manejo de conflictos y negociación

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manejo de conflictos y negociación por Mind Map: manejo de conflictos y negociación

1. Los cinco estilos del manejo de conflictos

1.1. 1 .Competir es ser afirmativo y no cooperador

1.1.1. Cuando la persona trata de satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo gano tu pierdes”.

1.1.2. Este es un estilo orientado al poder, en el que la persona usa cualquier tipo de poder que le parezca apropiado para ganar en su postura, su habilidad de argumentar, su rango, sus sanciones económicas.

1.2. 2 .Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador –lo opuesto de competir-.

1.2.1. Al complacer, la persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona; “tu ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio en este estilo

1.2.2. El complacer puede tomar la forma de una generosidad desinteresada o caritativa, obedeciendo las órdenes de la otra persona cuando preferiría no hacerlo o cediendo al punto de vista de los demás.

1.3. 3. Evadir es no afirmativo y no cooperador –la persona no satisface de inmediato sus propios intereses ni tampoco los intereses de otra persona-; no maneja el conflicto, no confronta la situación, la evita.

1.3.1. La evasión puede significar sacarle la vuelta diplomáticamente a un problema, posponiéndolo hasta un momento más adecuado o simplemente retirarse de una situación amenazadora.

1.4. 4. Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador.

1.4.1. Lo opuesto a la evasión.

1.4.1.1. Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.

1.4.2. . Significa profundizar en un problema con el fin de identificar los intereses subyacentes de las dos personas y encontrar una alternativa que satisfaga los intereses de ambos.

1.4.2.1. Colaboración entre dos personas puede ser la exploración de un desacuerdo para aprender de las ideas del otro, concluyendo por resolver alguna condición que de otra forma los haría competir por los recursos confrontándose

1.5. 5. Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación.

1.5.1. El objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes.

1.5.1.1. Se encuentra también entre el competir y el complacer. Al transigir se renuncia más que al competir, pero menos que al complacer.

1.5.1.2. Transigir puede significar dividir las diferencias, intercambiar concesiones o buscar una rápida postura intermedia. Un ejemplo clásico lo constituye la negociación de un contrato colectivo, durante la cual, se va avanzando parcialmente; te acepto este artículo, pero no este otro. Ello permite seguir trabajando y perfeccionando cíclica mente la relación.

1.5.1.3. De la misma manera, al transigir las personas atacan un problema más directamente que cuando lo evaden, pero no lo exploran con tanta profundidad como cuando existe colaboración.

2. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

2.1. las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos de actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de presión.

2.1.1. 1 LAS IMÁGENES FALSAS Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos, autoridad e intenciones. Por ejemplo, con la táctica de la “autoridad ambigua”, se trata de hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo

2.1.2. 2.“GUERRA PSICOLOGICA” Estas tácticas están pensadas para hacer que se sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible. Por ejemplo, una parte condiciona las circunstancias físicas en que tiene lugar la negociación. A la inversa, si uno entiende que el entorno físico es perjudicial, hay que cambiarlo. Otra variante es utilizar la comunicación verbal y no verbal para hacer sentir a la otra parte incomoda (gestos despectivos, comentarios sobre su vestimenta o apariencia, rechazar el contacto visual, interrumpir continuamente las negociaciones, etc.)

2.1.3. 3.DISTRIBUCIÓN DE PAPELES (EL “BUENO” Y EL “MALO”) Es una de las tácticas más viejas. Consiste en que uno o varios miembros del equipo (el malo) presente una posición bastante dura sobre uno de los temas debatidos. Luego hablará otro compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una solución más asequible. El principal objetivo de esta táctica es desestabilizar al oponente, sobre todo con ataques duros, de manera que tenga que hacer concesiones para evitar un rechazo o un conflicto mayor. Esta táctica tiene riesgos. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio.

2.2. 4LA AMENAZA Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula (a menudo superior a sus beneficios ).

2.3. 5 LA “CARTA GUARDADA” Se trata de que las acciones de una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que puede llegar. Ese desconocimiento es esencial para la efectividad de otras tácticas como la amenaza.