1.1. antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o de pasar mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si éste reúne las calificaciones como cliente que valga la pena. Si la cuenta no cumple con las calificaciones, entonces el represen- tante de ventas deberá invertir su tiempo en otra empresa.
2. buscar clientes
2.1. En esta el vendedor sale a captar clientes y ofrecerles sus productos.
3. Iniciar relaciones
3.1. debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera: 1) determinar quién en la empresa tiene mayor influencia y quien sera en última instancia, el que compre el producto. 2) generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.
4. Dar servicio a la cuenta
4.1. La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada, debe propor- cionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un servicio de excelente calidad después de la venta aumentará la lealtad de los con- sumidores.
5. Cerrar la venta
5.1. Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra. Todos los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no estampe su firma en la línea punteada.
6. Representar el mensaje de la venta
6.1. es la médula del proceso de ventas. El vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente. Lograr presentaciones eficaces es un aspecto fundamental del trabajo del vendedor.
7. manejo de objeciones
7.1. Es una etapa en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar. al vendedor cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.
