativos, trabajadores manuales cualificados y no cualificados, desempleados, jubilados…