1. 2.3.- Estrategias de implantación del producto
1.1. Para presentar los productos en el lineal desarrollado, se debe considerar tanto el diseño del equipamiento comercial, como la naturaleza de los productos a presentar, con el fin de determinar las diferentes implantaciones de productos que van a componer la estrategia de presentación
2. 2.3.1.- Tipos de estrategias de implantación del producto en el lineal
2.1. Rotación del producto
2.1.1. Los productos que tienen mayor rotación, se ubican en los lineales menos visibles y accesibles, ya que éstos suelen tener un margen comercial generalmente bajo
2.2. Margen comercial
2.2.1. Los productos que tienen mayor margen comercial, se ubican en los niveles más visibles y accesibles, manos y ojos
2.3. Producto líder
2.3.1. Los productos líderes en sí mismos, tienen poder de atracción y despiertan el interés de los consumidores
3. 2.3.2.- Otros tipos de estrategias de implantación del producto en el lineal
3.1. El stock de seguridad
3.2. Compras por impulso
3.3. Productos imán o gancho
3.4. La estructura por familias
3.5. La forma y la estética
4. 2.4.- Reparto en el lineal
4.1. El lineal es limitado, disponemos de una longitud fija, por lo que si se va a introducir un nuevo producto, habrá que reducir o eliminar el espacio asignado a otro u otros
4.2. Existe una relación entre los resultados obtenidos por un producto y la longitud del lineal asignada a su exposición
4.3. A Los resultados conseguidos, deben estar estrechamente relacionados con los resultados previstos o deseados.
5. 2.4.1.- Método del periodo de reaprovisionamiento
5.1. El punto de partida del método de reaprovisionamiento, es considerar que la longitud del lineal asignada a un producto depende de dos elementos
5.1.1. La demanda del producto en el establecimiento
5.1.2. El período de reaprovisionamiento fijado para el producto en el lineal
5.1.3. Ventaja: La gran sencillez y facilidad de aplicación
5.1.4. Inconvenientes: Se trata de un método que propone una solución, pero que no tiene porque ser la mejor,la óptima
6. 2.4.2.- Reparto del lineal en función de la cifra de ventas.
6.1. El reparto del lineal en función de la cifra de ventas toma como objetivo prioritario de la empresa, la obtención de una determinada cifra de ventas y como consecuencia de ello, el lineal que un producto debe ocupar en el establecimiento se determinará, en función del volumen de ventas que alcance respecto al total de la empresa.
7. 2.4.3.- Reparto del lineal en función del beneficio bruto
7.1. Beneficio bruto es, la diferencia entre el precio de venta de un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto
8. 2.4.6.- Consideraciones no cuantitativas para el reparto del lineal
8.1. Existen algunas marcas que por la imagen que tienen son imprescindibles en el surtido de un establecimient
8.2. Las marcas del distribuidor tienen en los establecimientos una situación privilegiada
8.3. Es importante tener en cuenta los pactos o acuerdos que se desarrollan con los proveedores, éstos pueden ser una fuente de ventaja competitiva
8.4. Además de considerar el lineal desde una perspectiva de gestión, ha de tenerse en cuenta también su capacidad de comunicación
9. 2.5.- Determinación del lineal óptimo
9.1. Para la determinación del lineal óptimo hay dos límites:
9.1.1. El lineal mínimo, que vendrá establecido por el umbral de percepción
9.1.2. El lineal máximo, que lo marcará un equilibrio entre:
9.1.2.1. El nivel de saturación
9.1.2.2. El nivel de servicio al cliente
9.1.2.3. La rentabilidad del espacio
10. 2.6.- Las reglas de implantación del producto en el punto de venta
10.1. Organización del trabajo.
10.1.1. En primer lugar debemos contar con todos los medios necesarios, humanos o materiales, para realizar la implantación.
10.2. Personal necesario
10.2.1. El encargado de la implantación que realiza el esquema de la misma, normalmente a través de programas informáticos adecuados
10.3. Realización de los frentes
10.3.1. Se continúa con la preparación de la implantación, donde hay que conseguir un equilibrio, entre los productos de atracción y los de baja rotación con margen elevado y los que provocan compras por impulso, obteniendo así una exposición de productos que resulte equilibrada y rentable.
10.4. Reposición del lineal
10.4.1. En cuanto a los lineales, es conveniente que la reposición esté muy cuidada
11. 2.7.- Los tiempos de exposición del surtido
11.1. (a) exposición permanente
11.1.1. la presentación de los productos está formada por aquel surtido que, de forma indefinida, se presenta durante todo el año
11.2. (b) exposición estacional
11.2.1. presenta productos sometidos a ventas con oscilaciones dependiendo de la época del año
11.3. (c) exposición promocional
11.3.1. se caracteriza por una masificación de productos, por lo tanto, es una condición fundamental que toda promoción esté respaldada con un considerable stock de reserva, que asegure la demanda sin llegar a romper el stock de seguridad hasta el mismo día de su finalización,
12. 2.9.- Normativa aplicable a la implantación
12.1. A nivel local: Donde algunos Ayuntamientos tienen diferentes ordenanzas sobre fachadas u otras materias, como prevención de incendios,
12.2. A nivel europeo: Existen también normativas y directivas como por ejemplo: El Libro blanco Seguridad Alimentaria
13. 2.1.- El interior del establecimiento comercial Mediante el diseño y la disposición interna del punto de venta, los consumidores posicionan y perciben la imagen del establecimiento, contribuyendo a su diferenciación.
13.1. Objetivos comerciales
13.1.1. Facilitar la rápida localización de los productos
13.1.2. Fomentar la compra impulsiva
13.2. Objetivos de gestión
13.2.1. Minimizar el coste de reposición de las estanterías
13.2.2. Maximizar la rentabilidad por metro cuadrado
14. 2.1.1.- Coeficiente de ocupación del suelo El COS es una medida de la densidad del establecimiento. Su cálculo se realiza a través del siguiente cociente:
14.1. En este caso el mobiliario no se coloca siguiendo ninguna forma regular. Los pasillos que existen son los de acceso a las secciones, excepto el pasillo de aspiración.
14.2. Coeficiente de ocupación del suelo = (metros de lineal al suelo)/metros de superficie del comercio) x 100.
14.2.1. Cuando el COS es alto el cliente se puede sentir incómodo, aunque para el comercio pueda ser mejor, ya que dispone de mayor superficie para exponer sus productos. El problema es conseguir el equilibrio entre: deseos del consumidor y deseos del detallista.
15. 2.1.2.- Situación de las secciones, entrada y cajas
15.1. Ubicación de los productos gancho”, “imán” o de “atracción”
15.1.1. Colocarlos de forma adecuada, dándoles un emplazamiento estratégico (al fondo, en determinados pasillos o islas) obligando al consumidor cuando los busca a recorrer la mayor superficie
15.2. Ubicación de los productos de compra reflexiva
15.2.1. precisan de una zona amplia y sin agobios de circulación que favorezca la reflexión del comprador
15.3. Ubicación de los productos de compra impulsiva
15.3.1. Las secciones de compras por impulso se deben colocar en los ejes principales de circulación
15.4. Consideración de la complementariedad
15.4.1. La complementariedad entre las secciones influye de forma positiva en la imagen del establecimiento y en la productividad de su espacio de
16. 2.1.3.- Disposición del mobiliario
16.1. distribución recta o en parrilla. Consiste en colocar los muebles de forma recta con respecto a la circulación de los clientes
16.1.1. Deja gran libertad a los cliente
16.1.2. Pueden quedar partes del establecimiento sin visitar
16.2. distribución aspirada o en espiga. En ella se colocan los muebles de forma oblicua a la circulación de los clientes.
16.2.1. El pasillo de aspiración está en el centro del punto de venta y aspira hacia el fondo del establecimiento
16.3. disposición libre
17. 2.1.4.- Los pasillos .Los pasillos que se forman en los puntos de venta deben conseguir favorecer la circulación de los clientes
17.1. El pasillo de aspiración
17.1.1. Es el más amplio y largo del establecimiento, entre 5 y 10 metros
17.1.2. Suele ser el más atractivo, para lograr así que el consumidor recorra el máximo número de metros de lineal
17.2. Los pasillos principales o centrales
17.2.1. Son largos y su anchura oscila entre 2,5 y 5 metros
17.2.2. En ellos se localizan la mayor parte de las cabeceras de góndola
17.3. Los pasillos de acceso
17.3.1. Son los de menor dimensión tanto de anchura, que oscila entre 1,8 y 3 metros, como de longitud
17.3.2. Su misión es la de facilitar las compras en las diferentes secciones
18. 2.2.- El lineal
18.1. El lineal es, el espacio destinado a la exposición de productos en un punto de venta .Sus funciones son :
18.1.1. Atraer
18.1.1.1. a través de la colocación de los artículos en los distintos muebles de exposición
18.1.2. Ofrecer
18.1.2.1. sin que haya barreras ni obstáculos que impidan que el cliente pueda alcanzar el objeto de su compra
18.1.3. Facilitar
18.1.3.1. se debe conocer las preferencias del cliente, pues si presentamos demasiadas opciones
18.1.4. Provocar el acto de compra
18.1.4.1. influirá la ambientación y la animación que rodea al lineal
19. 2.2.1.- Niveles de implantación de productos en el lineal
19.1. El nivel superior: nivel de la cabeza o nivel del sombrero
19.1.1. Es el nivel más alto y, por tanto, el que resuta más inaccesible para el consumidor
19.1.2. A partir de 1,70 metros, la posibildad de venta es del 10% y su ocupación de 50 cm.
19.2. El nivel medio superior: nivel de los ojos
19.2.1. Es el nivel mas visible y por lo tanto el más vendedor, ya que los productos están situados a la altura de los ojos del cliente
19.2.2. Va desde 1,20 metros a 1.70 metros y tienen una posibilidad de venta del 49%
19.3. El nivel medio-inferior: nivel de manos
19.3.1. Es el nivel situado en la zona central del mueble, en la zona más accesible y, por tanto, se presta a ser un nivel muy vendido
19.4. El nivel inferior: nivel de suleo o de pies
19.4.1. Los productos situados en esta nivel están en clara desventaja con respesto a su viabilidad
20. 2.2.2.- Análisis de los niveles del lineal
20.1. La ganancia en las ventas que se experimenta al subir los productos de un nivel a otro es superior, por lo general, a la pérdida producida por la acción contraria
20.2. Cuando se sube un producto del nivel de suelo al nivel de los ojos, se producen incrementos de hasta un 78% de las ventas, mientras que en la situación inversa, la reducción de las ventas es del 33%
21. 2.2.3.- Tipos de presentación de los productos en el lineal.
21.1. disposición vertical
21.1.1. Ventajas
21.1.1.1. Facilita la búsqueda del producto
21.1.1.2. Distribución de las referencias según objetivos
21.1.2. Inconvenientes
21.1.2.1. El número de frontales de cada producto, es inferior al que se tendría con la presentación horizontalA
21.2. disposición horizontal
21.2.1. Inconvenientes
21.2.1.1. Produce una sensación de lineal monótono
21.2.2. Ventajas
21.2.2.1. visualizados por el consumidor, lo sean durante más tiempo que en el caso de la distribución vertical.